Era un test. Surgió prácticamente de la nada. Una idea más que vamos a probar. Vamos a sondar un poco el mercado y ver qué tal reacciona. Wallapop fue el primer escaparate para testear el proyecto de coleccionismo. Tras el primer feedback me metí más. No me hizo falta un estudio de mercado para meterme cada vez más.

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Problemas que hemos tenido desde el primer día

Desde ayer por fin sé que este mercado a nivel internacional factura 10.000 millones de euros cada año y que en Europa (mi mercado objetivo) se muevo un 20-30% de ese dinero. Suficiente de momento. Sinceramente no había hecho esta investigación de mercado antes por miedo que me había metido en algo que era demasiado pequeño. En este casi mi intuición fue acertada. Suerte diría yo.

Prácticamente desde el primer día hemos ido recibido pedidos en la tienda online. El mundo de la venta online con un catálogo cada vez más amplio alcanzando hoy más de 1.000 productos es un tema nuevo para mí. Hemos improvisado. Demasiado. Después de un par de semanas en 3 de 4 pedidos no podíamos enviar todos los coches que el cliente había adquirido. Los fallos en llevar al día el stock se iban acumulando. La cosa iba cada vez más hacia peor.

Respuesta para resolverlo todo de golpe

Surgió la pregunta. “¿Cómo lo hace la gente que tiene tantos productos como nosotros?” Sin saber la respuesta exacta se me vino esto a la cabeza. “¡Lo hacen bien desde cero!”

Y ahí estaba la respuesta a todos nuestros problemas. Por qué en realidad no es únicamente tener un control de stock.

  1. Cambiar de marca para dirigirnos a un público internacional y ampliar mercado. Quitarnos la dependencia alta que estamos teniendo de Amazon en este momento.
  2. Lanzar la nueva web con todas las pautas web que hay que tener en cuenta para posicionar en Google.
  3. Elaborar un sistema de inventario para llevar un control de ventas tanto en la tienda física como en la tienda online.

Pues en eso estamos. Ahora mismo con 74 productos en la nueva web cuando en la antigua ya teníamos más de 1.000. No sirve de nada seguir con algo que está roto. En ocasiones es mejor empezar prácticamente desde cero otra vez. O eso me gusta pensar. Ya te iré contando.

Stay tuned.

Soy un gran fan de la constancia. A pesar de que ser disciplinado en teoría es algo que me cuesta menos a la media no lo consigo en mis negocios. Me aburro fácilmente y es el momento cuando me dejo distraer. Es por ello que a pesar de haber creado una decena de negocios en los últimos 13 años emprendiendo, no he podido hacer crecer ninguno de forma significante.

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Para ello necesitas básicamente dos cosas. Constancia y paciencia. Me he prometido a mí mismo que las cosas han cambiado. Llevo ahora 18 meses con este nuevo proyecto y todavía tengo la sensación que acabo de empezar.

Rutinas que ya tengo

No soy “experto” en crear empresas que facturan millones de euros pero tengo una cosa muy clara. No es lo que haces un día sino lo que haces todos los días lo que marca la diferencia. Esto son las rutinas que ya estamos llevando a cabo los últimos 18 meses.

Responder a mensajes

Esto pueden ser mensajes en Facebook o aquellos que llegan a la web. A veces la gente te pregunta chorradas. En la mayoría de los casos sabes que esa respuesta no te va a generar una venta a corto plazo. Pero no se trata de eso. Se trata de la imagen que das. Es una forma de ser respetuoso. Si alguien te haría una pregunta en la calle, le darías una respuesta. La cosa no cambia cuando estás online. Para convertirte en una opción de compra tienes que empezar por ser educado. El resto ya llegará. Paciencia.

Publicar un producto en la tienda

La semana que viene habremos alcanzado la primera cifra mágica de 100 nuevos productos en la web. La próxima será llegar a los 1.000. Tanto curiosos como clientes existentes pueden entretenerse con tu web buscando todo lo nuevo que acabas de publicar. No siempre es un interés real, muchas veces es una forma de pasar el tiempo navegando. Tienes que crear expectativas. Alguien que entra en tu web cada 24 horas va a encontrar algo nuevo sí o sí. Es como he hecho crecer este blog en los inicios. Mis lectores sabían que yo soy “el tío que publica todos los días”. Seguramente no siempre te interesa todo lo que escribo pero te pasas por si acaso hay que algo que te aporte algo nuevo.

