“Nada del otro mundo” podrían decir aquellos que llevan años vendiendo en Navidades. 19.000 euros de facturación en el mes de diciembre. Eso fue nuestro mejor mes en el primer año del nuevo proyecto de coleccionismo. Fue algo para mí pero totalmente insuficiente en términos de montar algo que permita crear una estructura para un futuro crecimiento.

Ventas NavidadesDerechos de foto de Adobe Stock

En el segundo año jugamos con ventaja. La gran diferencia es que tenemos datos. Sabemos lo que ha vendido bien y en parte se podrá replicar este año también. O eso me gusta pensar…

Lo que hago en septiembre para vender en diciembre

Ya estaba hablando en junio sobre Navidades y todo parecía todavía muy lejos. El verano ya se ha acabado y ahora no hay que quedarse dormido si te mueves en el comercio electrónico. Ahora hay que estar más atento que nunca y dar los pasos que tocan.

En mi caso hago lo siguiente. Mi negocio principal de coleccionismo tienes 3 patas.

  1. Venta en Amazon: para poder triplicar facturación necesitaré cerca de 100.000 en inventario en los almacenes de Amazon. Sinceramente no sé si llegaré porque ahora apenas estoy en 40.000 euros. Tengo que enviar estas próximas semanas muchas cajas para llegar lo más cercano posible a la cifra de 100.000 en valor de inventario (precio de venta). Además cuando más tarde en enviarlo, más tardarán en registrarlo. Porque adivina. No soy el único que ahora se está preparando para aumentar ventas en Amazon.
  2. Venta en la tienda online: teniendo todavía diferentes problemas de indexación de la web no soy demasiado optimista que estas Navidades llegaré a facturar cantidades relevantes más allá de 1.000 euros. Veo más bien que parte de los beneficios de Amazon irán directamente en campañas de Facebook Ads para meter más gente en el embudo de conversión. El trabajo de este año en la propia tienda online se verá reflejado en los resultados de Navidades 2019. Esto no es un esprint, los negocios no se convierten en rentables del día a la mañana. Hay que ser paciente y trabajar.
  3. Venta en la tienda física: en agosto se facturaron 1.000 euros en la tienda física. Fue el record hasta ahora pero totalmente insuficiente si tuviéramos que vivir únicamente de eso. Ahora mismo me conformo con pequeñas mejoras que tienen que ver con la decoración de la tienda y exponer más variedad de productos. Por algo sale en el tercer puesto. No descarto del todo que pueda darnos una pequeña sorpresa y que podamos facturar el doble o triple de agosto. En términos de marketing no se está haciendo prácticamente nada, así que tampoco se pueden esperar milagros.

En resumen: vamos a enviar inventario a Amazon a saco porque eso nos permite generar caja para reinvertir en la tienda online. Queremos ser más independientes de Amazon pero ahora mismo nos da de comer y tenemos que seguir sacándole provecho. La tienda física puede generar “beneficios colaterales” porque la inversión online y la actividad en Wallapop genera tráfico hacia la tienda física. Ya veremos lo que sucede.

Cómo financio la venta en Navidades y Reyes

De alguna parte tiene que salir el dinero para el inventario. Y aunque sea un hombre rico en palabras (aunque no todos los días) dispongo recursos financieros muy limitados. Así que esto es lo que estoy haciendo para aumentar inventario:

