Es fácil pensar en cuanto un negocio podría ganar pero muchísimo más duro averiguar lo que hace falta para ello. Trabajemos hoy un poco esas dos partes.

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Estima un objetivo de venta para los primeros 6 meses

Cuanto más mejor. ¿Estamos de acuerdo, no? A la hora de fijar objetivos de venta lo más importante es ser realista. Cuando haces estos números es prácticamente la parte más dura ya que es optimista en esta fase no ser optimista. Aquí unos cuantos consejos adicionales.

  • Si eres nuevo en esto de montar negocios divide tu resultado por 3. Divídelo por 4 si además te consideras una persona optimista.
  • Con algo de experiencia a la hora de montar negocios no tienes que ser tan estricto. Divide el objetivo inicial por 2 para acercarte a algo más real.
  • ¿Ya tienes experiencia en este sector incluso con un negocio muy parecido? Resta un 30% de lo que has puesto. Los planes nunca saben, ya lo sabes.

Para nuestro ejemplo al final vamos a decir que tras realizar los ajustes queremos facturar el primer mes unos 1.000 euros. Para simplificar en este post no te hablaré de beneficios.

Anotar el presupuesto que vas a arriesgar

Evidentemente hay dos formas de hacer esto. Puedes calcular lo que necesitas para cumplir con tu objetivo de ventas y poner esa cifra aquí. Entiendo que la mayoría de nosotros cuenta con presupuestos limitados y no quiere o puede arriesgar cantidades grandes de dinero para perseguir una idea de negocio que igual no funciona.

Por lo tanto veo que tiene más sentido apuntar el dinero que nos queremos gastar y luego avanzar desde ahí. Junto con la inversión económica también va la del tiempo dispuesto a invertir. No es lo mismo trabajar 2 horas por semana en un proyecto que 20. En esto o pones una cosa o la otra. Y si pones las dos mejor todavía.

Para el ejemplo al final vamos a decir que disponemos de 1.000 euros en 6 meses y podemos invertir unas 10 horas por semana.

Generación de tráfico y atracción de clientes potenciales

Ya sabemos lo que queremos facturar y hemos fijado los recursos para lograrlo. Todavía no sabemos si será suficiente aunque es verdad que una mayor precisión en la estimación tampoco nos hará acertar mucho más en la práctica.

Lo que sigue a continuación requiere un poco de investigación por tu parte. Yo ya voy a rellenar estos datos con métricas que me van a servir para el cálculo final para una tienda online ficticia. Vamos a decir que vende peluches gigantes.

  • CPC con Facebook Ads 0,15€
  • CPC con Google Adwords 0,5€
  • Coste por Lead (correo electrónico) 2,5€
  • Carrito medio 25€
  • Ratio de conversión 0,5%

Vamos a simplificar (otra vez más). Si nos gastásemos todo el presupuesto de 6 meses en el primer mes podríamos generar aproximadamente 6667 visitas con Facebook Ads o 2.000 con Google Adwords. Como tengo más experiencia con el primero me quedaría con ese. Esto se podría traducir en 33 ventas dándome una facturación de 825 euros. ¡Pero si ya casi hemos llegado!

Pues ahí está el matiz. El “casi”. En la parte 2 explicaré por qué esto tal cual no nos sirve demasiado. Vamos a mejorar los cálculos con más datos para poder evaluar mejor el esfuerzo que nos van a requerir esos 1.000 euros de facturación.

Esta semana sigue la segunda parte. Con un poco de suerte ya mañana.

 

Los planes nunca salen. Eso es mi regla que se suele cumplir en el 99% de los casos. Puede que sea muy malo planificando. Otra posible interpretación es que la realidad es demasiado compleja e incierta para poder proveer todas las posibles evoluciones.

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La experiencia puede poner luz para poner luz en los flecos oscuros del mapa. Lo malo es que es una vista hacia el pasado y el futuro nunca es una copia exacta de los acontecimientos vividos en primera persona.

Posibles escenarios la hora de desviarte en tu planificación

También es la naturaleza propia del emprendedor que suele tener el defecto de ser demasiado optimista a la hora de estimar los ingresos y no tener la suficiente cautela para planificar todos los posibles costes. Tarde o temprano llegará un punto en el que te das cuenta que no vas a poder cumplir con tu plan de negocio. ¿Cómo actuar frente a esta situación?

Cambio de planes y adaptarlo a la realidad

La planificación en una start-up únicamente tiene sentido si mantiene la flexibilidad para poder adaptarla a la realidad. Está claro que llega un momento donde la reducción de los objetivos llega a un punto donde el negocio ya no es viable y tiene más sentido tirar la toalla que seguir luchando

Puedes recuperar los objetivos en un caso ideal si vas con un mes de retraso. A partir de 2 meses consecutivos estando lejos de las metas fijadas hay que plantearse modificar el contenido del plan de negocio en formato Excel.

Aumentar los recursos para cumplir con el objetivo

Meterle más gasolina al coche para que llegue más lejos también implica un cambio de planes. Estás dispuesto a invertir más recursos (costes o tiempo) para lograr las cifras de ingresos que te habías planteado.

Esta opción es la más complicada porque si no tienes una “máquina” en la que metes un euro para sacar 2 o 1,20. Si eres una start-up esto es tu principal problema por lo que pocas veces esta opción es realmente factible.

Tácticas para cumplir con los objetivos cuando te estás desviando

He vivido en primera persona la presión que vive un emprendedor cuando no tiene otra opción que cumplir con sus planes. Por lo tanto pueden existir situaciones donde simplemente no hay otra.

¿Cuáles son posibles tácticas para recuperar el terreno perdido? Esto no es una ciencia exacta. Existen ciertas acciones que te ayudarán averiguar las tareas que más te aportan a la hora de lograr tu objetivo.

  • Identificar aquella acción que te haya funcionado en el pasado y estudiar si la puedes ampliar.
  • Descartar todas aquellas actividades que a pesar de ser muy prometedoras estén lejos de las expectativas.
  • En cambio de no haber acertado con nada hacer un cambio radical y partir desde cero realizando un brainstorming desde cero.
  • Estudiar tu embudo de conversión para detectar las partes donde más ingresos se te escapan y tapar los agujero.
  • Analizar una vez más tu propuesta de valor para averiguar si eres competitivo en comparación que lo que ofrece el resto.
  • Si tienes un proyecto online hacer una lista completa de mejoras pendientes en la web para proporcionar una navegación optima al usuario.

Al final hay que ser honesto con uno mismo. Puede que te estés equivocando. La idea que al principio parecía genial igual ahora no es factible. El fundador de Destinia perdió todos sus ahorros con una start-up que tenía el modelo de negocio de Blablacar.

Llegó demasiado temprano al mercado con una idea que iba a tener éxito. Lo malo es que siendo una empresa de recién creación no tienes datos para saber cuándo y si realmente este momento llegará.