Crear un usuario – generar contenido – compartirlo – esperar a que cientos o miles de seguidores interactúen y esperar a que la empresa multiplique sus beneficios o consiga el objetivo propuesto con su presencia en canales sociales. ¿Os suena? Echando un ojo por muchos perfiles corporativos nos encontramos con este guión establecido que en la mayoría de los casos da el mismo resultado, ninguno, cero participación en redes sociales.

Tips para aumentar la participación en redes sociales

“Social Media son las personas” Me gusta mucho esta frase que repite muchas veces Isra García en su libro Human Media. Las personas en la era de internet (que aprovecho para recomendar). Si las redes sociales abrieron un nuevo horizonte para las personas y para las empresas en cuento al aumento de las posibilidades de comunicación directa con unos usuarios que de otra forma sería muy complicada ¿por qué se olvida tantas veces que quien se encuentra al otro lado y a quienes hay que seducir son personas? Si tratamos una y otra vez de automatizar estos procesos y convertir lo que deberían ser relaciones personales en una comunicación unidireccional en la solo la empresa repite sus mensajes sin preocuparse de quien está al otro lado repetiremos el error una y otra vez y nunca conseguiremos el objetivo primordial de crear comunidad y estimular la participación en redes sociales.

Para que la presencia de una empresa en los canales sociales funcione tiene que preocuparse de algo que parece obvio pero que en la realidad no lo es tanto: Ser social y rodearte de usuarios que también lo sean.

 Usuarios de calidad

Este apartado merece una mención especial porque es fundamental para que funcionen las acciones de las que hablaremos más adelante. Si trabajamos para aumentar la participación en redes sociales no vale solo con ser sociales, nos tenemos que rodear de una comunidad que también lo sea para que la interacción sea recíproca. Podríamos decir que los seguidores de calidad son aquellos dispuestos a interactuar y que comparten intereses con nosotros.

Una condición básica para diferenciar los seguidores de calidad, y por lo tanto para rodearnos de una comunidad de calidad es un interés compartido en una temática determinada. Para encontrar usuarios interesados en nuestra temática necesitamos una línea temática que aborde un tema lo suficientemente amplio para poder aportar ideas nuevas de forma regular.

4 tips para mejorar la participación en redes sociales

Comparte contenido útil, interesante y apropiado

Como hemos dicho, si buscamos aumentar la participación en redes sociales tenemos que saber qué contenidos interesan a nuestra audiencia y estar al tanto de las nuevas inquietudes o modas que vayan surgiendo. Conocer bien a nuestra comunidad nos va a permitir aprovechar las oportunidades que vayan surgiendo y llegar con nuestros contenidos en el momento apropiado, lo que es vital si queremos mejorar la participación.

Esta personalización del contenido va a ser la que anime a los miembros de la comunidad a participar y a interactuar porque será un tema sobre el que siempre tendrán algo que aportar.

Analiza lo que ha funcionado y lo que no ha tenido la repercusión esperada

Los intereses de los usuarios no son estáticos, son cambiantes y evolucionan con el tiempo. Por esta razón tener una actitud analítica y estar dispuesto a asumir errores es importante para mejorar y saber adaptárse lo que demandan los usuarios. Es posible que nuestras previsiones sobre los intereses de los usuarios de nuestra comunidad hayan fallado y eso es lo que no provoque que no estemos consiguiendo la participación en redes sociales esperada.

Dependiedo del canal que queramos analizar podemos utilizar una gran variedad de herramientas que nos van a facilitar la medición y el análisis de la participación en redes sociales. En el caso de las dos redes sociales más importantes, Facebook y Twitter:

En el caso de Twitter, Twitter Analytics es la mejor opción porque nos aporta un montón de datos interesantes sobre interacción, aumento de la comunidad, seguidores más activos… En el caso de Facebook creo que Agora Pulse es la mejor opción porque es una herramienta realmente potente que nos ayudará a optimizar nuestro trabajo en esta red social pero si queréis saber más sobre las mejores herramientas para Facebook os recomiendo este post de Miguel Florido sobre las 22 herramientas gratis para Facebook muy interesantes.

