definir perfil de audiencia buyer personaSoy así de contundente, porque mi experiencia definiendo estrategias de marketing así me lo ha demostrado. Más allá de la teoría, parto de una premisa muy básica: Cuanto mejor conozcamos a nuestros clientes, mejor sabremos venderles Piénsalo por un momento,...

Si aterrizas en este post sin haberte leído la primera y/o segunda parte te recomendaría empezar por ahí. En otro caso puede que estés más perdido de lo normal en este blog. ;)

calcular facturaciónDerechos de foto de Adobe Stock

Hoy voy a desarrollar un breve plan para estimar las ventas nada más lanzar un negocio. Además presentaré diferentes canales para que entiendas mejor como puedes influir en las cifras para bien y para mal. Esto al final es dibujar un mapa sobre terreno desconocido. En ocasiones llegas, otras veces tienes que afinar la ruta pero en a veces incluso te mueres en el desierto. No hay garantías de éxito.

Cómo y dónde generar ventas cuando partes desde cero

Hay que observar únicamente “start-ups” tipo Wish para fijarse cómo captar audiencia: invertir millones y millones en anuncios. Bueno, igual el pequeño detalle es que nosotros no disponemos de los mismos recursos. Tenemos que conformarnos con cientos o en el mejor de los casos miles de euros de presupuesto para invertir en publicidad. Veamos que opciones tenemos para lograr ventas.

Generación de tráfico a la tienda

Cuando partes desde cero con apenas presupuesto tienes que hacer una cosa para compensar. Invertir muuucho tiempo. Cuando digo mucho es básicamente todo el tiempo del que puedes utilizar mientras que no tienes que cuidar de tu familia o trabajando por cuenta ajena (si es tu caso). Esto son cosas que puedes hacer para captar tráfico para tu tienda.

Comentar en blogs de tu nicho

Sin hacer spam, claro. Aportando valor a la conversación. No todo el mundo saber hacerlo porque piensa que hablar de su libro es equivalente a lo dicho en la frase anterior. Repite conmigo. “Vender mi libro no es aportar valor”. Incluso si no hablas de tu tienda dejarás huella en forma de enlace en tu nombre. Si tu comentario es bueno, los demás lectores pincharán en el mismo para curiosear un poco sobre ti. Y voilà, ya estás generando tráfico hacia tu web de clientes potenciales.

Publicar en Facebook y/ Instagram

O en general en redes sociales digamos. Vender a través de Facebook o Instagram no es la tarea más sencilla del mundo si no dispones de un producto emocional. En mi caso me muevo dentro del mundo del coleccionismo por lo que cualquier publicación genera interacciones e incluso ventas. Lo más sencillo es hacer publicaciones con varias fotos, texto y enlace a la web. Aquí lo explico un poco más detallado.

 

Facebook Ads

Esto si lo haces más o menos bien son visitas garantizadas. Las ventas no claro, pero dado que estamos hablando de embudos esto sería un paso previo necesario. Sobre este tema he escrito fácilmente cientos de posts en este blog. Si quieres aprender más sobre esta plataforma tienes una buena base para empezar.

Foros relacionados

Los foros no son únicamente una mina de oro de conocimiento sino también un pozo de clientes potenciales. Participar no es una pérdida de tiempo aunque requiere bastantes horas cada mes hasta llegar a un punto donde se haya establecido una buena reputación. No hay que actuar como alguien que lo sabe todo. Y olvídate de actuar como un comercial de tus productos. No hará falta. Si aportas valor a la comunidad vendrán para comprarte en vez de tú tener que venderles.

Venta en marketplaces

Si eres lector habitual de este blog sabes que de esto también he hablado mucho en el pasado. En especial los marketplaces de Ebay, Amazon y Wallapop (si resides en España) son relevantes para muchas tiendas online para generar ventas. Al principio no hay que tener en mente únicamente la primera venta sino captar clientes que generan ingresos a lo largo del año de forma recurrente.

Estimar las posibles ventas con este cálculo

¿Te acuerdas de la primera parte? Pues ahí hablamos de una facturación de 1.000 euros. En este ejemplo detallo en un ejemplo ficticio lo que puede aportar cada canal.

Retomando los canales de arriba he estimado lo que un contenido diario (de lunes a viernes) en forma de comentarios en blogs y/o publicación en redes podría suponer. En Facebook Ads contamos con una inversión de 2-3 euros/ día que es también algo bastante factible. También he añadido la actividad en foros que requiere una participación más importante de 2-4 comentarios al día. Lo que no he tenido en cuenta es todo el trabajo del pasado se va acumulando y qué comentarios de hace 2 meses pueden generar el mismo tráfico hacia la tienda que uno más reciente. Todo suma.

