Ahora mismo estamos logrando de media una venta en la nueva tienda cada 3 días. La penúltima incluso fue de más de 150 euros. El canal de adquisición fue Wallapop. Está siendo en esta fase inicial la fuente más importante de facturación.

métricas negocioDerechos de foto de Adobe Stock

Ahora mismo las ventas no son la métrica más importante. Vender online conlleva su tiempo y es normal que no se venda más. Paciencia. Hay que trabajar el embudo de conversión.

Crecimiento e interacción en redes sociales

La parte más inicial del embudo consiste en generar primeros contactos. Las redes sociales son ideales para ello porque cualquier interacción sirve. Puede ser un Me Gusta, un comentario, un compartir, un mensaje o parecido.

Luego también el tamaño importa. Lo complicado es crecer en seguidores manteniendo un nivel de interacción alto. Ahora mismo estoy con Facebook, Instagram y Twitter.

Visitas a la página web

El tráfico que se genera a la tienda online ya se puede considerar como una segunda fase en el embudo de conversión. Más allá de simplemente dar un Me Gusta en Facebook alguien ha pinchado en un enlace para ir directamente a la web. Esto ya significa estar un paso más cerca de la venta aunque esta no tiene que ser inmediata.

Pueden suceder muchas visitas más antes de que alguien compre. Otros nunca lo harán porque simplemente son curiosos y/o compran en otro sitio. No pasa nada, es lo que hay.

Nuevos productos subidos a la tienda

Cuando más personas lleguen a la tienda, más probable es una compra. También aumenta con la variedad de tus productos. En mi caso ofrezco un producto de colección. Ya sabes una colección se empieza pero nunca acaba. Un apasionado puede estar horas viendo piezas.

El ritmo que estamos teniendo ahora mismo está siendo 20 coches nuevos al día. En una semana aumentamos el catálogo a 100 productos nuevos. Vamos más rápido de lo esperado. Más coches también significan aumentar la recurrencia en la compra. No busco una venta sino varias por cliente a lo largo del año.

Hasta que empecemos a vender en serio esto son las métricas más relevantes. Según la fase del proyecto tu atención debe estar en una cosa u otra. Ya te iré contando.

Stay tuned.

-          “¿Cuándo me vas a pagar?”

-          “Dentro de un par de semanas nos entra dinero en la caja y te pagaremos”.

-          “¿Tengo tu palabra?”

-          “Sí, claro.”

-          [Le cojo la mano como acto de confirmación]. “Espero que cumplas con lo que estás diciendo.”

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Justo ayer me enteró de que no me va a pagar.

Por desgracia en la parte de agencia no es la primera experiencia de este tipo con un cliente. Es por ello que he decidido nada más trabajar cobrando por adelantado.

Lo que me da rabia es que en estos casos la única opción que te queda es demandar.

Para mí, la palabra lo es todo. Es mi honor profesional. Más allá, representa quien soy como persona. Es el reflejo de la educación que me han dado mis padres. No cumplir, sería como fallarles a ellos.

Lo que digo lo hago. Si te lo prometo, cumplo con mi palabra. No puede haber nada más sagrado que eso. No habrá excusas. No buscaré la vía fácil.

Justo ayer y curiosamente antes de esta noticia le di una pequeña charla a mi equipo sobre este tema. Fue pura casualidad.

Las personas con las que tratamos pueden ser poco profesionales. No influirá en nuestra forma de actuar. No hará que nosotros cambiemos de hacer las cosas de forma correcta.

Si alguien nos jode, no iremos por el para hundirle el negocio. Nosotros no somos así. No vamos a actuar nunca como ellos. Esto es nuestra ética profesional. Es lo que hacemos y lo que somos.

Es fácil sacar toda esa rabia que tienes dentro de ti cuando “te joden vivo”. Perdona que utilice esa expresión pero es exactamente como te hace sentir. Es fácil ponerme a publicar nombres en este blog y en redes sociales.

No es tan fácil reflexionar un poco más allá. Detrás de cada jefe/cliente hay más personas. Familia, trabajadores, proveedores, colaboradores, etc. que dependen de su existencia. Hundir a alguien porque “se lo merece” es una visión puramente egoísta.

Hay que ser más grande que eso. No bajaré a ese terreno. No bajaré mi estándar de ética profesional por muy bajos golpes que me den. Es lo que hago, es quien soy. No me cambiarán.

Antes de hablar piensa bien lo que dices. La palabra vale mucho. Lo es todo. No permítemos que algunas pocas personas hagan que esto cambie.

Enviar cartas físicas a los clientes sin duda no se puede meter en el grupo de técnicas de marketing de última generación. Es lo que hacían en la tienda de tu yayo para conectar con futuros y presentes clientes. No es que haya muerto, es que ya lleva enterrado hace tiempo y solo quedan las cenizas y el polvo de las últimas cartas enviadas.

cartaDerechos de foto de Adobe Stock

Ayer hablé de canales de venta online totalmente subestimados. Enviar cartas a clientes se podría añadir a la lista.

