Empecemos por lo primero. ¿Dónde consigues el producto? Muchos buscan en China y para ser más concreto en Alibaba. Aliexpress también es una opción pero el coste es mucho más elevado. Alibaba está orientado para compras un pelín más grandes.

vender producto chinoDerechos de foto de Adobe Stock

¿Por qué la gran mayoría compra en China? La respuesta es fácil. Una vez que hayas dado con el proveedor adecuado la calidad suele ser bastante buena. Según el tipo del producto los márgenes pueden ser bastante elevados. Pero veamos antes punto a punto todo aquello que reduce este margen. Si no controlas bien todos estos costes puedes sin darte cuenta estar perdiendo dinero vendiendo.

  • Coste del producto. Esto es fácil.
  • Coste de envío. Sueles tenerlo sobre todo cuando compras más de una unidad. Típicamente se envía según tamaño del paquete y urgencia por vía aérea o marítima. Esta última opción es un pelín menos costosa.
  • Costes de aduanas. No es mi campo de especialización pero te puedo decir por experiencia que el coste de compra se puede multiplicar por 2 o 3 si no lo has planificado bien. En este post te explican el cálculo en detalle.
  • Costes de packaging. Muchos productos de China vienen en una bolsa de plástico a una caja sin personalización. Para tener un producto “guapo” deberías invertir en un packaging que añade valor percibido a tu oferta. Tengo productos donde el packaging cuesta más que el producto.
  • Costes de envío a Amazon. Te recomiendo ya que estamos hacer uso de la logística de Amazon. En mi caso el impacto de Prime ha sido considerable y ha ayudado sin duda a lograr más ventas.
  • Coste de embalaje. Como poco tienes que invertir en la caja. Adicionalmente según el tipo de producto viene bien material adicional. En algunos casos Amazon incluso te exige protección adicional cuando les envías cierto tipo de mercancía frágil.
  • Coste de valoraciones. Sin compras, no vas a lograr posicionar nunca tu producto. Lo que prácticamente todo el mundo hace es regalar muestras a cambio de valoraciones. Amazon se ha puesto más estricto con el tema pero se sigue haciendo igual. Aquí te dejo más pistas para posicionar en el buscador de Amazon.
  • Comisión de venta. Un 15% suele cobrar Amazon en la gran mayoría de los productos. Para algunas pocas categorías un poco menos.
  • Comisión de gestión logística. Cómo poco te van a cobrar 2 euros por realizar el envío. Si se trata de productos de mayor tamaño y/o peso este puede aumentar bastante. En mi caso asciende a hasta 10 euros para algunos productos.
  • Inversión en Amazon Ads. Para aumentar ventas de un producto que tiene valoraciones (positivas) conviene invertir algo de dinero en Amazon Ads.

Antes de empezar a moverte, abre una hoja de cálculo. Haz bien tus números. Si todavía te sale rentable, adelante. Ya me irás contando… ;)

Comparo mucho los precios. En absolutamente todo. De hecho pienso que la tienda del chino en general es cara. En nuestro caso empezamos comprando celo, etiquetas y a veces cajas ahí. Si luego lo comparas con precios de tiendas especializadas o el mismo Amazon te das cuenta que también en productos de pequeños precios puede haber diferencias importantes.

vender baratoDerechos de foto de Adobe Stock

Si algo te cuesta 89 céntimos en un sitio y 39 céntimos en otro puede que ni te enteras si no te fijas en el ticket. Si coges el porcentaje la diferencia es brutal. Comprando una vez en el chino no pasa nada pero si tu tienda online empieza a coger tracción y tienes más gastos en cajas, celo, etiquetas, material de embalaje, etc. te puedes ahorrar una pasta comprando de manera planificada.

A lo que iba…

En los productos mencionados nos dejamos guiar menos por temas de branding. No existe el “Apple” de las cajas de cartón o del celo. No lo necesitamos. En cambio puede haber otros productos que requieren imagen de marca para lograr ventas.

De hecho he tenido un viejo stock de secadores y planchas de pelo que ya estaban cogiendo polvo. Hace poco los envié a Amazon para deshacerme de ellos aunque no les saque nada. Los secadores bien, dentro de poco habrán salido todos pero con la plancha de pelo sigo teniendo problemas. No he vendido ni una aunque la estoy ofreciendo a un precio de risa.