Publicar en Facebook

Tras buscar durante las primeras semanas el tipo de publicación que recibe el mayor nivel de interacción hemos seguido el mismo esquema a rajatabla. De lunes a viernes publicamos un producto en Facebook. Tenemos la suerte que somos comerciales y aportamos valor al mismo tiempo porque el producto siendo de coleccionismo es altamente emocional. Sin tener una rutina establecida hemos invertido entre 50-100 euros al mes en Facebook lo que nos ayudó hacer crecer la página a más de 12.000 fans. Teniendo en cuenta que el alcance orgánico se ha ido capando cada vez más seguimos teniendo resultados aceptables. De media unas 50 personas le dan a “Me Gusta” y unas 2-4 suelen compartir la publicación sin invertir en Faceook Ads. Con una inversión adicional en Facebook Ads de 5-10 euros estos datos se pueden multiplicar por 5-10.

Nuevas rutinas que voy a añadir

Hemos creado una buena base durante los últimos 18 meses pero no es suficiente. Si realmente nos queremos tomar el tema en serio de convertirnos en el líder de nuestro segmento a nivel europeo hay que currárselo un poco más.

Lanzar campañas con Facebook Ads

Para ello necesitamos que las campañas que hacemos en redes no sean algo esporádico sino que formen parte del día a día. Vamos a tener al principio 3 campañas en paralelo activas para empezar a montar un embudo de conversión nuevo. Nuestros resultados orgánicos no están mal pero totalmente insuficientes para la ambición que tenemos. Crecer sin publicidad es posible pero requiere todavía más paciencia. Estoy dispuesto de esperar cuando sea necesario pero en este caso existe la posibilidad de ir más rápido por lo que voy a ir por ello.

Publicar en Instagram

Algo nuevo para mí ya que no tengo cuenta personal. Mi filosofía personal es que me centro en lo absolutamente esencial. Soy minimalista en este sentido y evito posibles distracciones. Los últimos meses y el aprendizaje de terceros me han convencido. Para este negocio tiene sentido montar un canal en Instagram. Las publicaciones serán diarias de lunes a viernes. Todavía no tengo claro de qué tipo pero me iré inspirando de la competencia… ;)

Preparar acciones de marketing para la semana que viene

Estar muy centrado en el día a día también me ha hecho perder oportunidades de venta. El estar tan centrado en el corto plazo me ha hecho descuidar el medio y largo plazo. Me sigo dando cuenta que es el Día del Padre cuando quedan 2 a 3 días para su celebración. Todas las tiendas de e-commerce profesionales preparan estos eventos con semanas de antelación. A mí hasta ahora siempre me han pillado de sorpresa. Esto se ha acabado. A partir de ahora planificaremos estas oportunidades de venta con 12 meses de antelación. Se acabaron las tonterías, hay que hacer lo básico que consiste en planificar.

En un negocio de comprar y vender no es tan complicado ganar dinero. No lo es, de verdad. Pero claro, una cosa es pagarte una cena o un viaje y otra montar un negocio. Todo esto no lo estoy haciendo solo. Trabajo con un equipo interno e externo que tienen que cobrar cada mes. Para crecer necesitas estructura. Este año quiero triplicar en Navidades la facturación del año anterior. A ver si llegamos. Ya te iré contando…

El otro día estuve hablando de cómo competir con Amazon en determinados asuntos. Hoy nos dejamos de tonterías y vamos a por todo. Analizaremos en breve cómo estar a la altura de este gigante y pionero del comercio electrónico.

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Catálogo muy completo de productos

Para empezar necesitas tener al menos los mismos productos en el catálogo que Amazon. Recuerda. No estamos diciendo que queremos estar cerca. Queremos estar a la altura. No nos queremos conformar con menos.

  • Ser mejor: para tener todavía más productos que Amazon nos podríamos meter en determinados segmentos donde todavía no tienen tanta oferta. Si no me equivoco sería el área de bricolaje o muebles y cocinas.

Presencia internacional

No hay mucho que añadir. Necesitas una presencia internacional en todo el mundo. Amazon está presente en todos los continentes ricos. Tienen una página web dedicada en 13 países.

  1. Estados Unidos.
  2. Canadá.
  3. México.
  4. Reino Unido.
  5. Alemania.
  6. Francia.
  7. Italia
  8. España.
  9. República Checa.
  10. Polonia.
  11. Japón.
  12. China.
  13. India.
  • Ser mejor: complicado sin duda pero para ti nada es imposible. Podrías seguir el ejemplo de los hermanos alemanes Samwer y operar en África. ¿Ves? Todo tiene solución.

Envío gratuito

Ofrecer el envío gratuito para los clientes Prime generó durante años perdidas. Amazon no es de aquellas empresas que piensa en el beneficio a corto plazo sino en ventajas competitivas duraderas. Debes tener un programa de fidelización propio que iguala las condiciones de los clientes Prime.