Día 1 Día 2 Día 3 Día 4 Día 5 Día 6 Día 7
Comentar en blogs 2 2 2 2 2 2 2
Publicar en Facebook 4 4 4 4 4 4 4
Publicar en Instagram 5 5 5 5 5 5 5
Facebook Ads 15 15 15 15 16 16 16
Foro 1 7 7 7 7 7 7 7
Foro 2 3 3 3 3 3 3 3
Visitas a la web 36 36 37 37 37 38 38
Ratio de Conversión 0,25% 0,25% 0,25% 0,25% 0,25% 0,25% 0,25%
Ventas 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,09 0,10
Venta media 25 € 25 € 25 € 25 € 25 € 25 € 25 €
Facturación Web 2 € 2 € 2 € 2 € 2 € 2 € 2 €
Amazon 10 20 30 40 50 60 70
Ebay 10 20 30 40 50 60 70
Wallapop 10 20 30 40 50 60 70
Productos publicados 30 60 90 120 150 180 210
Ratio de conversión 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1% 0,1%
Venta media 25 26 27 28 29 30 31
Facturación Marketplaces 0,75 € 1,56 € 2,43 € 3,36 € 4,35 € 5,40 € 6,51 €
Total facturación 3,00 € 3,83 € 4,73 € 5,68 € 6,69 € 7,76 € 8,90 €

 

He adaptado el ratio de conversión a un 0,25% para la tienda online. A nivel de marketplaces he supuesto que cada 1.000 productos publicados genera una venta al día. Sumando estas cifras vemos lo que una actividad podría generar a lo largo de una semana y o un mes.

Está claro que no todos los días se generaría una venta. Si he puesto que en día se facturan 3 euros hay que interpretarlo más bien como una media. En suma la primera semana genera un poco más de 40 euros de facturación. Teniendo en cuenta el ticket medio de 25 euros podría verse reflejado en 1-2 ventas en este periodo. No sé si me he explicado bien.

En caso de dudas, pregunta. A ver si esta vez puedo sacar un hueco para responder a comentarios. No te prometo nada… ;)

PD: si quieres llegar a 1.000 euros aumenta esfuerzos y/o presupuesto. Es tan sencillo y tan complicado al mismo tiempo.

IMAGE: Freestocks.orgLas cadenas de televisión de toda Europa intentan alianzas múltiples que combinan todo lo combinable, incluso rivales de toda la vida, con el fin de intentar enfrentarse mediante plataformas online a servicios como Netflix o AmazonPrime. En Francia se llama Salto, en UK es Freeview, en España es LOVEStv, en Alemania aún no tiene ni nombre. En los Estados Unidos, AT&T, la nueva propietaria de HBO tras la adquisición de Time Warner, está intentando desesperadamente hacerla crecerintroducir cambios en el servicio para convertirla en algo más parecido a Netflix, un movimiento muy interesante cuando hace unos seis años, antes de que Netflix comenzase su estrategia de creación de contenido original, Netflix afirmaba que su estrategia era “convertirse en HBO más rápido que HBO pueda convertirse en nosotros“.

Todos esos intentos están destinados al fracaso. Lo dije ya en una frase hace algunos años a cuenta de otro tema, pero que resulta perfectamente aplicable a este: el valor de la innovación no está en evitar que te copien, sino en conseguir que todos te quieran copiar. Y Netflix, sin duda, lo ha conseguido. Todos la quieren copiar, pero copiarla únicamente está al alcance de compañías muy especiales, completamente obsesionadas con la tecnología y el análisis de datos, no de cualquiera, por muchos contenidos o capacidad para producirlos que pueda tener.

Para entender Netflix, me ha parecido fantástico este análisis largo del ex-director de estrategia de Amazon Studios, Matthew Ball, publicado en tres capítulos en los que explica, primero, que la compañía en realidad invierte mucho más en desarrollo de contenidos de lo que muchos creen; segundo, que Netflix es por encima de todo una compañía tecnológica; y tercero, que con sus multimillonarios acuerdos de contenidos, Netflix no está haciendo nada alocado ni rompiendo el techo del mercado, sino jugando a un juego al que nadie más se atreve a jugar. Estos tres artículos largos deberían convertirse en lectura obligada para todo directivo de empresas audiovisuales que aspire a seguir siéndolo dentro de pocos años, aunque lo más posible es que pueda hacer poco más que frustrarse y pensar lo que le gustaría que su compañía fuese y no es – o si tiene las habilidades oportunas, pensar en salir corriendo para intentar ser fichado por Netflix o Amazon.

