Vender a través de redes sociales es una de las cosas más complicadas que puedes hacer. ¿Por qué? Muy sencillo. La peña no está en Twitter, Facebook e Instagram para comprarte. Están ahí para pasar un buen rato o bien poner a parir a alguien. La sensación y las emociones que se sienten son para muchos las mismas.

vender en redesDerechos de foto de Adobe Stock

A pesar de que haya mucha gente que dice lo mismo sigue habiendo esa impaciencia. Me pongo a lanzar una campaña en Facebook Ads y tengo la expectativa de petarla. ¿Sabes lo complicado que es lograr ventas directas? Los resultados nunca son rápidos, poco a poco, paso a paso. No te frustres, esto no un esprint, es una maratón. No depende de quien esté por delante en los primeros 100 metros de la carrera sino que después de 40 kilómetros sigas en pie.

Mi estrategia ahora en redes es sobre todo llenar el embudo de conversión. Literalmente no tengo ni una sola campaña de conversión en marcha. Paciencia. Esto es lo que estoy haciendo en Facebook, Instagram y Twitter.

Facebook – publicaciones diarias y campañas de interacción

Ya vamos por 12.000 “fans”. No ha sido un éxito del día a la mañana sino más bien el trabajo de 18 meses. En todo este tiempo han salido publicaciones de lunes a viernes. Sin falta.

Las publicaciones son muy visuales con poco texto y un enlace a la tienda online. El objetivo principal no es que la gente haga clic aunque es un “daño colateral” bien visto. Buscamos interacciones. Todo el mundo que le da Me Gusta y todavía no es fan recibe una invitación a través de la funcionalidad que te da Facebook.

Facebook también está siendo un canal de atención al cliente. Muchas veces la gente nos conoce de otros sitios y aprovecha los mensajes directos para saludar.

Para llegar a más clientes potenciales a nivel europeo promocionamos esas publicaciones en Alemania, Suiza, Austria, Reino Unido, Italia, Francia y otros países de Escandinavia. Y España claro.

Twitter – generación de tráfico y aprovechar contenidos existentes

Twitter es un canal para salir. Quiero decir, la gente busca tuits para hacer clic para ir a otro sitio. Es por ello que ahora mismo estando en niveles muy bajo estamos recibiendo casi la misma cantidad de visitas desde Twitter (menos de 100 seguidores ahora) que desde Instagram (más de 2.000).

Twitter sirve para hacer más y sacarle provecho a contenidos ya existentes. Participo en hilos muy populares aportando valor (o eso me gusta pensar) simplemente para tener más visibilidad. Al principio he seguido a unas 150 personas pero no voy a entrar en una dinámica de follow y unfollow. A pesar de que la generación de tráfico en Twitter sea más inmediata por la naturaleza del canal, esto no significa que vaya a ser mejor para la conversión y venta.

Al final es la suma de todas las acciones. Twitter en ese sentido es un buen canal para sumar puntos de contacto de una forma que permite generar sinergias con otras actividades. Ahora mismo voy por 1-3 tuits al día.

Instagram – empezar a formar parte de la “familia”

Instagram a cambio de Twitter es un canal para permanecer. Para empezar por defecto no hay enlaces salientes (no sea que tengas más de 10.000 seguidores o estés invirtiendo en Instagram Ads).

En este caso el objetivo es sumar impactos. Compartimos con una frecuencia de 2-4 al día. Es el canal que mayor cantidad de contenidos permite porque el usuario además lo demanda. El hecho que te vean día sí y día también hace que empieces a formar parte de la familia. De forma inconsciente empiezas a ser alguien de confianza.

Lo dicho, la gente no está en redes para comprar algo. Pero cuando llega el momento quieres estar en la cabeza de las personas. Quieres ser la primera opción que se les ocurre. Quieres evitar que busquen en Google. Como mucho para que busquen tu nombre y después hagan clic en tu página. Hay que estar en la cabeza de las personas. Es más importante que aparecer en los anuncios.