  • Ser mejor: aunque es un super-mega-chollo el programa Prime de Amazon tiene algunos “ganchos”. Requiere el pago de una cuota anual. Además el envío es gratuito a partir de una compra mínima. Si ofreces envío gratuito sin límites le ganas en ventajas que ofreces a Prime.

Imagen y reputación de marca

Amazon tiene sin duda una reputación de marca excepcional. Sin duda un trabajo de décadas buscando darle al cliente un servicio extraordinario. No es tanto la inversión publicitaria sino el boca a boca que ha hecho crecer esta empresa. Piensa en el cliente antes de tu propio beneficio.

  • Ser mejor: a corto plazo complicado. La cuestión es aguantar. Esto no es un esprint sino una carrera de fondo. Nadie es imbatible. Tampoco Amazon.

Cómo verás esto es una tarea “casi” imposible. Se requieren fácilmente miles de millones de inversión sin tener beneficios durante años. De momento hay pocos que podrían hacerles frente. Alibaba están a la altura pero el modelo de negocio es un poco diferente. Si quisieran entrar en el B2C más allá de Aliexpress podrían hacerle daño a Amazon. La start-up que ahora mismo está pisando fuerte es Wish. Parecen tener bolsillos profundos por lo que se están gastando en marketing. Dudo mucho que ahora mismo estén viendo un retorno. Están todavía a años luz de un Amazon, pero quien sabe. El tiempo lo dirá.

Tú yo no le podremos hacer competencia a Amazon “de verdad”. Pero tal como comenté en el post anterior a este, en determinados campos no es tan complicado.

Soy una persona de extremos. La primera web del proyecto de coleccionismo ha sido demasiado improvisada. Tenía claro que en un momento dado íbamos a tener que rehacerla desde cero. Ahora que estamos trabajando igual de forma demasiado perfeccionista en la nueva página.

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Querer hacer las cosas realmente bien requiere también convencer al equipo que el esfuerzo adicional merece la pena. Uno de mis principales argumentos es que tenemos la oportunidad de ser mejores que Amazon. No de forma global claro, pero si en nuestro nicho determinado.

Descripciones y fotos en fichas de producto

Diría que más del 60% de las fichas de productos existentes en Amazon no cumplen con su propio estándar de calidad. Nada de fondos blancos ni descripciones completas. La razón para ello es la entrada masiva de vendedores externos que amplían a diario el catálogo de Amazon. Esto significa también sacrificar la “perfección”. En ocasiones hay productos que se venden con poco esfuerzo por lo que no compensa invertir mucho tiempo en crear foto o descripciones de calidad. Si te curras esta parte de verdad puedes destacar. Es incluso ser mejor que Amazon en este asunto.

Estructuración y “encontrabilidad” de productos

En Amazon compras muchas veces lo que buscas. Es verdad que son muy buenos en hacer recomendaciones basadas en tus compras en el pasado pero la estructura para nichos específicos al final siempre se va a quedar corta. Ellos resumen en una categoría para lo que nosotros utilizamos 200. Una cosa no tiene nada que ver con la otra, está claro. No es justo comparar un supermercado con una tienda especializada. Es por ello que estas últimas siguen siendo relevantes para los clientes que buscan cosas particulares.

Atención al cliente

El hecho de que figure el punto de “atención al cliente” en esta lista no significa que Amazon haga un mal trabajo. De hecho lo hacen bastante bien. El problema es su tamaño. Un equipo pequeño y especializado siempre va a batir una organización grande formada en horizontal y no en vertical. A pesar de que el soporte es increíblemente educado y atento puedes tardar varias llamadas y/o mensajes hasta dar con la persona adecuada para responder de forma competente a tus preguntas. Aquí también puedes ganarle a Amazon en campos de especialización.

Embalaje de productos frágiles

Hace poco ya lo he mencionado en otros posts. Solemos tener más devoluciones de producto de lo normal en productos de coleccionismo. No tienen conocimiento ni procesos para embalar productos delicados. Últimamente también hay muchos reembolsos a clientes porque no les llega el pedido. Esto fastidia bastante porque se supone que Amazon debería hacerse responsable de esto. Pero está claro que no tienen el mismo trato con el comprador final que tienen con los vendedores dentro de su marketplace.

El cliente aprecia mucho cuando se da cuenta que el producto se ha embalado de forma cuidadosa. Esto es cierto para productos de coleccionismo pero también cualquier otro producto. Forma parte de la ilusión previa cuando abres una caja y vas sacando embalaje hasta que finalmente tienes el producto entre tus manos.