Visita los perfiles de la competencia para ver qué contenidos han triunfado

Echar un vistazo a nuestra competencia siempre es interesante para conocer de cerca qué contenidos o qué acciones han tenido una buena acogida dentro de un segmento de público parecido al nuestro y a partir de ahí, generar nuestras ideas. No se trata de copiar pero una buena monitorización del trabajo de nuestros competidores nos va a ayuda,por ejemplo, a no repetir contenidos recientes o a comprobar cómo algún tipo de contenido en que no habíamos pensado ha generado una gran participación en redes sociales.

Ponte en su lugar y potencia las relaciones personales

Sin lugar a dudas este es el mejor consejo que se puede dar. Para poder ponernos en el lugar del segmento de público al que nos dirigimos tenemos que conocerlo muy bien. Siempre viene muy bien pensar ¿qué contenido me animaría a participar a mí? En el momento que consigamos esta empatía podremos poner en marcha acciones más enfocadas a mejorar la participación y reducir mucho la posibilidad de equivocarnos.

Agradecer las interacciones, felicitar a los usuarios cuando comparten un contenido excepcional o gestos tan sencillos como mostrar interés e participar com los contenidos de otros usuarios son pequeñas formas de crear relaciones más personales que nos van a ayudar a aumentar la participación en redes sociales dentro de nuestros perfiles.

A los usuarios no les gusta relacionase con máquinas  y eso hay que tenerlo muy en cuenta. Enviar el típico mensaje directo automatizado “Hola XXX sigueme también en mi página de Facebook” a mi me parece totalmente contraproducente si tratamos de invitar a la participación en redes sociales y para mí es un ejemplo de acción “anti-social”.

Hasta aquí llega el post de esta semana. Habréis notado que es bastante más cortito que los artículos a los que os tengo acostumbrados pero os compenso con dos colaboraciones (las primeras que hago) en dos blogs que para mí son grandes referencias. El primero es un post en el Blog de Jose Facchin de más 3000 palabras sobre los KPI más importantes en los distintos ámbitos del marketing digital que seguro que os va a encantar y el segundo ha sido un artículo sobre cómo atraer leads utilizando una estrategia de contenidos en Marketing en redes, el blog de Roger Bretau.

Volviendo al tema de la participación en redes sociales. ¿Cuáles pensáis que son las mejores estrategias para incentivarla? Y las empresas, ¿creéis que los perfiles corporativos en redes sociales tienen que llevar a cabo estrategias diferentes para potenciar la participación? Espero vuestras respuestas :)

La entrada Tips para aumentar la participación en redes sociales aparece primero en El blog de David Soto.

shutterstock_258948038Las buenas ideas suelen surgir la combinación de dos o más cosas que no tienen relación aparente. En este caso he unido estas dos ideas (¡que espero me lleven a un buen post!)

1. El primer paso de una estrategia online es la analítica digital

En la charla que di en Innova Bilbao 2015, defendía la analítica digital como el primer paso de una estrategia digital, por un hecho muy simple: para tomar mejores decisiones, necesitamos datos.

No cualquier dato, sólo aquellos que necesitemos para tomar decisiones (puedes ver la presentación, al final del post, para entender mejor mi argumentación).

 2. Los datos son los nuevos directivos de la empresa

Hace unos días leí un post de Christopher Mims, titulado ‘Data Is the New Middle Manager’, en el que defendía que en las start ups los datos están sustituyendo a personas.

Creo que es bastante exagerado y que en el fondo está vendiendo las herramientas y argumentos, una empresa que ofrece un servicio de visualización de dashboards avanzado.

Pero si que me ha hecho darle vueltas al tema, y plantearme ¿cuál es o debería ser el papel de los datos dentro de una organización?

El papel de los datos dentro de la empresa actual

El acceso a los datos ha pasado de estar sólo en el nivel directivo, a centralizarse en departamentos de Business Intelligence (que a su vez daba servicio a los directivos y a algunos departamentos), a ser accesibles para toda la organización.

En el post de Christopher Mims describen un escenario ideal en el que todo el personal tiene acceso a todos los datos (transparencia) y que su procesamiento y consulta es fácil.

