Llevo un par de años con negocios de comercio electrónico propios. Vender cuesta un huevo y quien diga lo contrario miente. El error que la mayoría de negocios en este sector cometen es que buscan ventas en vez de ir por clientes. Son dos cosas diferentes que se pueden conseguir de esta manera.

clientes recurrentesDerechos de foto de Adobe Stock

Buena relación precio-calidad

No te voy a mentir. Una persona no te compra porque le caes bien como gerente del negocio. Te compra porque considera que tienes una buena relación de precio y calidad. Es el factor clave aunque no es la única razón por la que alguien acaba comprando en tu e-commerce. La confianza es clave en este contexto y para ello tienes que tener la paciencia necesaria para que te compren en vez de que tú les vendas.

Un servicio honesto y trato personal

Al final es lo que todo el mundo quiere. Que le traten bien. Cuando tu producto tiene un desperfecto no intentes ocultarlo. Antes de que surja una queja debes ya aportar una solución. En nuestro caso nos movemos en el mundo del coleccionismo. Cuando una pieza tiene un ligero daño por muy pequeño que sea se menciona y se reduce el precio. Si no nos damos cuenta o aparece en el momento cuando se efectúa la venta se abona una pequeña cantidad para compensar el defecto.

Facilidad de devolución

Si el producto no gusta o no encaja no pasa nada. Simplificar la devolución aumenta la probabilidad de la próxima compra. Al final un cliente quiere ver que no le complicas la vida cuando hay una incidencia. Cualquiera puede ser amable cuando las cosas van bien. Es por ello que en los momentos más críticos casi siempre es mejor darle la razón al cliente aunque en ocasiones no la tenga. Muchas veces el posible daño por posteriores quejas no compensa “salirse con las suyas”.

Si quieres crecer debes basarte en una base de clientes recurrentes. Igual no todas las ventas son rentables pero de media a lo largo del año te saldrán las cifras. O eso por lo menos es mi apuesta. Ya te iré contando.

Vender en Wallapop está siendo más fácil últimamente. Estaba claro que en un momento dado iba a haber una forma de subir productos a través de la web que simplificaría mucho esta labor. Si puedo pedir algo sería ya una subida masiva de productos a través de archivos de CSV o parecido. Entiendo que esto puede ser una funcionalidad que iremos viendo dentro de los próximos meses. Crucemos los dedos.

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Por qué vender en Wallapop te interesa

Vender en Wallapop tiene sentido para negocios con presencia física sin duda. Pero también si tu establecimiento únicamente vende online deberías sacarle provecho:

  1. Es un canal para redirigir tráfico a tu tienda online. Es tan sencillo como añadir tu URL en cada descripción de producto.
  2. Puedes establecer un contacto más directo con tu potencial cliente. A través de la mensajería recibes feedback y puedes hacer preguntas.
  3. A través de las visualizaciones de los productos puedes sacar conclusiones sobre lo que puede llegar a venderse bien también en tu negocio en internet.

A nivel de facturación Wallapop no está siendo un canal potente ahora mismo. Sumando todos los puntos previos sigue teniendo sentido para mí invertir de media 30 minutos al día en este marketplace.

Cómo conseguir ventas en Wallapop

Ahora mismo el nivel de facturación está por debajo de 500 euros. A nivel de empresa esto no tiene gran impacto. Si lo puedes lograr como ingreso adicional a tu nómina ya es algo bastante decente. Yo te daría estos consejos para acercarte a ese objetivo poco a poco.

Mantener la calma

Sobre todo eso. De vez en cuando recibes ofertas muy por debajo del precio que pones. En ocasiones puedes sentirte indignado pero por otra parte piensa esto. “Hay que intentarlo”. “Si cuela, cuela”. Es lo que podría pensar la otra parte. Esto no va de cuidar tus sentimientos sino cada uno mira por si mismo. El comprador quiere comprar por poco y tú quieres vender por mucho. Hay que encontrarse en la mitad del camino. Puedes decir que “no” te encaja. Si eres amable puedes incluso llegar a cerrar la venta a un precio que te encaja.

Aumentar el número de anuncios

Esto es un juego de números. Cuando más anuncios tengas activos, más mensajes recibirás y más ventas puedes llegar a cerrar. En Ebay se estima que 1.000 ofertas dan una venta al día. En Wallapop puede que el ratio esté en 500 pero tampoco me hagas mucho caso porque no tengo muchos datos válidos ahora mismo.

Ofrecer envío sin coste

Los anuncios que incluyen en el titular “Envío sin coste” tienen de media más visualizaciones. Cuando más personas lo vean, más probable es que consigas ventas. Lo dicho. Es un juego de números, no tiene mayor secreto.

Meter palabras clave en los anuncios

Cuando más texto tengas mejor porque aumentas la probabilidad de aparecer en los resultados de búsqueda. Cada vez más personas añaden “etiquetas” en sus anuncios. Al final lo que más sentido tiene es que esté relacionado con tu oferta y no pongas palabras tipo “porno” para generar tráfico… ;)

Aunque corra el riesgo de repetirme demasiado. Esto es un juego de números. Cada semana o mejor todavía cada día hay que subir un producto nuevo. Con el tiempo irás acumulando una oferta amplía lo que hará aumentar el tráfico y con ello también las ventas. Ya me irás contando. Yo haré lo mismo… ;)

“Exagerado” dirán algunos. Sin duda, esto son los típicos titulares que buscan llamar la atención para generar tráfico hacía la página. Ya hace tiempo que he dejado de escribir para Google o para lo que genere clics en redes sociales. En realidad lo que busco es triplicar la facturación este año así que en realidad me estoy quedando corto con el título elegido… ;)

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Ahora mismo estoy cerca de la facturación de Navidades

Bueno, dejemos de vacilar y hablemos un poco del estatus quo en el que me encuentro con mi proyecto de coleccionismo.