Sigo pensando que soy un novato en todo lo que tiene que ver con las publicaciones orgánicas de Facebook. Cuando empecé a interesarme por la plataforma de Mark Zuckerberg me salté esa parte porque hacer crecer una página de forma “natural” es mucho curro y requiere tiempo. Es por ello que me gustaban tanto desde los inicios los Facebook Ads. Te permitía acelerar todo el proceso. Con el tiempo me he vuelto un poco vago… :)

estructura publicaciónDerechos de foto de Adobe Stock

Luego empecé haciendo experimentos para crear comunidades en Facebook. A través de estas pruebas aprendí cosas. Muchas de hecho. No descubrí un nuevo mundo pero fue nuevo para mí. Una de las cosas más importantes que he aprendido es que las bases para lograr un buen alcance se crean cuando se lanza la página. “Arreglar” una fan page posiblemente no merece demasiado la pena. Hay que hacer las cosas bien desde el principio y no cualquier temática sirve para lograr buenas interacciones.

Una de las sorpresas que me he llevado es que también es posible vender directamente con publicaciones siempre que tengas un producto con marca conocida que además conecte de forma emocional con tus seguidores.

Citas famosas

El factor emocional es clave. No únicamente se consigue con lo visual aunque es cierto que suelo ser más sencillo. Si tienes una cita famosa a mano es como una pequeña inyección de adrenalina. Al final simplemente hay que copiar lo que ya funciona en redes sociales. Por algo será que existen tantas páginas de Facebook y cuentas de Twitter que basan su éxito en compartir citas famosas.

Imagen emocional

Lo acabo de decir. El cerebro humano es capaz de procesar información visual de forma mucho más efectiva que p.ej. una lectura de cualquier texto. Con la saturación de información que nos encontramos en redes las fotos y los videos son el formato preferido del usuario. Recibir la atención aunque sea únicamente durante un par de segundos es cada vez más complicado. Hay que tener claro quién es la audiencia y cuáles son las imágenes que permiten conectar de forma emocional.

Etiquetar producto

Lo ideal es ir subiendo todos tus productos a la página de Facebook. Las publicaciones que tienen como objetivo vender requieren un contexto comercial. Aunque las emociones importan, no hay que olvidarse del enlace de compra y/o de la etiqueta del producto que aporta más información sobre la oferta. Estos pequeños detalles llevan más compradores potenciales a la web. Al final tienes que dar por hecho que el usuario medio es muy pez y cuando más pistas le des (en este caso link + producto etiquetado dentro de la publicación), más probabilidades tienes de que se entere que tienes una oferta que le puede interesar.

Al final te habrás dado cuenta que tampoco hago nada del otro mundo. La clave no está en hacer esto una vez y cruzar los dedos para que llueva ventas. Lo suyo es convertirlo en una tarea sagrada de tu negocio. El mundo se puede venir abajo pero esa publicación la vas a sacar a diario sí o sí. La constancia al final es lo único que me suele dar buenos resultados.

 

Este año he reducido a un mínimo todo lo que tiene que ver con ponencias. Una de las pocas excepciones es una charla sobre Social Selling que voy a dar en el Prestashop Day de Madrid. Si te soy sincero no tenía muy claro de lo que iba el tema hasta que me puse a investigar.

social selling

Esto es uno de muchos casos de innovación incremental del mundo del marketing donde se le da un nuevo nombre a algo que ya se está haciendo hace tiempo. Es el caso del Social Selling. Resumido se trata de vender en y gracias a la actividad en redes sociales.

A pesar de no tener claro al 100% lo que había detrás del Social Selling me dí rápidamente cuenta que podía hablar sobre el tema con criterio ya que es algo que llevo haciendo hace años. Un pilar importante para entrar en este mundo ha sido ser usuario de Twitter y meterme a fondo con el tema de Facebook Ads. Incluso hace un par de semanas escribí sobre un caso práctico de Social Selling en Twitter sin utilizar el término.

Pero vayamos al grano.

Tweetdeck como herramienta de identificación de clientes potenciales

No te voy a mentir. No tengo un dashboard con herramientas sofisticadas montadas que me envían alertas cada vez que alguien hable sobre algo relacionado con productos que vendo. En mi caso es más bien el uso de Tweetdeck de forma puntual para identificar clientes potenciales en Twitter. No siempre se trata de buscar una interacción directa en plan “oye, como estás buscando esto, mira lo que ofrezco yo…” Podría ser percibido algo intrusivo. Me interesa más conocer el perfil de la gente.

En Facebook tienes a Audience Insights como herramienta para investigar los intereses de tus clientes potenciales. También lo puedes simplemente utilizar para conocer mejor a tu target independientemente si vas a hacer Facebook Ads o no.