  1. Estoy colaborando con inversores externos que han puesto dinero. Los beneficios van a medias. Como no, el primero ha sido mi hermano mayor. Ahora mismo está teniendo un retorno sobre las ventas recuperadas del 31,3% (lo que significa que globalmente estamos teniendo un 62,6%). Sobre el capital invertido hemos logrado un 7,1% en menos de 4 meses. Creo que no está mal.
  2. Vender productos de terceros cobrando una comisión. Esto no requiere capital por mi parte. Al mismo tiempo puedo aumentar el valor de inventario disponible para generar ventas. No tengo mucho inventario de este tipo pero tampoco lo estoy buscando de forma proactiva ahora mismo.
  3. Pago de producto a 90 días. Ya estoy trabajando con 2 marcas potentes de juguete que me dan un plazo de pago de 90 días. En estas fechas puedo correr un mayor riesgo apostando por una compra más importante porque están las Navidades de por medio para poder liquidar existencias (o por lo menos vender gran parte).
  4. Compras con tarjeta de crédito. En este caso el plazo de pago es de 30 días si compro a principios de mes. Esta financiación la utilizo sobre todo para productos con poco margen pero gran rotación. Antes de que me suelen descontar el dinero de la cuenta bancaria ya he recuperado la inversión.
  5. Productos que multiplican por 10 la inversión. Esto realmente no es una forma de financiación obvia. Tengo productos que requieren poca inversión y permiten multiplicar la inversión por 5-15. Es por ello que con la venta de pocos productos ya cubro los gastos de inversión. Con las demás ventas puedo seguir invirtiendo para hacer la bola cada vez más grande.

Estas Navidades independientemente de si se triplica facturación o no van a ser espectaculares. Facturar 1.000 euros al día es divertido aunque está claro que facturación no es beneficio. Esto es un juego de generar beneficio para reinvertirlo todo. Hemos empezado el año pasado y este no será diferente. No habrá lujos que saldrán de esto. Ni vacaciones, ni ropa, ni caprichos, ni hostias… Todo o nada. Esto es el juego que ahora mismo me divierte mucho más que un premio que llega antes de tiempo…

Stay tuned.

Ya lo he dicho en otras ocasiones y te lo repito por si todavía no lo has leído. Wallapop es uno de los canales de venta online más subestimados para muchos tipos de productos ahora mismo en España.

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Captando compradores offline con Wallapop

Tiene muchas cosas buenas pero la app sigue yendo como el culo. Los mensajes en ocasiones tardan demasiado en cargar (a veces ni lo hacen) y muchas veces llegan con horas de retraso. Vendedores como yo intentan cuando antes sacar la conversación de ahí para comunicar a través de Whatsapp.

En vez de impedir que el usuario salga debería motivar a quedarse

Y lo de no permitir ya enlaces externos me parece una gran tontería. Eso no hará que la gente no busque vías de salir de la app ahí donde está fallando. Lo que haría es arreglar los fallos y mejorar la usabilidad en vez de impedir ciertas cosas. Una página web no comete fraudes, son las personas que hay detrás.

En el momento que llegue un competidor potente como Ebay, Amazon, Google o Facebook con una app similar estable puede que tenga los días contados. Sí, ya lo sé. Facebook ha implementado el marketplace pero para mi gusto es un rollo diferente. No es lo que hace Wallapop.

Igual de alguna forma esto le llega al CTO de Wallapop. Dejémoslo ahí.

El perfil comprador “híbrido” de Wallapop

Wallapop es un caso curioso desde el punto de vista marketing. Permite llegar a un perfil que tiene acceso y hace uso de medios online sin haber realizado una sola compra por internet en toda su vida. Lo noto continuamente cuando menciono que el pedido se tiene que realizar a través de la tienda online que además está en inglés (¡!). La gente es muy reacia a hacerlo.

Prefiere invertir media hora que se pueden distribuir en días chateando por Whatsapp para pasar un pedido, dirección y pedir datos de transferencia bancaria en vez de hacerlo todo de golpe en 5 minutos en la tienda online.

“La gente es idiota” es un dicho que tenemos en la oficina para recordarnos que el ser humano no es racional. No existe el sentido común y lo que para nosotros es obvio para el resto del mundo no lo tiene que ser.

La barrera existe en “la primera vez”. Estoy convencido de que el 80% de esos compradores “híbridos” se convertirían en compradores online tras haber vivido su primera experiencia de compra online. Mi misión en este canal de venta está siendo llevarles al lado de la luz. Existe un mundo más allá de chats infinitos por Whatsapp que nos hace ganar a todos mucho tiempo.

Cómo voy a hacerlo

Lo escucho a diario. “¿Pero realmente merece la pena una venta de 10 euros?” “¿Tu tiempo no vale más que eso?” Créeme, si hay una cosa que valoro es mi tiempo. Pero también hay otra cosa de la que estoy convencido.