Por qué enviar una carta física puede tener sentido

Me gusta pensar que en el marketing no existen reglas o por lo menos pocas que sobreviven para siempre. Si quieres tengo igual esta. Si alguien dice que ha muerto, hazlo. Y en este caso es bastante sencillo.

  1. Todo el mundo sigue teniendo un buzón que abre a diario o al menos una vez por semana. Tus cartas llegarán al destinatario.
  2. Casi todas las cartas que recibes las abres aunque sepas que es publicidad. Tu ratio de apertura igual no es del 100% pero sin duda x-veces mejor que el e-mail.
  3. El coste de enviar una carta no es muy elevado. Si analizamos el coste por apertura posiblemente puede estar muy cerca del correo electrónico.
  4. Apenas tendrás competencia en tu nicho. Aparte de bancos, seguros y otras pocas excepciones ya nadie envía cartas físicas. Apenas recibimos alguna.

Cómo enviaré a partir de hoy cartas físicas a mis antiguos clientes

Ya llevo tiempo con la idea y con el día a día he tenido que retrasar el tema. Otra excusa hubiera sido que no tenía sentido enviar cartas a personas que están de vacaciones en la playa. Bueno, ahora ya no hay más. Esta entrada es la forma perfecta para ya no retrasar el tema. Así lo haré.

Carta de color

El naranja es uno de los colores destacados del proyecto que voy a promocionar. Los sobres tienen el mismo color. El resto del contenido del buzón serán folletos y sobre blancos. Así es una forma sencilla para destacar.

Texto

Cada carta será personalizada. Haré referencia a los pedidos del pasado y aportaré recomendaciones para futuras compras en la tienda. No es un texto estándar que recibirán decenas o cientos de personas. Es más trabajo pero habrá mejores resultados. No lo dudo.

Estilo

Si quieres destacar y ser percibido tienes que hacer las cosas de forma diferente. Es un lema que tengo tatuado en la frente. Para hacer las cosas como todo el mundo no empiezo. Será un estilo cercano de redacción, no idéntico pero parecido el de este blog. Será un “escribir como hablar”. Es todo el truco. Se trata de generar emociones. Que te perciban como uno de ellos.

Pruebas A/B

Iré enviando las cartas poco a poco. De esta forma podré ver “en tiempo real” los resultados e ir mejorando todo el proceso. La décima carta posiblemente ya poco tendrá que ver con la primera enviada. Es cuestión de probar, medir y adatarse. Poco a poco. Paciencia.

Este ejercicio me lo tomo como una actividad de ocio más que como una tarea. La diferencia consiste en que no es nada que simplemente tengo que tachar de la lista. Es algo que voy a disfrutar porque me va a aportar resultados y nuevos conocimientos. Poco a poco, paso a paso y paciencia. Esto requiere su tiempo. Ya te iré contando.

Stay tuned.

No quiero que me entiendas mal. Con este post no quiero dar a entender que existen canales de venta que hacen milagros porque la mayoría de la gente los ignora. No, no digo eso.

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Mi base para vender online

Quiero que tengas muy claro una cosa. Vender online no es magia. Es el fruto de miles de horas de trabajo.

  1. Publicar contenidos, aportar valor e interaccionar con clientes potenciales en Instagram, Facebook y Twitter.
  2. Añadir nuevos productos a tu catálogo todos los días. Identificar y buscar nuevas oportunidades de mercado cada semana.
  3. Vender en varias plataformas y hacer uso de la visibilidad y del alcance que te dan otros marketplaces como Amazon o Ebay.
  4. Mejorar tu tienda online con más texto, nuevas o mejores imágenes cada semana. La gente tiene que ver que evoluciones. Qué te estas esforzando por hacerlo bien.
  5. Estar al día con el tema del SEO. Optimizar tu tienda, conseguir enlaces, posicionar palabras clave relevantes para tu negocio.
  6. Hacer campañas de publicidad online y en especial Facebook e Instagram Ads. Nunca más será tan barato captar la atención de la audiencia.

Los 6 puntos mencionados son mi base. Son mí día a día de trabajo. Cuando tengo esos puntos tachados de mi lista, me pongo con cosas más allá como estas.

Lo que pocos están haciendo en serio

Muchas veces descartamos actividades por desconocimiento, falta de recursos o simplemente pereza. Si lo tuyo es ganar dinero durmiendo, mejor que no leas el resto del contenido. Tampoco te recomiendo el resto de mis posts porque esto va de currárselo un poco más allá de lo que hace la media.

Publicar productos en Wallapop

No me canso en repetirlo. Wallapop tiene un potencial increíble a la hora de captar nuevos clientes y hacer branding. Incluso los anuncios ahora mismo están teniendo un precio ridículo. Por 1-2 euros al día puedes poner tus productos delante de cientos de miles de personas.