Twitter y Facebook como plataformas donde se mueven mis clientes

Un artículo de Harvard Business Review menciona que el 90% de los ejecutivos no devuelven las llamadas frías. Aunque date del 2012 y ya no sea tan reciente esta cifra no mejora con el tiempo sino va más bien hacia peor.

El 81% de los usuarios busca información online antes de tomar una decisión de compra. Esta se basa sobre todo en contenido disponible en blogs y redes.

  • Twitter es un buen lugar para identificar una necesidad en el momento ya que es una plataforma que funciona mejor en tiempo real.
  • Facebook es ideal para identificar comunidades de clientes potenciales que también pueden funcionar como multiplicadores a la hora de recomendarte.

No digo que el resto de plataformas no sirva para este post va de cómo lo hago yo… ;)

Contenidos que generan emociones para conectar

Una de las claves para generar emociones con contenidos es llegar de forma precisa a la audiencia adecuada. Para ello es clave haber realizado una de las primeras tareas de investigación bien. Ni el mejor contenido del mundo va a generar el efecto deseado cuando se presenta al público equivocado.

Un amante de Chihuahuas probablemente no va a reaccionar cuando le presentas una foto de un Porsche y viceversa. Así que esto es algo importante que tienes que tener en cuenta.

Al final es una combinación de utilizar las herramientas adecuadas, con las plataformas donde se mueve tu audiencia, conectando con el contenido que genera emociones. No hay grandes secretos en esto del Social Selling. Es aprender haciendo. Así que a ponerse en marcha… ;)

Ahora que ya sé que esto tiene un nombre puede que escriba más sobre el tema ya que hoy únicamente te he dado algunas pinceladas. Así que..

Stay tuned.

Este año he reducido a un mínimo todo lo que tiene que ver con ponencias. Una de las pocas excepciones es una charla sobre Social Selling que voy a dar en el Prestashop Day de Madrid. Si te soy sincero no tenía muy claro de lo que iba el tema hasta que me puse a investigar.

social selling

Esto es uno de muchos casos de innovación incremental del mundo del marketing donde se le da un nuevo nombre a algo que ya se está haciendo hace tiempo. Es el caso del Social Selling. Resumido se trata de vender en y gracias a la actividad en redes sociales.

A pesar de no tener claro al 100% lo que había detrás del Social Selling me dí rápidamente cuenta que podía hablar sobre el tema con criterio ya que es algo que llevo haciendo hace años. Un pilar importante para entrar en este mundo ha sido ser usuario de Twitter y meterme a fondo con el tema de Facebook Ads. Incluso hace un par de semanas escribí sobre un caso práctico de Social Selling en Twitter sin utilizar el término.

Pero vayamos al grano.

Tweetdeck como herramienta de identificación de clientes potenciales

No te voy a mentir. No tengo un dashboard con herramientas sofisticadas montadas que me envían alertas cada vez que alguien hable sobre algo relacionado con productos que vendo. En mi caso es más bien el uso de Tweetdeck de forma puntual para identificar clientes potenciales en Twitter. No siempre se trata de buscar una interacción directa en plan “oye, como estás buscando esto, mira lo que ofrezco yo…” Podría ser percibido algo intrusivo. Me interesa más conocer el perfil de la gente.

En Facebook tienes a Audience Insights como herramienta para investigar los intereses de tus clientes potenciales. También lo puedes simplemente utilizar para conocer mejor a tu target independientemente si vas a hacer Facebook Ads o no.

Twitter y Facebook como plataformas donde se mueven mis clientes

Un artículo de Harvard Business Review menciona que el 90% de los ejecutivos no devuelven las llamadas frías. Aunque date del 2012 y ya no sea tan reciente esta cifra no mejora con el tiempo sino va más bien hacia peor.

El 81% de los usuarios busca información online antes de tomar una decisión de compra. Esta se basa sobre todo en contenido disponible en blogs y redes.

  • Twitter es un buen lugar para identificar una necesidad en el momento ya que es una plataforma que funciona mejor en tiempo real.
  • Facebook es ideal para identificar comunidades de clientes potenciales que también pueden funcionar como multiplicadores a la hora de recomendarte.

