A lo largo de estos últimos años he cometido muchos errores. Grandes y pequeños. Los grandes son menos graves en realidad porque suelen surgir por suerte con menos frecuencia. Al final los que más daño hacen son los pequeños porque en suma marcan la diferencia sobre el éxito y el fracaso.

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A veces es más importante saber en lo que no vas a invertir tu tiempo que al contrario. En negociaciones mal iniciadas ocurre algo que no beneficia a nadie. Una pérdida de tiempo importante. Me ha ocurrido más de una vez.

Mi conclusión es sencilla.

  1. Hay que tener claro lo que uno quiere sacar de la negociación antes de empezar.
  2. Hay que saber bien hasta qué punto en cambio de qué estoy dispuesto a bajarme los pantalones.
  3. Si de antemano no tengo claro que pueda haber un win-win para ambas partes muchas veces no merece ni empezar.

Para no ofender la otra parte muchas veces no dejamos claro desde el momento cero lo que queremos obtener como resultado de una negociación.

Si el otro se da cuenta que estáis muy lejos uno del otro es mejor no seguir. Así ambos salen ganando. Aunque sea únicamente el ahorro de tiempo… :)

A lo largo de estos últimos años me han tomado muchas veces el pelo. Por lo menos eso es la sensación que se te queda cuando has acordado una cosa con una persona y luego no se cumple tal como te lo esperabas. Al principio era algo invisible pero cuando veo mis entradas en el espejo pienso que me lo han tomado de forma literal.

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Resumiendo he cometido estos errores en los últimos años.

No dejar las cosas por escrito

Una de las cosas más importantes a la hora de cerrar un acuerdo es dejar las cosas por escrito. De esta forma nadie puede decir que eso no es lo que se acordó. “No, mira, aquí lo tienes, firmado por ti.” El problema es que muchas veces la pereza nos gana y pensamos que eso no hará falta porque son “buena gente”. Claro, hasta que dejan de serlo.

Ceder demasiado

A veces tienes tantas ganas de cerrar un acuerdo que te alejas demasiado de tu objetivo. Te olvidas de tus propios intereses y del por qué iniciaste las negociaciones. Tienes miedo de quedar mal y cedes cuando lo mejor en ese caso hubiera sido no llegar a ningún acuerdo.

Apretar demasiado

También te puede ocurrir justo lo contrario. Cuando tienes la sensación que la otra persona quiere a toda costa cerrar ese acuerdo puede que de forma consciente o inconsciente te aproveches de la situación. Cuando la otra parte no saca el mismo beneficio que tú surge un desequilibrio que es tóxico para una sana relación a medio y largo plazo.

La culpa de esto no siempre se la puedes echar al otro bando. En ocasiones eres tú el que simplemente no ha pactado bien. Luego uno se puede quejar si las cosas no salen como previsto.

Al final siempre decides en función del dolor percibido. Si en el momento de cerrar tienes mayor incertidumbre probablemente eres capaz de invertir un poco más de esfuerzo para dejar las cosas por escritas y asegurarte más de una vez que las expectativas por todas partes estén 100% claras. Cuando no percibes ese riesgo ganará la pereza. Luego hay que darse hostias una y otra vez para hacerlo bien desde el principio. Por lo menos mi trayectoria se resume un poco así.

Aun no soy del todo un caso perdido. O eso espero… ;)

Y no, no te estoy hablando de la chica que quieres invitar a una copa. Eso ya es otro tema. Llevo felizmente casado demasiado tiempo para darte buenos consejos sobre ese tema. Me imagino que habrá vídeos en Youtube que darán una guía paso a paso al respecto… ;)

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Me refiero más bien al “no” que te pueden dar en el mundo de los negocios. Y también hay que saber aquí diferenciar.

Una cosa es el “no” que te pueda dar un cliente. A veces puedes convertir un “no” en un “hasta luego” pero debes aceptar en ese momento la respuesta que te dan. Hay que tener paciencia. Sobre todo cuando no le dices lo que quiere escuchar puede que le haga más caso a otra empresa que le venda la moto. Tarde o temprano estos clientes vuelven porque se dan cuenta que has sido el único que ha sido sincero con ellos.

Otra cosa es un “no” que te puedan dar siendo cliente de grandes empresas y/o hacer gestiones con organizaciones burocráticas.

Un caso práctico:

Justo ayer estuvimos reclamando la reaparición de un listing en Amazon. Casualmente se trataba de nuestro producto estrella. De un día a otro había desaparecido sin haber recibido ningún tipo de aviso o notificación sobre ello.

Bueno tras las primeras 3 llamadas conseguimos que de forma verbal nos dijeron que lo iban a volver a poner. Tras varios días la cosa no cambió. Pasaron 4 llamadas más hasta que nos dijeron que no se podía volver a poner dando algún tipo de explicación extraña.

Muchas personas cuando reciben un “no” definitivo se rinden. Lo aceptan.

“Bueno, es lo que hay”.

Lo bueno es contratar gente que tiene mentalidad de emprendedor como las que tenemos en Beguerrilla. La respuesta de la persona encarga fue inmediata.

“Pero eso no nos sirve. Necesitamos que el tema se solucione cuando antes. Estamos perdiendo dinero todos los días por un error vuestro.”

Faltó ponerse en serio con el tema. Pocas horas después. El listing volvió a reaparecer.

No aceptes el primer “no”. Merece la pena luchar por tus intereses.

 

Una situación que cualquier proveedor de servicios habrá vivido más de una vez en su vida.