En mi negocio estimo que el 20% de los clientes españoles o más han entrado a través de este canal. La gente, los emprendedores en general no lo toman en serio como canal de venta por estas razones:

  1. Porque hay que hablar uno a uno con las personas. No escala y las start-ups tienen que escalar porque sino es una pérdida de tiempo, claro.
  2. Porque también hay mucha gente desagradable en Wallapop (lo que es un reflejo de la sociedad en general).
  3. Porque muchos no entienden el valor de branding que tiene. Es una forma de generar puntos de contacto que es totalmente gratis.

Yo ahora mismo tengo 800 productos publicados en Wallapop. Cada día son 2-3 más. La ignorancia de muchos para mi es una ventaja. Por mi bien, que el resto del país lo siga ignorando… ;)

Participar en foros

La gente no lo entiende. Para tener muchos amigos tienes que tener primero uno. Con los clientes es lo mismo. La gran mayoría de los emprendedores sigue pensando que tener una cita con 5 potenciales parejas a la vez es un mejor uso de su tiempo y que le ayudará llegar a encontrar antes el chico o la chica de sus sueños. Lo que sucede al final es que nadie se siente bien atendido. Todos queremos sentirnos especiales y bien atendidos.

Clientes son personas. Con eso te lo digo todo. Foros son una forma perfecta para conectar con clientes potenciales. Lo ideal es verlos como personas. No quieren que les vendas, no quieren que les digas tu verdad, no quieren que seas desagradable, etc. Simplemente necesitan tener la sensación que alguien les escucha, les da feedback y les aporta valor sin pedir nada a cambio.

Participar en foros es como hacer una campaña de Facebook Ads perfecta. Es un perfil de gente altamente relevante. No todo el mundo se apunta a un foro. La mayoría de dueños de un bulldog francés que quieren aprender sobre cuidados de su mascota se conforma con hacer búsquedas en Google. Los que están especialmente apasionados se apuntan a un foro. A la hora de vender buscas emociones. En foros las encuentras.

Venta física del producto

Este punto sin duda no es tan sencillo de replicar como los demás. Si quieres, puedes empezar con otras actividades de marketing offline como enviar cartas físicas.

En mi tienda física de momento apenas hacemos marketing local (aparte de Wallapop), la ubicación es mala, la cantidad de productos todavía está limitada y la decoración de la misma es muy mejorable.

No son cantidades significantes pero desde los inicios hemos ido subiendo de facturación en este canal. En agosto han sido 1.000 euros. Poco dirás, claro, pero no dependemos de ello. Yo lo veo como poner 10 billetes de 100 euros encima de la mesa que de otra forma no hubiéramos tenido. Ahora ya la cosa no pinta tan mal. ¿No te parece?

Un aprendizaje práctico que en teoría ya conocía es que muchas personas que te ven online no compran a través de internet. En cambio en un negocio físico de forma presencial sí que están dispuestos a gastarse su dinero. Este verano hemos tenido ventas de personas de Madrid, Barcelona y Bilbao que estaban veraneando cerca y que habían planificado una pequeña escapada para venir a vernos. ¿Mola, no? :)

Tengo claro que estoy recorriendo el camino adecuado. Todavía queda bastante por delante. Hay que seguir. Todos los días un paso o dos más. No es magia, es trabajo.

 

Llevo días queriendo iniciar esta acción de marketing. Ya que estamos a inicios de semana toca no retrasarlo más. Estoy seguro que voy a conseguir ratios de apertura superiores al 90%.

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Revivir una técnica old school del marketing

Igual entrando en este post, dabas por hecho que iba a hablar sobre el e-mail marketing. Es parecido, pero no del todo lo mismo. Es mail 1.0 digamos. Es sin ir más lejos enviar una carta.

Nada de digital: físico y firmado a mano. Tengo previsto contactar uno a uno con todos los clientes de la antigua web de coleccionismo para avisarles que hemos cambiado de nombre. Muchos ya lo sabrán pero aun así es una buena forma de reconectar y más siendo inicios de mes donde todavía la mayoría no se ha gastado todo el presupuesto disponible.

¿Por qué pienso que tendremos un ratio de apertura del 100%?

Estos días solemos recibir cada vez menos correspondencia por correos. Con excepciones de cartas de bancos y seguros (que se identifican a primera vista) ya prácticamente todo el mundo ha pasado al canal digital. Cuando más saturación hay, menos efectivo es.

En cambio cuando llega una carta con tu nombre, con la dirección escrita a mano, con un sobre de color puede que no quede desapercibido. Eso por lo menos es la teoría. Un 100% no existe pero un 90% de apertura lo veo totalmente factible.

Ahora a ponerlo en práctica. En breve os podré contar que tal nos ha ido la cosa.

Stay tuned.