En efecto, entender Netflix implica entender lo que puedes hacer con una plataforma de alcance tan ilimitado como millones de suscriptores consiga tener en todo el mundo, y sobre todo, con una capacidad analítica que le permite apostar lo justo, arriesgando únicamente lo que los números le dicen que puede arriesgar, y dejando muy poco a la intuición de sus directivos. Cuando Netflix ofrece un acuerdo multimillonario a Shonda RhimesRyan Murphy o a Barack y Michelle Obama, no lo hace porque a algún directivo se le ha ocurrido esa posibilidad y arriesga a que será capaz de producir un contenido multimillonario que compense los costes de producción, sino porque los datos le dicen que un contenido de unas características determinadas va a resultar irresistible para un número determinado de suscriptores. Suscriptores con nombre y apellidos, con dispositivos múltiples con los que acceder a sus contenidos, con hábitos y gustos que la compañía conoce perfectamente y es capaz de anticipar. Netflix no solo sabe cuáles de sus series vas a ver, sino que es incluso capaz de anticipar con qué cadencia vas a verlas, si esperarás semana a semana por cada nuevo episodio o si te pegarás un atracón de binge-watching en un fin de semana sin levantarte del sofá. Es la culminación de la supremacía de un modelo analítico sobre uno tradicional: para saber lo que quieren sus clientes y cuánto están dispuestos a pagar por ello, Netflix no necesita hacerles encuestas, consultar servicios de control de audiencias o ver los comentarios que dejan en Twitter o en su página web – comentarios que, de hecho, está eliminando por considerarlos inútiles: le basta con analizar los datos que ya tiene en su propia casa.

A lo largo de los últimos cinco años, la base de suscriptores de Netflix ha crecido a un ritmo medio del 29%, sus ingresos se han incrementado a una media del 35%, y sus gastos en creación de contenidos se han elevado más aún, con una media del 39%. La compañía pierde más dinero cada año que pasa, y su fundador, Reed Hastings, ha prometido que esas pérdidas se mantendrán durante muchos años. Y sin embargo, la capitalización de la compañía excede los 176,000 millones de dólares y mantiene una marcha impresionantemente ascendente. Si vemos las cuentas de la gran mayoría de las cadenas clásicas de televisión, mucho me temo que responden a esquemas muy diferentes.

Netflix lleva veinte años haciendo lo que hace: antes de la popularización de internet, lo hacía enviando DVDs por correo postal. Después, fue eliminando ese servicio e invirtió en un medio que le permitía acercarse tanto al usuario, que podía prácticamente estar a su lado, viendo todo lo que hacía, en tiempo real: sus gustos, sus hábitos, sus intereses… para ahora, ser capaz de ofrecer a cualquier creador de contenidos la posibilidad de poner esos contenidos directamente ante los ojos de millones de usuarios en todo el mundo, sin intermediarios, sin pasar por una cadena de valor anticuada y unos esquemas geográficos que, en plena era digital, no hacían más que destruir cantidades ingentes de valor. La carrera para convertirse en Netflix no implica alianzas entre rivales históricos, creación de servicios en la web o acuerdos para la producción de contenidos: implica una nueva mentalidad, una fortísima transformación digital y un cambio en la forma de entender el negocio que está completamente fuera del alcance de la gran mayoría de las compañías tradicionales de televisión. Como bien dice Ball, la compañía no quiere ser ni “un líder en vídeo”, ni “el líder en vídeo”: quiere convertirse en la televisión. Entender lo que hace Netflix y, sobre todo, cómo lo hace implicaría un cambio tan grande para los directivos de las televisiones del siglo pasado, para esos que aún creen que el negocio consiste en martirizar a sus usuarios con cuantos más anuncios sea posible antes de que pierdan la paciencia y se vayan a otro sitio, que tendrían que pasar por un trasplante de cerebro para conseguirlo.

 

Si te has pasado ayer por este blog recordarás la primera parte. Si no es el caso te recomiendo echarle primero un vistazo a la primera parte de esta entrada. En otro caso será complicado enterarse de lo que voy a contar a continuación. Hoy me centraré en todos los posibles errores que he cometido ayer estimando que la facturación ya podría superar los 800 euros el primer mes (aunque sea perdiendo dinero).

mal encajeDerechos de foto de Adobe Stock

Cada canal tiene un ratio de conversión diferente

Hemos estimado el ratio de conversión en un 0,5% que de por sí ya es alto y además se lo hemos asignado a la venta con Facebook Ads sin dudarlo ni un solo segundo. Cada canal es diferente. En caso de Google Adwords y Facebook Ads tienes que tener muy claro para qué sirven. Si pinchas en el enlace que acabo de poner en la frase anterior tendrás los detalles. Resumido: Google Adwords genera más ventas a corto plazo pero requiere típicamente mayor inversión. Facebook Ads es más rentable a medio y largo plazo pero apenas tiene conversiones a muy corto plazo. O eso por lo menos es mi experiencia. En nuestro caso ficticio deberíamos contar más bien con un ratio de conversión del 0,1% y ni eso lo tenemos asegurado. En vez de tener unos 800 y pico de euros de facturación estimada ahora podemos esperar más bien en le mejor de los casos una quinta parte.

