No quiero que me entiendas mal. Con este post no quiero dar a entender que existen canales de venta que hacen milagros porque la mayoría de la gente los ignora. No, no digo eso.

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Mi base para vender online

Quiero que tengas muy claro una cosa. Vender online no es magia. Es el fruto de miles de horas de trabajo.

  1. Publicar contenidos, aportar valor e interaccionar con clientes potenciales en Instagram, Facebook y Twitter.
  2. Añadir nuevos productos a tu catálogo todos los días. Identificar y buscar nuevas oportunidades de mercado cada semana.
  3. Vender en varias plataformas y hacer uso de la visibilidad y del alcance que te dan otros marketplaces como Amazon o Ebay.
  4. Mejorar tu tienda online con más texto, nuevas o mejores imágenes cada semana. La gente tiene que ver que evoluciones. Qué te estas esforzando por hacerlo bien.
  5. Estar al día con el tema del SEO. Optimizar tu tienda, conseguir enlaces, posicionar palabras clave relevantes para tu negocio.
  6. Hacer campañas de publicidad online y en especial Facebook e Instagram Ads. Nunca más será tan barato captar la atención de la audiencia.

Los 6 puntos mencionados son mi base. Son mí día a día de trabajo. Cuando tengo esos puntos tachados de mi lista, me pongo con cosas más allá como estas.

Lo que pocos están haciendo en serio

Muchas veces descartamos actividades por desconocimiento, falta de recursos o simplemente pereza. Si lo tuyo es ganar dinero durmiendo, mejor que no leas el resto del contenido. Tampoco te recomiendo el resto de mis posts porque esto va de currárselo un poco más allá de lo que hace la media.

Publicar productos en Wallapop

No me canso en repetirlo. Wallapop tiene un potencial increíble a la hora de captar nuevos clientes y hacer branding. Incluso los anuncios ahora mismo están teniendo un precio ridículo. Por 1-2 euros al día puedes poner tus productos delante de cientos de miles de personas.

En mi negocio estimo que el 20% de los clientes españoles o más han entrado a través de este canal. La gente, los emprendedores en general no lo toman en serio como canal de venta por estas razones:

  1. Porque hay que hablar uno a uno con las personas. No escala y las start-ups tienen que escalar porque sino es una pérdida de tiempo, claro.
  2. Porque también hay mucha gente desagradable en Wallapop (lo que es un reflejo de la sociedad en general).
  3. Porque muchos no entienden el valor de branding que tiene. Es una forma de generar puntos de contacto que es totalmente gratis.

Yo ahora mismo tengo 800 productos publicados en Wallapop. Cada día son 2-3 más. La ignorancia de muchos para mi es una ventaja. Por mi bien, que el resto del país lo siga ignorando… ;)

Participar en foros

La gente no lo entiende. Para tener muchos amigos tienes que tener primero uno. Con los clientes es lo mismo. La gran mayoría de los emprendedores sigue pensando que tener una cita con 5 potenciales parejas a la vez es un mejor uso de su tiempo y que le ayudará llegar a encontrar antes el chico o la chica de sus sueños. Lo que sucede al final es que nadie se siente bien atendido. Todos queremos sentirnos especiales y bien atendidos.

Clientes son personas. Con eso te lo digo todo. Foros son una forma perfecta para conectar con clientes potenciales. Lo ideal es verlos como personas. No quieren que les vendas, no quieren que les digas tu verdad, no quieren que seas desagradable, etc. Simplemente necesitan tener la sensación que alguien les escucha, les da feedback y les aporta valor sin pedir nada a cambio.

Participar en foros es como hacer una campaña de Facebook Ads perfecta. Es un perfil de gente altamente relevante. No todo el mundo se apunta a un foro. La mayoría de dueños de un bulldog francés que quieren aprender sobre cuidados de su mascota se conforma con hacer búsquedas en Google. Los que están especialmente apasionados se apuntan a un foro. A la hora de vender buscas emociones. En foros las encuentras.

Venta física del producto

Este punto sin duda no es tan sencillo de replicar como los demás. Si quieres, puedes empezar con otras actividades de marketing offline como enviar cartas físicas.

En mi tienda física de momento apenas hacemos marketing local (aparte de Wallapop), la ubicación es mala, la cantidad de productos todavía está limitada y la decoración de la misma es muy mejorable.

No son cantidades significantes pero desde los inicios hemos ido subiendo de facturación en este canal. En agosto han sido 1.000 euros. Poco dirás, claro, pero no dependemos de ello. Yo lo veo como poner 10 billetes de 100 euros encima de la mesa que de otra forma no hubiéramos tenido. Ahora ya la cosa no pinta tan mal. ¿No te parece?