Si no estás dispuesto a meterte en el barro para lograr una venta de 10 euros no te mereces tener una de 100. Cualquier negocio empieza con el primer cliente. Es una semilla que siembras. Se puede convertir en un motor de marketing que trabaja para ti a partir del momento que le das un buen trato y servicio. Una venta de 10 euros se puede convertir en una de 1.000 o 10.000 euros a lo largo de un año por el boca a boca y recurrencia o fidelización obtenida.

Videos formativos que explican paso a paso cómo comprar online

Una cosa que me sorprende es está. Bueno, en realidad son dos.

No he visto todavía ninguna página web donde haya vídeos explicativos paso a paso para realizar una compra online. Muchas personas no compran por miedo de cometer un error. Si les ofreces contenidos que les quitan inseguridad cogiéndoles de la mano puedes quitar parte de la barrera que les tira atrás a la hora de convertirse en compradores online.

La segunda cosa que me sorprende es que no se me haya ocurrido antes.

Ahora hay que ponerlo en práctica. Hablar sobre ello es fácil.

Realizar el pedido de forma manual con los datos del cliente

¿Cómo era el dicho? Si Mohammed no va a la montaña, la montaña tiene que ir a Mohammed. O algo así. Un primer paso intermedio que ahora mismo estoy testeando es dar de alta el pedido de forma manual con los datos del pedido. De esa forma sus datos quedan registrados en la web. Se crea un usuario que ya quita parte del trabajo a la hora de realizar el próximo pedido. Para incentivar luego el uso de esta cuenta ofreceré descuentos que se pueden lograr únicamente a través de una compra online en la tienda.

Ahora dirás. “¿Esto es tu plan? Esperaba algo más maravilloso.”

Bueno, qué te voy a decir. En ocasiones también espero más de mí pero hay cosas que no tienen magia. Aquí no la veo. Lo que si veo es mucho trabajo “sucio”. Bajar del caballo y coger a un cliente de la mano e incluso meter sus datos tú mismo en la web. No es lo que escala pero esto no es un juego que hay que ganar mañana. Yo juego a 5 y 10 años vista.

¿Te imaginas a una persona que ha aprendido a comprar online en tu web? Que tiene todavía poca experiencia y seguridad para moverse en otros ámbitos pero en tu tienda ya se sabe de memoria donde está cada botón para realizar su pedido.

Y ahora te pregunto. ¿Existe algo más poderoso para evitar que este cliente se vaya a la competencia? Todo es posible, pero la barrera creada es importante. Piénsalo. Ya te iré contando si mi hipótesis es correcta o no.

Stay tuned.

Ahora mismo estamos logrando de media una venta en la nueva tienda cada 3 días. La penúltima incluso fue de más de 150 euros. El canal de adquisición fue Wallapop. Está siendo en esta fase inicial la fuente más importante de facturación.

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Ahora mismo las ventas no son la métrica más importante. Vender online conlleva su tiempo y es normal que no se venda más. Paciencia. Hay que trabajar el embudo de conversión.

Crecimiento e interacción en redes sociales

La parte más inicial del embudo consiste en generar primeros contactos. Las redes sociales son ideales para ello porque cualquier interacción sirve. Puede ser un Me Gusta, un comentario, un compartir, un mensaje o parecido.

Luego también el tamaño importa. Lo complicado es crecer en seguidores manteniendo un nivel de interacción alto. Ahora mismo estoy con Facebook, Instagram y Twitter.

Visitas a la página web

El tráfico que se genera a la tienda online ya se puede considerar como una segunda fase en el embudo de conversión. Más allá de simplemente dar un Me Gusta en Facebook alguien ha pinchado en un enlace para ir directamente a la web. Esto ya significa estar un paso más cerca de la venta aunque esta no tiene que ser inmediata.

Pueden suceder muchas visitas más antes de que alguien compre. Otros nunca lo harán porque simplemente son curiosos y/o compran en otro sitio. No pasa nada, es lo que hay.