  • Cliente: “Pero los he visto mucho más baratos ofreciendo lo mismo que tú.”
  • Proveedor (piensa): “Lo mismo seguro que no.”

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Por naturaleza un servicio no es lo mismo que un producto. Puedes entrar en una tienda y ver un par de zapatos que te gusta, entrar en otra y encontrar exactamente lo mismo pero por 10 euros menos.

A la hora de comparar servicios se comete el error de comparar peras con manzanas. Hay muchos factores que no se ven reflejados en la descripción de un servicio.

  • Servicio de atención al cliente.
  • Calidad del servicio.
  • Entrega a tiempo.
  • Efectividad del servicio.
  • Servicios adicionales no facturados.

Desde el punto de vista del cliente es fácil argumentar por la parte del precio porque es una buena forma de apretar al proveedor. Debe ser consciente que elegir una oferta únicamente ir por el precio no es la mejor opción.

Por experiencia propia es preferible dejarle algo de margen al proveedor para que tenga la posibilidad de ser generosa de vez en cuando le pides un poco más de lo contratado (lo que suele ocurrir a menudo en general). Cuando contratas al más barato típicamente no puedes ser tan generoso y te va a cobrar todo extra. Al final incluso puede haberte compensado elegir a una opción más cara. Esto es únicamente uno de muchos ejemplos.

La próxima que negocies (como cliente) o que notes que te quieren apretar (como proveedor de servicios) haz uso de esta argumentación para no permitir que se comparen peras con manzanas.

Al final únicamente la prueba dirá si un servicio sale caro o barato. El precio de contratación es únicamente un punto de partida.

Llevo ahora dos meses con mi nuevo proyecto de coleccionismo. Tras facturar un poco menos de 1.000 euros el primer mes, este segundo serán cerca de 2.000 euros si sigue el ritmo de ventas diarias. Todavía no estoy en beneficios pero tampoco es el plan a corto plazo.

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Se suele decir que los beneficios están en la compra. Cuando se trata de productos de marcas conocidas con gran volumen de demanda necesitas precios bajos para poder competir. Cuando menos te gastes en la compra, más ganas. Es de sentido común pero cuando “vas de compras” y eres principiante te puedes olvidar fácilmente de estos principios básicos del comercio.

A pesar de no ser un novato en el mundo de los negocios he cometido errores de principiantes dando mis primeros pasos. Al final es también la primera vez que tengo una tienda que requiere stock. Incluso cuando más mejor en mi caso ya que me muevo en el mundo del coleccionismo y hay una variedad intimidante de objetos.

De las primeras compras sigo manteniendo piezas ya que las compré a precios de venta particular y no de mayorista. Tampoco te agobies cuando esto suceda, es normal que haya un coste de aprendizaje. En ocasiones es tiempo o si quieres acortarlo es dinero como en mi caso.

Pues nada. Es hora de compartir contigo lo que he aprendido sobre estrategias de compra hasta aquí.

Buscar vendedores a nivel internacional

Los mejores precios no los vas a encontrar en tu ciudad y probablemente tampoco en tu país. Siempre que algo que se pueda conseguir a nivel internacional, significa que habrá vendedores en todo el mundo. Esto implica también que tu inglés sea fluido tanto hablado pero al menos escrito.

Me sigue sorprendiendo (para no decir asustando) el nivel bajo de inglés que hay en España. Ya no digo de gente de mi generación sino de aquellos que ahora mismo están saliendo de la universidad. Dominar idiomas en el mundo de los negocios es una ventaja competitiva porque puedes realizar negociaciones con mayor facilidad. Puedo comprar en todo el mundo y hacer ofertas específicas que alguien sin dominio del idioma no podría hacer de la misma manera.

No hay que echarle siempre la culpa a las instituciones (aunque la tengan) sino también hacerse responsable uno mismo. Hay cosas que se pueden hacer prácticamente sin coste p.ej. mejorando tu nivel de inglés a diario con aplicaciones sin coste como Duolingo. Luego puedes ver películas en versión original y muchas más cosas para practicar.

Buscar vendedores particulares a nivel local

En muchos segmentos hay un mercado de segunda mano relevante de mercancía nueva. Es decir productos que nunca se han utilizado y se encuentra en el mismo estado de embalaje que en cualquier tienda. Hay aspectos fiscales y de contabilidad que tienes que tener en cuenta a la hora de comprar de particulares (ya que estos no te pueden emitir factura) que ahora mismo no voy a tratar aquí. Busca “REBU” en Google y obtendrás una respuesta… ;)

Es verdad que a nivel de cantidad no siempre es rentable este tiempo invertido. En mi caso los vendedores son al mismo tiempo compradores potenciales de mi negocio por lo que es también una forma de captar nuevos clientes.

Comprar en grandes lotes

Muchas de las compras las realizo a través de Ebay. Muchas veces compro lotes que se han creado únicamente para mí ya que detecto diferentes ofertas que me pueden llegar a interesar y contacto con los vendedores para que me lo vendan todo conjuntamente. Esto en general supone una mejora de precios porque puedo optar por descuentos y además se reducen los gastos de envío.

Está claro que esta estrategia una inversión más importante de lo normal pero en nichos competitivos donde los precios importan no hay otra forma de actuar (o yo no la he encontrado todavía). Por lo tanto hay que bajar el margen para lograr una alta rotación de producto que permita seguir invirtiendo de forma rápida.

Bueno, pues ya sabes lo hago a nivel de compras. Sin duda tengo todavía mucho que aprender y dentro de un año este post será el doble de largo. Así que os iré contando…

Stay tuned.