Como decía antes creo que lo que están haciendo es vender su herramienta y describen la situación de clientes suyos que tienen ese servicio. En cualquier caso, creo que en España estamos lejos de ese escenario.

Pero si es verdad, que el papel de los datos ha evolucionado y mucho dentro de la empresa. Ha pasado de ser algo para directivos o especialistas, a ser una herramienta de trabajo más.


Los datos son una herramienta de trabajo más, al igual que lo puede ser el email
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Lo que ocurre es que debido a los diferentes niveles de madurez con respecto a los datos de las empresas, los datos pueden ser un aliado estratégico o una carga.

Obviamente deberían ser un aliado, pero si la empresa no tiene una buena metodología de medición y procesos de trabajo, puede acabar ‘ahogándose’ en datos o como mínimo no sacándoles el partido suficiente.

Un paso previo fundamental para que los datos aporten valor a la estrategia de la empresa, es que esta tenga una mínima orientación al dato.

En este sentido habrá empresas que tengan sólo lo mínimo y otras que estén 100% gestionadas en base a los datos, pero en ambos casos se deben dar ciertas circunstancias ‘culturales’ y organizativas, más allá de la parte metodológica y de las herramientas.

¿Qué debe hacer una empresa para sacar el máximo partido a los datos?

 1. Cultura del dato en la empresa

En función de la orientación al dato de la empresa, estos estarán más o menos presentes en la toma de decisiones, procesos de trabajo, reuniones, etc. etc.

Esta ‘cultura’ se puede tratar de empujar desde un departamento, pero para que funcione plenamente, debe venir desde la directiva y afectar a todos los ámbitos de la empresa.

Y esto es un proceso paulatino (no podemos pretender cambiar una empresa de la noche a la mañana) y continuo. Ya que las necesidades de medición deben evolucionar con la estrategia de la empresa.

De esta cultura del dato destacaría varias cosas fundamentales:

2. Metodología de trabajo orientada al dato

Independientemente de nuestras funciones, debemos incorporar el dato a nuestro día a día. Y esto implica cambiar nuestra metodología de trabajo y calidad de nuestros análisis.

De esta metodología de trabajo dependerá la calidad de la toma de decisiones.

3. Sólo los datos necesarios para tomar decisiones

O lo que es lo mismo, debemos adaptar el tipo de datos, visualización, recomendaciones y forma de acceso, a las necesidades de cada persona (o departamento).

Aunque ese departamento tenga acceso a toda la información disponible, a la hora de tomar decisiones s se puede tratar de empujar desde un departamento, pero para que funcione plenamente, debe venir desde la directiva, desde tivosólo debe consultar aquellos datos que sean necesarios. El resto los utilizará para hacer análisis más en detalle, pero no deben entorpecer el proceso.

Como dice Gemma Muñoz: ‘No por tener muchos datos se accede al conocimiento’.


‘No por tener muchos datos se accede al conocimiento’ de @sorprendida
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Como decía al principio, aquí os dejo la presentación de Innova Bilbao 2015

La imagen que acompaña al post (trabajar con datos) es de ShutterStock

Noticias de marketing 175 - tristan elosegui.comNoticias de marketing online

  1. Amazon comenzará a entregar los pedidos de los clientes alemanes en el maletero de sus coches
  2. Google Now se amplía con 70 nuevas asociaciones
  3. LinkedIn quiere ser capaz de adivinar si has mentido en tu currículum
  4. Bedazzle, una extesión gratuita para Google Chrome con la que añadir formato a tus tweets

En mi blog

  1. La evolución del purchase funnel: en el post propongo una nueva figura para hacer que el purchase funnel se adapte mejor a las necesidades estratégicas de la empresa.
  2. Feliz por aparecer entre ‘Los 10 mejores blogs sobre marketing digital en español‘ de @HubSpotEspanol
  3. Marketing Analyst, el profesional de marketing más demandado
  4. La analítica digital como primer paso de tu estrategia digital

Post interesantes

  1. Las notificaciones son la siguiente plataforma
  2. ¿Puede la realidad virtual hacernos más humanos?
  3. Tesla presenta de forma oficial las baterías con las que pretende revolucionar el mercado
  4. Porque ha fallado Google+, según sus ex-empleados
  5. Cómo las personas con éxito trabajan menos, y hacen más cosas

Vídeos del viernes

1. Impresionante charla en TED Talks ¡Muy, muy recomendable! ¿Puede la realidad virtual crear la máquina de empatía definitiva?