Un aprendizaje práctico que en teoría ya conocía es que muchas personas que te ven online no compran a través de internet. En cambio en un negocio físico de forma presencial sí que están dispuestos a gastarse su dinero. Este verano hemos tenido ventas de personas de Madrid, Barcelona y Bilbao que estaban veraneando cerca y que habían planificado una pequeña escapada para venir a vernos. ¿Mola, no? :)

Tengo claro que estoy recorriendo el camino adecuado. Todavía queda bastante por delante. Hay que seguir. Todos los días un paso o dos más. No es magia, es trabajo.

 

Uyuyuy… Este día tenía que llegar. Pocos se acordarán pero me moje bastante cuando dije que no me iba a abrir una cuenta en Instagram. Si has llegado reciente a este blog, échale un vistazo a este post.

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Por fin abro una cuenta en Instagram (aunque no sea para mí)

Bueno, también sabemos una cosa. Únicamente los idiotas nunca cambian de opinión. Me gusta pensar que de vez en cuando no lo soy (no digo que nunca). También es cierto que no he dado un giro de 180 grados sobre lo que escribí en su momento en esa entrada.

Seguiré sin tener un perfil personal en Instagram. A nivel personal sigue siendo una pérdida de tiempo. Próximamente no voy a vender ningún libro y tampoco saco una nueva película. Lo que sí haré es tener un perfil nuevo para mi nuevo proyecto. Tras más de 18 meses manteniendo “únicamente” una página de Facebook ha llegado el momento de “diversificar” para llegar más lejos.

Tengo paciencia. Sé que esto no va a ser un éxito del día a la mañana. Las redes sociales tardan mucho en crecer. No se llega a todas las personas de golpe. Empiezas con una, luego con otra, la próxima, etc. y después con suerte la primera se lo cuenta a otra. Llegar a las personas no significa venderles algo. Tampoco que te sigan, ni que te toman en serio. Simplemente se trata de lograr un punto de contacto. La venta llega en algún momento pero se puede planificar mucho peor de lo que no gusta pensar en el marketing digital.

Cómo voy a llevar la cuenta de Instagram para mi negocio

Instagram para mí es un canal más (hiper-)activo. Es una forma adicional de llegar a mi público objetivo. Mi producto es visual por lo que estoy en un lugar donde las cosas bonitas destacan y se aprecian.

Llego con la idea de aportar valor al nicho en el que me muevo. Es la única forma que permite conectar con la audiencia, generar confianza, dar imagen de buena gente, etc. Al final las personas queremos estar con gente como nosotros. Las marcas no deben ser diferentes. Pero en vez de hablar únicamente de sí mismo deben dar un paso atrás y aportar, escuchar, ser pacientes, no caer en la tentación de vender demasiado temprano, etc.

Lo que más me va a costar sin duda es tener paciencia. Los resultados llegarán. No sé ni cuándo ni en qué forma. Pero si tenemos la disciplina de compartir contenidos que merecen la pena de lunes a viernes durante años llegaremos. El corto plazo es para perdederos. Si quieres jugar de verdad piensa en procesos que permanecen para siempre. Eso es lo que va a marcar la diferencia. De todas formas te iré contando.

Stay tuned.

La supervivencia de una empresa depende de su capacidad de innovar de forma continua.

Es muy sencillo. Si no avanzas mueres. Si no mejoras mueres. Si no aportas cosas nuevas mueres. Es cuestión de tiempo que tu competencia te adelante.

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Hay una diferencia importante en mejorar continuamente tu negocio y en aportar realmente innovaciones estratégicas que cambian las reglas del mercado.

Piensa en Sony cuando sacaron el Walkman. Y luego salió el iPod.

Piensa en el primer móvil de Nokia. Luego salió el iPhone.

Por algo será que Apple se ha convertido en el líder mundial de productos tecnológicos de gran consumo.

Tras innovar de forma estratégica con el Walkman Sony se conformó con pequeñas mejoras del producto. Llegó Apple con una innovación estratégica y rompió el mercado.

Nadie pensaba durante mucho tiempo que Nokia no iba a ser el líder del mercado móvil hasta que llegó el iPhone. Se conformarán con pequeñas mejoras sin arriesgar demasiado hasta que fue demasiado tarde.

Es una cuestión que me tengo que plantear en mis propios negocios. Hace 5 años Quondos llegó al mercado con una idea muy buena. Aportó algo nuevo al sector de la formación del marketing online.

