Uno de los pequeños retos que me he propuesto este año es lanzar un nuevo proyecto de e-commerce sin ninguna relación con el mundo del marketing. La idea detrás es no utilizar mi blog personal como lanzadera de nuevas iniciativas tal como lo suelo hacer normalmente.

lanzar con redes socialesDerechos de foto de Fotolia

Lo bueno de este pequeño reto es que te activa la creatividad porque no puedes contar con los activos que sueles tener normalmente. Cómo se trata de un proyecto nuevo, no asumimos un gran riesgo al principio. Aplicando mi teoría de los pequeños pasos vamos coleccionando datos para estimar si merece la pena hacer una mayor inversión a corto plazo.

Por desgracia nunca se podrán aplicar todos los consejos que nos están funcionando en esta iniciativa a todos las temáticas y campos. Para empezar igual resumo todo aquello que no hicimos:

  • No invertimos en publicidad de Google Adwords.
  • No publicamos guest posts en blogs relacionados.
  • No invitamos a nuestros amigos para que le dieran “Me Gusta” a la página.

La estrategia principal fue generar engagement con el contenido para crear una comunidad y posteriormente generar leads cualificados.

Fase 1: generar engagement a través de redes sociales

En la primera etapa del proyecto lanzamos pequeñas pruebas en diferentes redes sociales. Intuíamos que Twitter, Pinterest, Instagram  o Facebook podrían ser las más adecuadas. Cómo estaba claro que no íbamos a ser capaces de llevarlos todos como Dios manda en paralelo descartamos por falta de experiencia Pinterest incluso antes de obtener datos.

En base de nuestra experiencia teníamos claro que Instagram y Facebook deberían dar los mejores resultados. Se lanzaron unos 10 tuits en Twitter siguiendo a unos 60 perfiles afines sin lograr el mínimo feedback.

Para lograr una muestra de datos más amplia invertimos un euro en Facebook Ads y un euro en Instagram Ads para obtener una posible respuesta de forma más acelerada. A pesar de gastarnos muy poco logramos una respuesta impresionante. El coste por engagement en Facebook estaba por debajo de 1 céntimo y en los anuncios de Instagram salía alrededor de los 2 céntimos. Repetimos la prueba con resultados idénticos.

Fase 2: crear una comunidad en Facebook

Con los primeros datos obtenidos decidimos centrar todos los esfuerzos previos al lanzamiento en generar una comunidad en Facebook haciendo uso de los Facebook Ads. Los resultados han sido sorprendentemente buenos. Con 1-2 euros al día se iba formando poco a poco una comunidad en Facebook. En menos de un mes la página subió a más de 500 “Me Gusta”. Esto puede parecer relativamente poco pero hay que tener en cuenta la publicidad se dirige únicamente a unas 6.000 personas (es un tema muy nicho). Dentro de poco se van a alcanzar los 700 por lo que se ha alcanzado una “cuota de mercado” (no es correcto este término en este contexto pero creo que se entiende a lo que me refiero) superior al 10%.

Lo bueno es que en ningún momento se han hecho campañas directas para lograr likes sino el enfoque ha estado siempre en promocionar las publicaciones. De esta manera los “Me Gusta” que surgen de la página surgen basado en el valor aportado y no por accidente.

Esto demuestra el alcance orgánico que se está logrando cuando no se lanzan Facebook Ads. En 2-3 horas se consiguen rápidamente 20-40 “Me Gusta” y 4-7 comentarios. La publicación suele llegar hasta a 900 personas y siempre se supera el número de personas teóricamente alcanzables (me refiero a los cerca de 700 que ahora mismo le han dado a “Me Gusta”).

Fase 3: captación de leads y generación de contactos cualificados

En la última semana hemos empezado con la captación de Leads. Esta ha consistido en dos principales acciones:

La página de aterrizaje está teniendo un ratio de conversión muy bajo. Con un 11% está siendo la peor que he tenido hasta ahora. Por otra parte los Facebook Lead Ads me están proporcionando el coste más bajo de todas las campañas que he lanzado hasta ahora (0,12€ por lead).