Hoy te presento este post de la mano de uno auténtico experto en inbound marketing, Roger Bretau. Hemos iniciado una colaboración, así que en breve verás un artículo mío en su blog, Marketing en Redes.

 La necesidad del inbound marketing

Bien. Un placer escribir en el blog de David. Realmente me encantará hablarte, durante las próximas líneas, sobre algo que realmente me apasiona: el inbound marketing. De hecho, el objetivo de este artículo es que percibas la gran aportación de valor que realiza el inbound marketing.

¿Sabes lo que te puede aportar el Inbound Marketing? Roger Bretau responde

He creído conveniente, para empezar, hacer esta introducción en forma de una experiencia bastante real que tuve. Por tanto, imagina la siguiente situación:

  1. Te hallas a finales de 2011 y estás gestionando diferentes canales de social media, algunos de los cuales los tienes externalizados y otros eres tú quien los gestiona. No es raro. Eres responsable de marketing y comunicación.
  2. Tu jefe, quien tiene una postura un poco escéptica con el marketing online, especialmente el marketing de contenidos, te pregunta cosas como “¿Cuántas conversiones nos ha traído este mes el blog que gestionas?”. Tu cara se empieza a parecer a un flan. “¿En serio me preguntas por la conversiones que aporta un blog?”, te viene a la mente.
  3. Tú te esfuerzas en sacar información de Google Analytics, el cual has instalado orgullosamente y crees que lo podrás analizar todo. Te equivocas. No eres Avinash Kaushik.
  4. Empiezas a preguntarte cosas como:
    • “¿Qué conversión debe tener cada canal?”
    • “Vale, el blog no suele aportar conversiones directas en términos de marca, pero seguro que algo aporta”
    • “Pero qué le digo a mi jefe, ¿qué el blog aporta ‘marca’”? Cuidado, Roger, que ya sabes que tiene una mentalidad muy enfocada a CPA. No servirá. Me pongo a analizar modelos de contribución a la conversión.
  5. Piensas lo siguiente:
    • Al marketing online le falta capacidad de coordinación
    • Crear contenidos tiene que servir porque da visibilidad, pero no puedo justificarlo con datos. Tengo una intuición, pero no lo puedo demostrar de verdad.
    • Todo esto es para captar visitas, pero me gustaría tener algo para ‘cerrar el círculo’.

¿Te suena? 😉 Apuesto a que sí. A mí me pasó. Luego, buscando por internet, empecé a darme cuenta de que había unos emprendedores  que utilizaban un concepto que, por lo menos, llamó mi atención: Inbound Marketing. En aquél entonces pensé que como ‘inbound’ tenía que ver con algo de atraer ya me interesó y cuando vi que iba mucho más allá me terminó de convencer.

Estos emprendedores eran –de hecho, son- Brian Halligan y Dharmesh Shah, los dos fundadores de la empresa Hubspot.

dharmesh shah Uno de los fundadores de Hubspot

Este es Dharmesh Shah, uno de los dos fundadores de Hubspot

 

El planteamiento inicial de Shah y Halligan

Esto fue básicamente lo que se preguntaron los fundadores de Hubspot:

  • ¿Cómo puedo coordinar los canales de marketing online?
  • ¿Me tengo que limitar solamente a captar visitas o puedo ‘cerrar el círculo’?
  • ¿Hay algún modo de crear una estrategia sostenible en el tiempo y que no dependa en exceso de la inversión publicitaria?

Fue entonces cuando crearon el inbound marketing.

¿Qué pretende el inbound marketing?

Básicamente, el inbound marketing responde a las tres preguntas anteriores con una respuesta positiva y aportando una solución.

  • Pregunta número 1: Sí que se pueden coordinar los canales de marketing online. Por eso crearon Hubspot.
  • Pregunta número 2:  No hay que limitarse solo a captar visitas, sino que hay que trabajar su posterior conversión a leads y luego a ventas. Luego lo veremos.
  • Pregunta número 3: Sí que existe este modo. Se llama marketing de contenidos combinado con las fases posteriores del inbound marketing. Luego lo veremos.