Ahora toca innovar otra vez y arriesgar. En breve os iré contando cosas. Para enero vamos a presentar un nuevo producto. Todavía no tiene nombre. Estamos en ello… ;)

Los milagros no existen. O eso es lo que pensaba hasta el momento. Lo que sucedió en el caso de Tristán el Subastero se acerca bastante a ello. Quiero serte sincero. El producto se hubiera vendido con o sin mi ayuda. En lo que ha influido nuestra estrategia de lanzamiento es el volumen de ventas de forma concentrada en muy poco tiempo.

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Cuando hablamos por primera estaba preocupado por no poder estar a la altura de los objetivos de este lanzamiento. ”Quiero facturar 100.000 euros con este curso”.

Lo primero que se me pasó por la cabeza sin decirlo en alto fue “ni de coña”. Me he obsesionado con el tema lanzamiento porque he sacado proyectos como churros en los últimos 12 años. Además la venta de cursos es otra especialización por lo que mi reacción no fue debida al contexto. Incluso una facturación de 6 cifras también ya ha sido algo que he vivido con el lanzamiento de Quondos.

Cuando tienes un cliente lo primero que haces como agencia es llevar las expectativas a un nivel más realista. No se trata de ser pesimista pero la idea es que cuando trabajas con alguien quieres ser capaz de superar las expectativas. 100.000 no es la cifra más baja del mundo por lo que mi primera respuesta fue algo del estilo. “Pues 100.000 a la primera no lo tengo claro pero si haces varias ediciones sí que es factible”. Pero bueno, el resto de la historia ya la conoces.

Bueno, sin enrollarme más. ¿Qué hemos hecho?

Planificación detallada del lanzamiento

Lo primero que haces es fijar una fecha de lanzamiento y luego planificas hacia atrás. Aquí un par de pautas. Hay una fase de lanzamiento “caliente” y otra de “calentamiento”. Me explico un poco mejor.

  • Fase de lanzamiento de “calentamiento”: durante esta fase se busca generar curiosidad, expectativas y necesidad. No se hace de forma concentrada sino en un plazo de tiempo alargado. Gran parte de la estrategia se basa en marketing de contenidos y Facebook Ads. Sigue leyendo para entenderlo en detalle.
  • Fase de lanzamiento “caliente”: esto suele ser un periodo de 10-21 días donde se realizan acciones promocionales de forma concentrada. Un elemento esencial es el e-mail marketing donde literalmente se “machaca” la base de datos de clientes potenciales que se ha captado previamente.

Seguramente existen mejores herramientas pero a mí me sirve el Excel. En las columnas aparecen los días y en las filas las acciones que se llevan a cabo. Abajo te dejo una pantallazo para que te hagas una idea del Excel detallado que diseñamos en su momento para dicho lanzamiento.

Una parte del Excel con el planning detallado del lanzamiento de Tristán el Subastero

Una parte del Excel con el planning detallado del lanzamiento de Tristán el Subastero

Creación de contenidos para captar clientes potenciales

Desde que ya llevo dos o tres lanzamientos tengo claro una cosa. Cuando más cosas gratis ofreces, más baja la calidad de la base de datos que vas consiguiendo para la fase caliento del lanzamiento. Al final un lanzamiento tiene como objetivo principal facturar desde el día 1. Pero previamente necesitas los famosos leads (contactos) para lograrlo.

La landing original del curso

Una de las landings originales del curso

En ocasiones decido no crear contenidos gratuitos tipo e-books o seminarios online. Sacrificas cantidad pero aumentas la calidad de los contactos que vas consiguiendo. En este caso decidimos ir por cantidad y calidad, cosa que en teoría es imposible. Pero ya sabes, a veces, los milagros existen. Por lo menos en este caso. ¿Qué hicimos concretamente?

  • Página de aterrizaje: es uno de los contenidos pilares aunque nada más tenga una página. Aquí vamos a redireccionar gran parte del tráfico generado. El objetivo es captar el máximo número de nombres y mails posibles.
  • E-book: muchas veces puedes hacer una landing sin más. En este caso decidimos aportarle más valor al que dejaba sus datos y hacerle llegar un e-book con contenido adicional y valioso sin coste.
  • Posts en los dos blogs: esto es algo que hemos podido sacarle provecho sin tener que hacer nada adicional. El cliente ya lo hacía con una frecuencia de dos por semana. Los hemos utilizado para implementar un pixel de cada una de las grandes plataformas (Facebook, Google y Twitter) en cada post (en uno de los blogs no era admin). También hemos incluido llamadas a la acción para llevar tráfico a la página de aterrizaje para captar contactos.
  • Seminarios online: en total hicimos dos. Uno de nivel principiante y otro de nivel más avanzado. Mirando atrás ha sido una de las mejores cosas que hemos hecho. Aquí muchos clientes potenciales han recibido el último “empujoncito” necesario para contratar el curso.