Ser mejor que Amazon en determinados campos no es una ilusión sino una realidad. Es normal que el gigante por tamaño no llega a ciertos puntos. No significa que no puedan mejorar estos aspectos pero de momento no es el caso. Aprovéchalo mientras que puedas. Yo lo haré. Ya te iré contando.

Stay tuned.

Para empezar. No me hagas ni caso. No he conseguido todavía nada en el mundo del e-commerce como para que sigas mis consejos al pie de la letra. Igual esto ya es lo mejor que puedes sacar en tu caso de estas líneas. Pero tal vez si partes desde cero estas ideas te pueden guiar un poco para encontrar tu propio camino.

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En estos últimos años he acompañado varias tiendas a través de mi agencia Beguerrilla y he montado o retomado negocios online propios. Habré facturado en mi tienda principal ya más de 100.000 euros en los últimos 12 meses. Es una cifra donde puedes empezar a tomarte las cosas más en serio pero nada más es facturación, no estamos hablando de beneficios. Ojalá, pero bueno, todo llegará, poco a poco.

Evidentemente no lo he visto todo, pero comparando los diferentes e-commerce y llevar la operativa te hace entender un mejor lo que sería una tienda online ideal.

Veamos mi lista.

Bajo peso y volumen

Estoy relanzando el proyecto a nivel internacional. En este caso lo ideal es que puedas enviar a todo el mundo a bajo coste. Para ello necesitas un producto ligero que no ocupa mucho espacio. Estos dos factores son los que determinan los gastos de envío.

Aunque estos se los cobres al cliente siempre vas a tener mejor conversión si el coste del transporte se percibe como asumible. Cuando sube el peso y el volumen el envío puede superar el precio del producto lo que hará bajar inmensamente el ratio de conversión.

Diferente es el nuevo mejor

Una de las principales cosas que tienes que conseguir es buscar el factor diferenciador. Decir que eres el más barato o el mejor en “x” ya no es suficiente. La gente ya ni te hace caso porque todo el mundo es el “más innovador”, “más ecológico”, “más rápido”, etc.

Hay que buscar lo diferente. Competir en categorías que el resto igual descuida.

  • Presentación de tu producto en la tienda online.
  • Preparación de envíos, embalaje cuidadoso.
  • Trato excepcional de los clientes por los canales de comunicación.
  • Etc.

Hay muchas más posibilidades de ser diferente. Son infinitas pero también difíciles de encontrar porque no siempre es evidente que se van a percibir tal cual.

Permite ser mejor que Amazon

Vamos a ver. “Este tío está loco” dirán ahora algunos y no te quito parte de la razón. Pero evidentemente hay que poner este párrafo en un contexto para explicarlo. Por muy bueno que sea Amazon hay pequeñas cosas en las que puedes ser mejor. Te doy un ejemplo. No son demasiado cuidadosos a la hora de embalar productos frágiles como juguetes de colección. 1 de 3 envíos llega dañado. Es poco probable que Amazon adapte un proceso que está funcionando en general bien para productos normales al nicho de coleccionismo. Es por ello que en este caso concreto tienes la posibilidad de ser mejor que ellos. Conoces mejor a las necesidades de tu cliente nicho que va a poder hacerlo este gigante simplemente porque no le va a merecer la pena.

Potencial de recurrencia

Te interesa vender una vez pero todavía más repetirla de forma frecuente (p.ej. cada mes). La cuestión es. ¿Tu producto permite una venta recurrente? El sector de la moda encaja bien con este criterio. Maquinaría para obras para poner otro caso no tanto. Uno de los principales motivos de meterme en el mundo del coleccionismo es el hecho de que una colección nunca se acaba. Un comprador contento repite una y otra vez.

Es emocional

La mayoría de las cosas que compramos en realidad no las necesitamos. El marketing hace que confundamos “lo quiero” con necesidad. Muchas veces el razonamiento es capaz de frenar el impulso y finalmente dejar la tarjeta de crédito en la cartera. Cuando más emocional es el producto, cuando más nos gusta, cuando más recuerdos nos trae, etc., esto se convierte en tarea más compleja.

Por lo tanto me gustan los productos emocionales. Son más fáciles de promocionar y en consecuencia más fáciles de vender. También es algo que es complejo de describir. Tienes la sensación que haces feliz a las personas. Eso sí, sacándole dinero del bolsillo pero en mi caso tampoco son cantidades que quiten calidad de vida por otra parte… ;)

Hasta aquí he llegado de momento. Ya te iré contando conforme vayan avanzando las cosas.

Stay tuned.