Nuevos productos subidos a la tienda

Cuando más personas lleguen a la tienda, más probable es una compra. También aumenta con la variedad de tus productos. En mi caso ofrezco un producto de colección. Ya sabes una colección se empieza pero nunca acaba. Un apasionado puede estar horas viendo piezas.

El ritmo que estamos teniendo ahora mismo está siendo 20 coches nuevos al día. En una semana aumentamos el catálogo a 100 productos nuevos. Vamos más rápido de lo esperado. Más coches también significan aumentar la recurrencia en la compra. No busco una venta sino varias por cliente a lo largo del año.

Hasta que empecemos a vender en serio esto son las métricas más relevantes. Según la fase del proyecto tu atención debe estar en una cosa u otra. Ya te iré contando.

Stay tuned.

¿Cómo puedo vender a 10 personas, a 100, a 1000…?

¿Qué tal si empezamos por 1?

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En mi proyecto de coleccionismo estoy haciendo eso.

  • Reconectando con clientes que todavía no conocen la nueva web por Whatsapp.
  • Entrando en conversaciones en Twitter sin ser comercial. (Twitter es un tema reciente, aquí te cuento por qué).
  • Participo en un foro en Alemania dedicado a esa temática de coleccionismo.
  • Publico en Instagram de lunes a viernes. Comento en otras publicaciones.
  • Respondo mensajes en Facebook que no tienen que ver de forma directa con la venta.

Esta forma de conectar con las personas me permite ver cómo piensan, cómo actúan, etc. Esto al mismo tiempo me ayuda empatizar mucho mejor con ellos. Te conviertes en uno de ellos. Eres parte de la comunidad.

Esto lleva a la generación de confianza. Se crean enlaces. Las ventas siguen. En algún momento.

No te preocupes por venderles a 1.000 personas. Piensa en cómo vender a 1. El resto lo irás averiguan sobre la marcha. Poco a poco. Todo llegará.

Era un test. Surgió prácticamente de la nada. Una idea más que vamos a probar. Vamos a sondar un poco el mercado y ver qué tal reacciona. Wallapop fue el primer escaparate para testear el proyecto de coleccionismo. Tras el primer feedback me metí más. No me hizo falta un estudio de mercado para meterme cada vez más.

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Problemas que hemos tenido desde el primer día

Desde ayer por fin sé que este mercado a nivel internacional factura 10.000 millones de euros cada año y que en Europa (mi mercado objetivo) se muevo un 20-30% de ese dinero. Suficiente de momento. Sinceramente no había hecho esta investigación de mercado antes por miedo que me había metido en algo que era demasiado pequeño. En este casi mi intuición fue acertada. Suerte diría yo.

Prácticamente desde el primer día hemos ido recibido pedidos en la tienda online. El mundo de la venta online con un catálogo cada vez más amplio alcanzando hoy más de 1.000 productos es un tema nuevo para mí. Hemos improvisado. Demasiado. Después de un par de semanas en 3 de 4 pedidos no podíamos enviar todos los coches que el cliente había adquirido. Los fallos en llevar al día el stock se iban acumulando. La cosa iba cada vez más hacia peor.

Respuesta para resolverlo todo de golpe

Surgió la pregunta. “¿Cómo lo hace la gente que tiene tantos productos como nosotros?” Sin saber la respuesta exacta se me vino esto a la cabeza. “¡Lo hacen bien desde cero!”

Y ahí estaba la respuesta a todos nuestros problemas. Por qué en realidad no es únicamente tener un control de stock.

  1. Cambiar de marca para dirigirnos a un público internacional y ampliar mercado. Quitarnos la dependencia alta que estamos teniendo de Amazon en este momento.
  2. Lanzar la nueva web con todas las pautas web que hay que tener en cuenta para posicionar en Google.
  3. Elaborar un sistema de inventario para llevar un control de ventas tanto en la tienda física como en la tienda online.

Pues en eso estamos. Ahora mismo con 74 productos en la nueva web cuando en la antigua ya teníamos más de 1.000. No sirve de nada seguir con algo que está roto. En ocasiones es mejor empezar prácticamente desde cero otra vez. O eso me gusta pensar. Ya te iré contando.

Stay tuned.