No poner todos los huevos en una cesta

Otro mal plan que hemos tenido es poner todo el presupuesto publicitario del proyecto en una sola cesta en el primer mes. Cada proyecto es diferente y en consecuencia no cada canal sirve o da el mejor rendimiento. Las primeras semanas tenemos que ir haciendo pruebas. Poco iremos coleccionando datos y con ello ya podremos tomar decisiones de inversiones publicitarias más acertadas y de menor riesgo.

En cambio hay otras cestas donde poner los huevos. Hablaré sobre estas en la próxima parte. Basado en lo que hemos aprendido en las primeras dos partes vamos a detallar un embudo para nuestra tienda de peluches que se podría aplicar tal cual para empezar.

Stay tuned.

IMAGE: U.S. Department of Transportation - Federal Highway Administration (FHWA)El Reino Unido acaba de proponer la obligatoriedad de que toda vivienda de nueva construcción esté equipada con cargadores para vehículos eléctricos, una medida encuadrada dentro de su recién publicado informe Road to Zero y destinada a hacer viable la transición a un transporte por carretera con cero emisiones, al hilo de su plan para eliminar los vehículos diesel y de gasolina en el año 2040. El plan incluye el desarrollo de infraestructuras de carga públicas en elementos del mobiliario urbano como farolas, gasolineras o áreas de descanso en autopistas, pero no incentivos para el desguace de vehículos diesel. El grueso del dinero necesario para el plan, de hecho, proviene de cambios impositivos a este tipo de vehículos.

Las perspectivas con respecto al vehículo eléctrico están cambiando a gran velocidad, a pesar de los intentos del lobby del petróleo para evitarlo recurriendo a la intoxicación informativa. En países como Japón, el número de puntos de recarga supera ya desde hace ya años el número de gasolineras, aunque muchos de esos puntos están, lógicamente, en manos de particulares. Los autobuses eléctricos se configuran cada vez más como una opción lógica para el transporte público, empiezan a hacer ya un daño tangible a las empresas petroleras y reciben contratos para abastecer a cada vez más ciudades en distintos países del mundo.

La industria del automóvil va a experimentar cambios como no se han visto en toda su historia. Incluso la protagonista más señalada del dieselgate, Volkswagen, anuncia el lanzamiento de un servicio de car-sharing basado en vehículos completamente eléctricos el próximo año como parte de un plan para volver a ganar la confianza de usuarios y reguladores, apoyada por una alianza con una compañía china fabricante de baterías que abastecerá tanto a la compañía como a BMW. Esta última, de hecho, presenta la alianza como una forma de acelerar su transición hacia la fabricación masiva de vehículos eléctricos, que hasta hace poco consideraba no viable hasta 2020.

Cambios que, sin duda, van en la dirección correcta. El problema, sin embargo, no está en la dirección de los cambios, sino en su velocidad: el anuncio de que el Reino Unido se disponía a prohibir los vehículos diesel y de gasolina a partir del año 2040 intentaba evitar que el país se convirtiese en unos de los pocos de Europa que no siguen esa dirección, pero en realidad, todos sabemos que esa fecha es simplemente un brindis al sol, necesario únicamente para evitar las iras de los actuales propietarios de vehículos diesel y de gasolina. En la práctica, lo que estamos a punto de ver, a partir de aproximadamente 2020, es el momento en el que los vehículos eléctricos comienzan a tener un precio y, sobre todo, un coste total de propiedad inferior al de los vehículos de combustibles fósiles, momento en el que el mercado simplemente aplicará la racionalidad y comenzará a considerar la tecnología del motor de explosión como lo que realmente es: una alternativa obsoleta, costosa y, sobre todo, perjudicial.

Plantear objetivos en el año 2040 es, a estas alturas, una decisión absurda. Sobre todo porque envía a los usuarios y a las compañías automovilísticas la señal equivocada: la de que aún pueden pasarse más de dos décadas haciendo lo que hacen, sin plantearse cambios en su forma de hacer las cosas. Un error grave, fruto de los cálculos electorales de algunos, pero que nos perjudica a todos. China, que carece de problemas en ese sentido, se plantea objetivos mucho más rápidos a pesar de su tamaño: su mercado de vehículos eléctricos crece al doble de velocidad que el norteamericano, una transición rápida que el mercado apoya gracias a incentivos gubernamentales y a la construcción de puntos de recarga. A este paso, se podrá prever que China se convierta en el primer mercado predominantemente eléctrico, y que los Estados Unidos puedan llegar a ser el último país desarrollado en el que se vendan automóviles con motor de explosión.

¿Pueden los gobiernos y administraciones repensar sus prioridades y establecer planes con objetivos temporales razonables, en lugar de simples brindis al sol?