Y puede que justo eso sea el problema. Cuando algo es demasiado barato las personas no nos fiamos. “No puede ser tan barato. Tiene que haber algún tipo de trampa oculta.”

Pocas veces existe pero en la mayoría de los casos las personas se ponen a buscar algo que no van a encontrar. En mi caso he bajado el precio tanto porque me quiero quitar las planchas de pelo de encima cuando antes. Ahora voy a subirlo otra vez. A ver si tengo más suerte. Ya te iré contando… ;)

Stay tuned.

No me gustan estos tipos de posts donde pones a parir una empresa. Por muy grande y conocidos que sean. Por mucho que la hayan cagado. En un momento me dije. “No es tu forma de tratar estos asuntos”. No me importa que otros lo hagan pero yo prefiero no hacerlo.

bloqueo cuentaDerechos de foto de Adobe Stock

Me he aplicado “mi cuento” de las 24 horas antes de pasar a cualquier acción. Sigo fastidiado pero esta entrada no irá de resumir mis emociones negativas en menos de 1.000 palabras. La idea es hacer una crítica constructiva de la forma más objetiva posible siendo consciente que la subjetividad dominará mis observaciones.

Perdiendo 1.500 euros de facturación por bloqueo de cuenta

Pasarán mínimo 72 horas donde mi cuenta de vendedor de Amazon estará bloqueada. Hoy es domingo y ya no cambiará la cosa. Incluso en empresas de este tamaño tienen días de descanso.

Este año he apostado mucho en un negocio concreto. Sin darme cuenta (casi) la gran mayoría de mis ingresos han empezado a surgir a través de Amazon. En consecuencia he centrado mis esfuerzos y recursos en esa plataforma. Pasando de pocos listings los primeros días a superar ya más de mil. Después de 3 meses empecé a enviar mis productos a los centros logísticos de España y Alemania. Tengo ahora cerca de 2.000 productos en las tripas del gigante del comercio electrónico. Aquí tienes la entrada con el resumen de mi actividad en los últimos meses.

Los últimos días he estado entre 500-600 euros de facturación. El sábado pasado incluso se superaron los 800 euros. El daño que me está causando el bloqueo de la cuenta supera los 1.500 euros ya que he tenido una tendencia de crecimiento diario.

El bloqueo de la cuenta sucedió sin previo aviso.

Sin notificación de ningún tipo.

Tenemos todas las métricas en los diferentes markets europeos en verde con excepción de Francia donde me han sacado una tarjeta amarilla por una reclamación de un cliente. Este simplemente no acudió a su oficina de correos para recoger su pedido. En Amazon el cliente siempre tiene razón aunque no la tenga.

Los pasos que hemos dado para reactivar la cuenta

Me di cuenta del bloque de la cuenta porque me puse a comprobar si el producto estrella estaba activo. El viernes habíamos vendido únicamente una unidad en todo el día (la venta fue además en la madrugada) cuando lo normal hubiera sido ya rondar las 20 ventas. Tras darme cuenta que el producto ya no estaba me puse a controlar al azar un segundo, un tercero y un cuarto. Todo igual.

Me meto en la cuenta para averiguar si nos había llegado alguna notificación. Nada.

Dado que ya eran las 21.30 horas del viernes no pudimos contactar con el soporte de Amazon. Tuvimos que esperar hasta el sábado a las 8 de la mañana para poder dar con alguien por teléfono. En esta primera llamada nos informaron que la cuenta se había bloqueada porque estaban revisando nuestros datos de pago. Cosa que por cierto ya habían revisado 3 veces en el pasado y que no había cambiado desde el inicio. Siempre que se nos pidió algún documento se nos notificó por correo y la cuenta. Entiendo la importancia del asunto solíamos reaccionar en menos de 24 horas teniendo un plazo de 7 días.

La persona que atendió nuestra llamada no nos pudo explicar el bloqueo de la cuenta. No era lo normal. Nos aseguraba que iba a darle a nuestro caso máxima prioridad para que dentro de un par de horas estuviera resuelto. Pasaron un par de horas y nada cambio. Ahora nuestro caso supuestamente se había traspasado a un especialista. Pasaron 7 llamadas más sin lograr la reactivación de la cuenta.