No digo que el resto de plataformas no sirva para este post va de cómo lo hago yo… ;)

Contenidos que generan emociones para conectar

Una de las claves para generar emociones con contenidos es llegar de forma precisa a la audiencia adecuada. Para ello es clave haber realizado una de las primeras tareas de investigación bien. Ni el mejor contenido del mundo va a generar el efecto deseado cuando se presenta al público equivocado.

Un amante de Chihuahuas probablemente no va a reaccionar cuando le presentas una foto de un Porsche y viceversa. Así que esto es algo importante que tienes que tener en cuenta.

Al final es una combinación de utilizar las herramientas adecuadas, con las plataformas donde se mueve tu audiencia, conectando con el contenido que genera emociones. No hay grandes secretos en esto del Social Selling. Es aprender haciendo. Así que a ponerse en marcha… ;)

Ahora que ya sé que esto tiene un nombre puede que escriba más sobre el tema ya que hoy únicamente te he dado algunas pinceladas. Así que..

Stay tuned.

Encontrar el nicho perfecto. De eso es lo que sueña el marketer y no le deja dormir. Lo más obvio es buscar aquellos temas que más demanda tengan. En internet esto se suele medir por volumen de búsquedas mensuales. Cuando más tráfico potencial, más se puede ganar una vez que la web esté bien posicionada en Google.

nicho pasiónDerechos de foto de Fotolia

En el pasado ya he explicado que guiarse únicamente por el tráfico potencial puede ser un grave error (mira este post o este otro). Ni de cerca se suelen cumplir las expectativas a nivel de ingresos.

Desventajas de centrarse únicamente en el SEO para vender en una tienda online

Esto no significa que hacer SEO no sea necesario o que no tenga sentido. Todo lo contrario. Seriamos idiotas si no quisiéramos aprovechar todos los clientes potenciales que nos puede traer Google. Lo importante es ver un poco más allá.

Para vender (mucho) en una tienda online hay hacer marketing. Algunos dan por hecho que haciendo posicionamiento web ya están cumpliendo con esa premisa. No es suficiente.

Centrarse únicamente en un canal siempre es arriesgado porque el día de mañana las reglas del juego cambian (y te aseguro que cambiarán) y del día a la mañana Google nos cierra el grifo. Con ello básicamente todas las ventas desaparecen.

A día de el proceso para aparece en Google es lento. Puedes tardar para palabras clave de nivel de competencia medio 2-4 meses (si es que lo consigues) para aparecer en el top 10. ¿Te puedes permitir estar tanto tiempo sin vender? Probablemente no.

La solución para vender antes: elegir nichos que dependan menos de Google

¿Quieres que te diga la clave para encontrar un nicho que te hará depender menos de Google? Es bastante más sencillo de lo que te imaginas. Aquí va:

Encuentra un nicho que apasione a las personas.

Y con ello no te digo que creas una página de fútbol. En el post donde hablo sobre generar engagement en Facebook te doy algunas pistas. La segunda clave es está:

Encuentra un nicho muy segmentado y preciso que apasiona las personas.

Siguiendo con el ejemplo del fútbol podrías centrarte en fútbol sala. El simple hecho de que sea un segmento más pequeño pero relevante te permitirá llegar con mayor efectividad a tu público. Aun así esto no es suficiente.

Encuentra un nicho muy segmentado que apasiona a las personas y te permita relacionar productos que puedas vender.

Aquí realmente está la clave. La pasión es necesaria para generar ventas espontaneas pero si no tienes un producto concreto que puedas relacionar con ello es complicado vender.

Imagínate que lanzas una tienda dirigida a personas apasionadas por el tiro con arco. Si le muestras el último modelo de flechas de la marca líder y la promocionas en Facebook llegando de forma precisa a esta audiencia puedes atraer compradores potenciales de forma increíblemente efectiva.

Hay que combinar el contenido adecuado con la audiencia interesada. Para eso tienes que ser capaz de hipersegmentar. No todos los nichos permiten llegar de forma tan exacta a personas realmente interesadas.

Siempre he dicho que las redes sociales no sirven para vender. En estos momentos estoy cambiando un poco de opinión porque creando estos escenarios perfectos si que es posible. Estoy trabajando ahora mismo en un proyecto que tiene toda la pinta de poder vender a través de redes.

Ya os iré contando más adelante.

Stay tuned.