El inbound marketing ‘cierra el círculo’

El inbound marketing no es ni una táctica ni una simple estrategia, sino una perspectiva o enfoque de empresa que incluye un conjunto de estrategias y todavía más tácticas. Por ejemplo, no consiste solamente en trazar una estrategia de  generación de contenidos para captar visitas “y luego ya veremos”. Va mucho más allá, ya que cierra el círculo.

¿Qué significa que ‘cierra el círculo’?

Pues que, después de haber captado las visitas  mediante fundamentalmente creación de contenidos relevantes para nuestro público objetivo, el cual hemos analizado y representado con buyer personas, lo que hace es trabajar estas visitas para conseguir que las personas que hay detrás de ellas nos dejen sus datos. Posteriormente, entran en juego dos estrategias claves: el lead scoring y el lead nurturing.

El objetivo de todo este proceso es conseguir captar clientes y que su relación con nuestra empresa o proyecto sea sostenible, pues contribuye a incrementar su lifetieme value. Por eso el inbound marketing consigue que el coste del lead vaya aproximándose a cero con el paso del tiempo.

Un bonus: Dos conceptos esenciales con ejemplos

Repasemos el proceso de inbound marketing:

proceso inbound marketing

 

El inbound marketing ya se inicia en la captació de tráfico o visitas. Después emplea técnicas y sistemas para captar los datos de quienes realizan la visita, especialmente mediante formulario. Luego el trabajo es ya de lead scoring  de lead nurturing, dos estrategias absolutamente fundamentales para una correcta aplicación del inbound marketing.

  • Lead scoring: 

¿Te has encontrado alguna vez con que recibes leads pero no sabes cuán cerca están de convertirse en clientes? Esto es lo que trabaja el lead scoring. En función de parámetros que tú debes establecer, otorgas una puntuación a cada lead recibido. Esto marcará el trabajo en el posterior nuturing.

Un ejemplo de cómo hacer lead scoring mediante una tabla:

Lead ScoringEste ejemplo está encontrado en la web pgmrt.com

Como puedes ver, se trata de una puntuación que tiene como consecuencia una actuación. Dicho pase a la acción ya es tarea de nurturing.

Otro ejemplo de lead scoring por parte de una empresa que ofrece servicios B2B de consultoría en marketing y negocio, por lo que en este caso la puntuación más elevada se la lleva un lead consistente en un Director Marketing:

lead scoring

 

  • Lead nurturing: 

Después de haber puntuado a los leads entrantes, es momento de realizar una correcta y consecuente estrategia de nutrición o tratamiento de los mismos, con el objetivo de desestimar a aquellos que no nos van a servir, trabajar desde el inicio aquellos que se hallan en fases top of the funnel o de cerrar a los del bottom of the funnel.

La forma de nutrirlo suele ser mediante emails automatizados que incluyen ebooks, guías descargables y otros recursos. Recuerda que el objetivo es acercarle cada vez a la fase o contexto de estar preparado para materializar la compra o contratar el servicio.

Para comprender mejor lo del funnel de compra y sus fases, te recomiendo este artículo sobre conceptos de inbound marketing que escribí. Verás que el contexto del cliente es algo sumamente importante.

Espero de verdad que estas líneas te hayan sido  útiles. Si quieres profundizar te recomiendo mi curso online de inbound marketing, en el cual te propongo un caso práctico que yo mismo evalúo y te aporto ejemplos trabajados, además de todos los conceptos necesarios. Será un placer ☺

La entrada ¿Qué aporta el Inbound Marketing?, ese gran desconocido aparece primero en El blog de David Soto.

The funnel is dead. Long live the consumer decision journey (El funnel ha muerto. Larga vida al proceso de decisión del cliente).

Llevo años leyendo titulares similares a este que publica The Economist, y creo que ya es hora de reflexionar sobre ello, de dar mi opinión sobre esta discusión sin fin.

¿Por qué dicen que el purchase funnel ha muerto?