La automatización tiene sus límites

Entiendo que cualquier negocio que quiera escalar necesita reglas. Requiere de procesos automatizados. No sabemos todavía lo que ha ocurrido exactamente ya que el tema sigue pendiente de ser resuelto. Me imagino que por alguna razón extraña algún bot de Amazon bloqueó la cuenta sin previo aviso.

Está claro que Amazon no me necesita como pequeño vendedor que soy. Llevo años con mis empresas y tengo a personas contratadas. Cuando tomo una decisión no la hago fuera de contexto. Siempre soy consciente que mis decisiones y actos les afectan a ellos. Para bien y para mal. Me siento responsable para ellos.

Cuando entras en el marketplace de Amazon te conviertes de forma indirecta en un trabajador más para ellos. Tu trabajo les hace aumentar los ingresos. Tus ventas les hacen ganar más dinero dado que se llevan un 15% sobre la mayoría de las ventas (y con FBA incluso más).

Este post sirve para también mostrar los lados negativos que puede tener trabajar con Amazon. He dedicado varias entradas al tema donde he hablado de forma muy positiva así que es importante dar una imagen completa de las cosas.

Tengo claro que en esta fase del proyecto dependo demasiado de Amazon. Me ha recordado la importancia de siempre tener varios canales de venta potentes. Gracias Amazon por este recordatorio.

Y esto es mi pequeño mensaje a alguien que probablemente no me hará demasiado caso.

Señores y señoras de Amazon. No les pido ningún trato mejor. Lo único que exijo es un trato justo. Tengan en cuenta que hay gente que apuesta por vosotros. Que pone muchos huevos en la cesta para pagar nóminas. Los clientes siempre tienen razón. Igual consideran que nosotros también lo somos. Está muy bien tener contratados a agentes amables. Lo que sería más importante todavía serían soluciones rápidas sobre todo cuando el vendedor no tiene ningún margen de actuación y está perdiendo dinero con cada hora que pasa. Gracias.

Los que siguen un poco este blog ya se habrán dado cuenta que este año estoy muy metido en temas de marketplaces. En poco tiempo he logrados sobre todo en Amazon crecer de cero a una facturación de 4.000 euros mensuales. Teniendo en cuenta que ahora llega la época fuerte, me gusta pensar que el techo todavía no se ha alcanzado.

Amazon marketplaceDerechos de foto de Adobe Stock

En Ebay la cosa todavía no pinta tan bien pero le estoy ahora dedicando más tiempo por lo que intuyo que dentro de un par de semanas se verán los resultados. Hay que ser paciente. Cuando llegue el momento le dedicaré un post para compartir mis experiencias en este marketplace.

Pero veamos lo que he hecho en Amazon hasta la fecha y las diferentes etapas que he traspasado.

Creación de cuenta y alta de los primeros productos en España

Con Quondos ya tenía una cuenta pero este proyecto he querido llevarlo directamente desde Beguerrilla. Es una desventaja ya que la otra tiene un recorrido y valoraciones positivas de compradores. Esto es algo que Amazon aprecia en el sentido de que te da más rápidamente visibilidad porque has demostrado en el pasado ser un vendedor de confianza.

Una cosa que tienes que cuidar por lo tanto del principio son las valoraciones de tu perfil cómo las de tu producto. Merece la pena luchar para que se eliminen las que no sean justificadas (sí, en muchas ocasiones se puede y merece la pena).

Ya he hablado previamente del valor de las estrellas. Es un activo que hay que crear y cuidar mucho. Mirando atrás nos ha hecho falta realizar una tarea básica: el seguimiento de compradores para pedir feedback y valoración. El otro día leí que únicamente el 2% de los compradores en Amazon la realizan. Puedes multiplicar por 5 este porcentaje en caso de que contactes de forma proactiva. También se pueden utilizar herramientas para automatizar el proceso. Yo de momento no estoy haciendo ni una ni otra cosa.

Los primeros dos meses igual se vendieron en total 10 artículos. También es cierto que se le dedico todavía poco tiempo y además había pocos productos disponibles para comprar.

Añadir nuevos listings, venta en Europa y enchufar Amazon Ads

A partir del tercer mes nos tomamos las cosas más en serio. La idea era subir la oferta y con ello aumentar la visibilidad en Amazon de forma global. Cuando más visualizaciones, más ventas. No es demasiado complicado esto, bueno en teoría.