En total se han generado unos 211 contactos invirtiendo en total menos de 100 euros. Teniendo en cuenta que el nicho es tan pequeño y cada venta tiene un margen alto, las cifras son muy buenas. La hora de la verdad será el día cuando abramos la tienda que será dentro de muy poquito. Ya os iré contando.

Un nuevo proyecto que puedo mencionar desde ya es este. Enlazo el perfil recién creado que empezaremos a mover con fuerza la semana que viene. Se aplicará una estrategia parecida aunque igual esta vez el enfoque esté en otra red social. Por favor no seguirlo si no os interesa el tema. Necesito gente 100% afín para esta temática para que no me baje el ratio de engagement…jejeje ;)

 

Pensar más rápido o pensar mejor - El EspañolMáquinas que piensan. No que simplemente hacen cosas más rápidamente, o que tienen la fuerza bruta computacional necesaria para hacer tareas repetitivas sin cansarse… no, hablamos de máquinas que piensan de verdad. Que son capaces de llevar a cabo tareas creativas, de generar modelos más eficientes gracias a técnicas que podríamos considerar que dejan más espacio a algo que podríamos llegar a llamar “inspiración”… atributos que, hasta no hace mucho, considerábamos propios del cerebro humano, pero que ya no lo son. Ensembles, random forests… técnicas capaces de enseñar a una máquina a pensar, a considerar escenarios de aprendizaje con características superiores a lo que podría llegar a hacer un cerebro humano.

Mi última columna en El Español, titulada “Pensar más rápido o pensar mejor” va precisamente sobre estas cosas: hasta qué punto es importante que los directivos entiendan que esas máquinas ya no son simplemente para hacer las nóminas o la contabilidad, que no son simples obreros especializados que hacen las cosas más rápido y sin cansarse, sino que se han convertido en máquinas capaces de pensar y generar ideas, análisis o predicciones de maneras mucho más brillantes que un cerebro humano. Y que quien no se apunte a experimentar con este tipo de cosas, caerá víctima de quienes sí lo han hecho. Mucho más de lo que creímos que podríamos esperar de una máquina. Y mucho más importante de lo que parecía…

Técnicas de mailing masivo para maximizar el ROI

Si eres de los que como yo envías e-mails y practicas el mailing masivo, ya sea para tu base de datos o bien para las de tus clientes, entonces este post es para ti. 

En este artículo encontrarás tanto técnicas como ejemplos reales, por lo que no sólo te compartiré la teoría, de hecho, lo que te voy a contar lo aplico a mis clientes.

La teoría está muy bien para explicarla en la universidad, pero lo que verdaderamente vale, como bien sabrás, es el trabajo diario, el testeo y la prueba y error.

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Hoy te traigo una idea nueva. En este caso no es mía sino de un tercero al que no le consultado antes de redactar este post. Espero que cuando lo lea (si es que lo llega a leer) no se lo tome mal. Dado que no le perjudica (sino incluso se podría beneficiar) me tomo la libertad de compartir esta idea contigo.

reciclar contactosDerechos de foto de Fotolia

Imagínate que has generado un contacto de un cliente potencial y le has hecho llegar una propuesta de trabajo. Digamos que por alguna razón no le ha encajado. Puede ser porque le gusta tu cara, ha tenido un imprevisto temporal, se ha salido de presupuesto o lo que sea.

A pesar de que no hubo encaje su necesidad, el timing y tu oferta, puede seguir interesado en el servicio o producto que te había demandado. Los clientes son como las parejas. Tiene que haber un feeling y atracción mutua para empezar una relación.

Puede que tú no seas el partner ideal pero que otra empresa, persona o agencia si lo sea. Así que…

¿Por qué no vender este lead a otra persona que en teoría incluso podrá ser tu competencia? Podrías llegar a un acuerdo de comisión en caso de que cierra este cliente o cobrar un pequeño fee por cada contacto que le pasas.