El resumen es que piensan que el esquema de un proceso que va de más a menos, y que muestra una sucesión de etapas, no se adapta a la realidad. Y por eso proponen nuevos esquemas que creen que se adaptan mejor, como la que proponen el post que os comentaba.

Propuesta de funnel de McKinsey

Propuesta de funnel de McKinsey

Tiene la ventaja de que explica mejor el proceso repetitivo por el que pasamos en algunas decisiones de compra, pero en mi opinión tiene más desventajas que ventajas. Veamos cuales. 

El funnel no ha muerto, sólo tenemos que saber utilizarlo correctamente

Estoy de acuerdo en que no es un proceso secuencial. Nuestra forma de tomar decisiones de compra, no lo es. Avanzamos y retrocedemos por las fases del funnel, salimos y entramos de él continuamente.

Pero también creo que ningún esquema representa fielmente comportamiento de compra.

Si has leído algún post más en este blog, sabrás que soy un gran defensor de la figura del purchase funnel o funnel de marketing tradicional.

Creo que explica muy bien el proceso de decisión de compra, y además es un gran apoyo a la hora de definir una estrategia.

En la imagen siguiente podéis ver el purchase funnel tradicional, con los diferentes medios (pagados, propios y ganados), con los que definir una estrategia (las X en cada recuadro).

Como definir una estrategia online - tristan elosegui

Esquema de trabajo para definir una estrategia online

Pero además de poner ‘X’ para definir las líneas maestras de una estrategia, podemos poner objetivos, métricas, presupuestos, comparar estrategias con nuestros competidores,… como veis es un esquema muy útil y flexible.

El purchase funnel en detalle

Las fases del purchase funnel no son pasos separados, ni representan un número fijo de fases, debemos tener claro que al tratarse de un proceso de toma de decisiones, tendremos funnels más largos, más cortos, con muchas o pocas fases, con cosas en estén a caballo entre dos fases,… se trata de un comportamiento humano, y por lo tanto no se ajusta a un esquema preestablecido.

Pero aun así necesitamos encontrar la figura que mejor lo represente y que al tiempo nos sea lo más útil posible.

La evolución del purchase funnel

Durante estos años he usado diferentes representaciones del embudo de conversión, hasta que llegué a una versión más o menos definitiva.

En la presentación que os he dejado más abajo, podéis ver las dos imágenes que más he usado últimamente (diapositivas 2 y 3), y mi nueva propuesta (diapositiva 4).

1. Funnel básico y visión global de la estrategia

Este es claramente el esquema que más he usado hasta ahora. Tiene el defecto de que simplifica demasiado el proceso de toma de decisión de compra, pero la grandísima ventaja, que facilita un esquema de trabajo para trabajar sobre la estrategia como os he comentado antes.

2. Estudio en detalle de la fase de consideración

(la aportación de MOZ.com al purchase funnel)

Este me gusta especialmente, porque ayuda entender mejor la fase de consideración y nos ayuda a definir estrategias, para ‘empujar’ a los usuarios hacia la compra final.

3. Evolución del purchase funnel

Normalmente se habla más del primer proceso de compra. Es decir, de la toma de decisión que siguen las personas que no conocían nuestra marca, consideran su compra y finalmente se deciden ha comprar nuestro producto o servicio.

Pero lo que olvidan los esquemas anteriores, son los procesos de compra que ocurren en la etapa de fidelización (advocacy).

Esto es algo muy común, las empresas suelen poner más esfuerzo en conseguir nuevos clientes, que en mantener y hacer crecer a los que ya tienen.

Por eso he pensado en esta nueva propuesta del embudo de compra, que trata de combinar lo mejor de las dos primeras.

La imagen puede resultar algo complicada al principio, pero, en mi opinión, es muy útil para tener en cuenta todos los momentos importantes del ciclo de vida de un cliente, y las estrategias a seguir en cada uno de ellos.

A mi esquema inicial, le he añadido esas tres etapas de la toma de decisión (tofu, mofu y bofu) a la etapa de consideración y a la de recomendación (junto con una etapa de conversión final para los ya clientes).

¿Qué os parece? ¿se entiende bien? ¿cosas buenas y malas?

Todos vuestros comentarios me vendrán muy bien, para seguir mejorándolo. ¡Muchas gracias!