Cálculo de presupuesto necesario para realizar campañas

Esto es algo básico y al mismo tiempo increíblemente impreciso. Básicamente quieres saber cuántos leads tienes que conseguir para lograr una facturación de 100.000 euros.

¿Cómo se calcula esto?

Pues tengo un par de datos de referencia. Uno de ellos es la conversión de lead a cliente. Al final lo que calculo es el porcentaje. Suele estar entre el 1 al 10%. Significa que si tienes a 100 interesados en tu lista, puede que finalmente te pueden llegar a comprar entre 1 a 10 personas. Ya lo sé. Muy impreciso, pero es lo que sabemos de momento.

Siendo realista he cogido el 1% como estimación. El curso iba a rondar los 1.000 euros. Por lo que para facturar 100.000 necesitamos 100 clientes y en consecuencia 10.000 leads.

¿Ahora cómo sacas de esto el presupuesto?

Tampoco demasiado complicado. Un lead con Facebook Ads nos iba a poder costar entre 1-2 euros. Digamos 1,5 euros. Por lo tanto tenemos que invertir unos 15.000 euros. Uff… Pedazo de cifra. Te adelanto ya que al final se invirtió bastante menos… ;)

Ejecución del plan

Ahora llega la parte no tan divertida porque hay que ponerse manos a la obra. Diseñar un plan siempre es muy bonito sobre todo cuando empiezas a calcular con tu Excel todos esos eurillos que supuestamente vas a ganar. En la mayoría de los casos te equivocas. Pero más bien hacia abajo que hacia arriba. Bueno, ya te has dado cuenta que este caso ha sido un poco diferente.

Aunque sea la parte menos “sexy” no es complicada. Lo dicho. Tienes un plan. Toca mirar únicamente lo que hay que hacer y ponerse a currar. Gran mérito en este contexto tiene este joven crack. He tenido la suerte de poder aprender de él durante un par de meses cuando estaba conmigo en Beguerrilla.

Probablemente lo más complejo es la fase caliente. Aquí la cadena de mails que haces llegar a los interesados es clave. Hay gente que sigue un sistema que se repite una y otra vez. Es decir primero empiezas con los beneficios, luego generas miedo de perderte algo, luego sacas casos de éxito, etc.

No soy gran fan de estas recetas exactas. Creo que en gran parte también es intuición y experiencia que se aplica aquí. Si tienes un sistema a mano igual no dependes tanto de ello pero también pierdes en flexibilidad para adaptarte mejor a cada situación.

Esta parte ya merece un post detallado o incluso tratarlo en una formación en vivo. Hablando de cursos tengo una novedad que comentarte. Te habrás dado cuenta de lo elegante que he cambiado de tema, no… ;)

Curso ¡Vende ya o vete a casa!

El primer nombre era “Curso de marketing online para lanzar proyectos online y facturar desde el día 1” pero al final me he quedado con ¡Vende ya o vete a casa! Es más mi estilo… :D

He decidido volver al terreno de combate con cursos en vivo y presenciales. De hecho haré un pequeño tour con una formación donde tocaré en detalle el caso de Tristán para explicar mi técnica de lanzamiento. Esto son las fechas.

  • Alicante: 06.11.2017, 15.00-20.00 horas
  • Madrid: 15.11.2017, 10.30-15.30 horas
  • Barcelona: 22.11.2017, 10.30-15.30 horas
  • Webinars (horario Madrid): 08.11./09.11.2017, 17.00-19.00 horas

La información y el contenido del curso la he publicado en la web de Quondos en un post. Puedes pinchar aquí para saber de qué va esto. En la formación en sí explicaré también la fase caliente del lanzamiento de Héctor y te contaré mi hipótesis de por qué esto ha sido verdaderamente un milagro. ¡Los datos de conversión fueron increíbles! Y de las campañas de Facebook Ads también te contaré en detalle.

Pues eso es todo de momento. Ah, por cierto. Habrá algunos regalitos. Pero eso ya te lo cuento en la entrada de Quondos.

PD: ¿quieres saber lo mejor de todo? No le he cobrado ni un céntimo a Tristán por realizar el lanzamiento. Desde entontes tengo algo mucho más valioso. Tengo una persona a la que puedo contactar en cualquier momento y que me ayuda con temas de inversión de inmuebles. Se ha convertido en una especie de mentor en ese campo, cosa que me aporta mucho más valor que cualquier factura que hubiera podido haber cobrado en ese momento. Aunque es cierto que me mi mujer de vez en cuando me recuerda que un acuerdo a variable hubiera sido una buena idea… jajaja