De esta forma los leads que no te han convertido a la primera te podrían generar ingresos en un segundo paso.

¿Qué te parece la idea? ;)

El peso de la formación empresarial - El Pais (pdf)Artículo de Susana Blázquez en El País sobre las escuelas de negocio españolas, “El peso de la formación empresarial” (pdf), en el que cita alguna frase mía en la que trataba de subrayar lo que yo considero diferencial de la institución: los factores que derivan del hecho de tener su origen en un proyecto de creación de empresas de una persona, Diego del Alcázar, completamente implicado en su gestión cotidiana. No hay una institución religiosa, ni una asociación con unos fines determinados… simplemente, independencia absoluta y capacidad para actuar al margen de todo tipo de moldes, para establecer las propias normas y, sobre todo, para mantenerse lo más cerca posible de la realidad empresarial.

La mayor parte de las escuelas de negocios en el mundo tienen una cartera de productos, cuando menos, predecible. Un MBA como típico producto estrella, un Executive MBA, algún programa funcional o de alta dirección… En IE Business School, la mayor parte de los que trabajamos ahí no somos siquiera capaces de seguir la evolución de la cartera de productos. Frente a modelos profesor-céntricos, que tratan de minimizar el número de preparaciones anuales para los profesores de la institución, nuestro modelo es completamente alumno-céntrico: si existe una temática que se considere que puede aportar algo al mercado, que puede interesar a un numero adecuado de alumnos, se lanza un producto, sin miedo a que posteriormente pueda evolucionar para dar lugar a un cuerpo de conocimiento transversal o a integrarse en otro programa.

Mi “rutina” habitual es tener que preparar mi curso de innovación adaptándolo a seis o siete grupos completamente diferentes entre sí, desde lo más genérico a lo más específico, intentando además mantener mis casos, mis ejemplos y mis ejercicios permanentemente atados a la evolución de la realidad empresarial, y buscando mientras tanto temas para lanzar cursos electivos que me permitan enfocarme en el desarrollo de material adicional. En cualquier momento, si lo hiciera mal y mis encuestas bajaran de un 4 sobre 5, mi director de área me llamaría para intentar saber qué ocurrió, y si me ocurriera de manera recurrente, se trazaría un plan de trabajo que incluye medidas correctoras específicas como la asistencia a clase con otros profesores. Si esto no lo soluciona, hay tantas puertas como edificios tiene el IE. Decididamente, no es un lugar para catedráticos con puesto asegurado que pretendan dedicarse a impartir la misma materia un año detrás de otro. Not your average university… 

Son ya veintiséis años desde que empecé a trabajar en lo que hoy es IE Business School, así que soy cualquier cosa menos objetivo a la hora de hablar de la institución. Pero cualquiera que me conozca y me siga habitualmente, sabe que el hecho de trabajar aquí ha sido siempre una de las cuestiones fundamentales a la hora de dar forma a mi carácter y a las posibilidades que tengo de decir lo que quiero, como quiero, sin tener que sujetarme a ningún tipo de compromiso. Creo sinceramente que sería muy difícil que pudiese escribir con la independencia con la que lo hago si trabajase en algún otro sitio.

Por supuesto, tengo mis ideas sobre la evolución del sitio en el que trabajo, y obviamente, no todo es un cuento de hadas. Nunca lo es. Hay cosas que cambiaría y cosas que considero modestamente que podrían mejorar, como en cualquier sitio. Pero también tengo la tranquilidad de saber que puedo comentarlo con total tranquilidad con quien quiera, y sin que “el peso de la estructura” convierta en rígidos los procesos para hacer los cambios imposibles. Tras veintiséis años, sigo creyéndome tanto mi trabajo, como el valor que conseguimos aportar a nuestros alumnos. Y eso, para mí, es mucho decir.

 

This article is also available in English in my Medium page, “On Spanish business schools, and my experience at IE Business School”