El aumento de oferta la acompañamos con publicidad interna de Amazon. Dimos ya un salto más significante pasando de facturar menos de 100 euros a casi 700. También es cierto la oferta disponible de productos en Amazon logramos multiplicarla al menos por 10.

El hecho de publicar también en Alemania fue sin duda acertado. Es el mercado más importante de Amazon Europa por lo que no extraña que más de 500 euros de facturación salieran directamente de ahí.

Uso de la logística Amazon participando en el programa de FBA (Prime)

Otro salto sin duda fue la conversión de muchos listings a gestionado por Amazon. Esto nos permitió aumentar otra vez de forma considerable las ventas. La etiqueta Prime es una especie de sello de confianza para el comprador de Amazon y aumenta la conversión. Tampoco hay necesidad de ser siempre el más barato para ganar la Buy Box. En muchas ocasiones Amazon da preferencia los vendedores con oferta Prime.

Junto con pasar a hacer uso de la logística de Amazon también hemos ampliado los mercados publicando nuestra oferta en toda Europa (Francia, Italia, Reino Unido) ya que la jugada con Alemania nos había salido bastante bien. En junio la facturación ya subió a 1.500 euros en Amazon.

Próximo paso – mejorar calidad de los listings

Seguimos de forma continua con la subida de nuevos listings. El potencial más grande ahora mismo ya no está ahí. Hay muchas ofertas que están marcadas por Amazon con “de baja calidad” por lo que requieren una optimización. En un primer paso se ha subido “a toda hostia” para tener oferta publicada. Ahora es el momento de retocar.

Otro potencial gigante está en asegurarnos de que todos los productos estén disponibles en todos los mercados. Es una forma sencilla de aumentar la oferta de forma virtual para decirlo de alguna forma.

Ahora hay que ver el impacto que van a tener las Navidades en el negocio. La tarjeta de empresa la he dejado ardiendo comprando mercancía para tener suficiente inventario. Dentro de poco sabré si me he pasado o incluso me he quedado corto. Ya te contaré.

Stay tuned.

Lo peor de vender a través de Amazon es la necesidad de invertir en stock. Para la mayoría de las personas esto supone un riesgo porque dinero no hay. Ahora bien. Recientemente he descubierto una forma sencilla de lograr datos más allá de los que Amazon te daría de forma normal.

analisis datos AmazonDerechos de foto de Adobe Stock

Puede que haya herramientas que te propongan esto porque no estoy muy puesto ahora en eso. En caso de que existiese es también muy probable que sea información de pago. Esta forma de hacerlo te sale sin coste. Estos son los tres pasos que tienes que dar.

Primer paso: añade un producto a tu inventario

Tienes que ir a “Inventario” y luego pinchar en “Añadir Producto”. Ahora tienes que elegir aquel sobre el que quieras averiguar más datos. Pon un precio alto. Lo ideal es que sea de momento el más caro. No quieres vender porque no lo tienes en inventario. Lo único que te interesa son datos sobre el mismo.

Añadir Producto Amazon

Añadir un producto a Amazon desde la sección de Inventario

Segunda paso: analiza los datos después de 48 horas

En la sección de “Informes” de tu panel de vendedor de Amazon tienes diferentes secciones. Debes elegir aquella donde te salen datos detallados sobre visualizaciones de tus diferentes productos. Después de 48 horas ya te deberían salir algunos datos de interés. Podemos estimar que el ratio de conversión entre un 5-10%.

pantallazo Amazon productos

Analiza el potencial de tu “top seller” a través de los informes de Amazon

Tercer paso: haz tus números

Ahora bien. Imagínate que los productos que has elegido suman 1.000 visualizaciones al día. Si eres el más barato o no tienes competencia podrías llevarte cerca del 100% de las ventas. Para eso es importante ganar la Buy Box que no es únicamente cuestión de precio sino también de haberse currado una buena reputación como vendedor (si partes desde cero también se puede). Con un 1% de ratio de conversión (es mejor ser más conservador aunque luego podría ser más elevado) podríamos estar hablando de unas 10 ventas diarias. Ahora saca tu Excel. Restando todos los gastos (precio de comprar, comisiones de Amazon, publicidad, IVA, etc.). ¿Te salen las cuentas?

Como has podido ver, hay una forma muy sencilla de averiguar si merece la pena vender un producto en Amazon o no. Ahora faltaría el cuarto paso que sería ponerse las pilas. Ya hay menos excusas… ;)