  1. Si sigue la tendencia en el mes de abril, estaremos facturando tanto como en diciembre que fue el mes de ventas de Navidades más fuerte.
  2. En los últimos 4 meses hemos pasado de facturar prácticamente el 100% con una marca a facturar el 50% con unas 5 marcas (la marca principal sigue facturando el otro 50%).
  3. El catálogo de productos ha crecido un 30% en total. Casi el 80% del mismo siguen siendo ofertas de la marca más fuerte (con la que empezamos).

Falta de liquidez para seguir creciendo

Hay productos del catálogo que se venden en menos de una semana (algunos incluso en menos). Por desgracias no todos tienen la misma rotación. Algunos tardan un año en venderse.

Para seguir creciendo hace falta ampliar continuamente el catálogo. Algunos productos van a triunfar y otros no. Para hacer estas pruebas necesitas liquidez. Aparte de ampliar la oferta tienes que asegurarte además que siempre tengas inventario para aquellos que ya se están vendiendo.

Tengo claro exactamente lo que tengo que hacer aun así voy con el freno pisado. En el mundo de los negocios siempre puede haber un imprevisto así que las cosas no siempre van en una dirección. Hay que mantener siempre un pequeño colchón de seguridad.

Mis opciones de financiación para seguir creciendo

Gran parte de mi facturación sigue entrando a través de Amazon. Hace casi 3 años se anunció que Amazon Lending iba a empezar en España en cuestión de meses. Es una financiación que Amazon ofrece p.ej. en EEUU para que vendedores puedan financiar sus compras. Pues seguimos esperando…

Línea de crédito bancario

Lo de toda la vida. Vas al banco y les pides una línea de crédito. En mi caso podría probablemente alcanzar sin muchas dificultades 10.000-30.000 euros. Es una opción que ahí está. De momento todavía no le he sacado provecho.

Inversor capitalista

Lo que suelen hacer las start-ups en este punto. Buscar inversores y ceder parte de su empresa para financiar el crecimiento. Ya he pasado por esto. De momento voy a dejar pasar esta posibilidad.

Colaborador-inversor

No tengo claro lo que sería el término técnico para esta parte. El modelo que voy a iniciar con una persona dentro de poco es este. Ella me da dinero para comprar stock y vamos a medias sobre el beneficio. No es un préstamo ni una inversión en la empresa. Es algo diferente.

Pues nada. Esto son las opciones que tengo ahora mismo. Dentro de poco empezaré a ejecutar una de estas opciones. Ya te iré contando… ;)

Posiblemente no te habrás dado cuenta pero ayer fue el único día en años en el que no fui capaz de programar el post diario con antelación. Estuve en cama con un virus extraño de estos con ganas de querer morirme.

métrica AmazonDerechos de foto de Adobe Stock

Bueno, parece que ya voy mejorando aunque me cuesta todavía un poco pensar. Pues nada, hoy seré breve y te presento mis top 3 métricas que me ayudan aumentar la facturación de mi tienda en Amazon:

  1. Rotación. Me conformo con un margen bajo del 10-15% si a cambio el producto se vende prácticamente a diario. Métrica: ventas/ día.
  2. Catálogo. Cuando más productos tengas, más vendes. Es un poco más complicado pero una vez que hayas detectado lo que se vende es cuestión de conseguir más de eso. Métrica: número de productos en inventario.
  3. Valoración cuenta. Ya lo he comentado en otra ocasión pero lo repito por si alguien todavía no lo tiene claro. Es hiperimportante tener una reputación de vendedor impecable para lograr más ventas y salir más en la Buy Box de Amazon. Métrica: media de 1 al 5 de valoraciones de compradores.

Ahora ya tienes más o menos claro en lo que me centro. Es cierto que hay muchas más y que todo cuenta. Si tienes estas 3 bajo control para ya abarcas al menos el 60% de lo que importa para tener éxito vendiendo en Amazon.

Es curioso, digo yo. Para posicionar en Amazon necesitas valoraciones y ventas. Cuando partes desde cero no tienes ni una cosa ni la otra. Por lo tanto surge la duda. ¿Cómo conseguirlo?

valoraciones amazonDerechos de foto de Adobe Stock

Una cosa que no le gusta demasiado a Amazon es que los vendedores pidan de forma proactiva valoraciones para sus productos. Incluso que paguen por ello. Hay que tener cuidado con el tema porque lo que te voy a comentar puede estar en una zona gris según los términos de uso. Si lo haces de forma elegante, tampoco corres un gran riesgo… ;)

Cómo no conseguir valoraciones en Amazon

Así que aquí va lo que hace todo el mundo. Regalar el producto para a cambio recibir valoraciones. Para no correr el riesgo de tener una penalización por Amazon no lo puedes exigir. Es decir, no puedes decir “si me valoras, te regalo…”. No es más, “te regalo esto y si te gusta pues no estaría mal que me dejases una valoración…”

¿Me entiendes, no?

Otra cosa es pedir valoraciones en una zona geográfica concreta. Es decir si les pides a todos tus amigos que viven todos en la misma ciudad que te valoren tampoco no cuela. Eso Amazon suele detectarlo. Te lo digo por experiencia propia.

Diferencia entre descuentos de productos funcionales y emocionales

Ahora bien. Cuando digo “económica” en el título del post no me refiero a que te salga gratis. Tendrás sí o sí que regalar u ofrecer tu producto con un gran descuento.

En productos funcionales tipo pintura, celo, tijera, etc. puede ser suficiente únicamente ofrecer un gran tipo de descuento porque tarde o temprano los necesita todo el mundo. Por lo tanto esto ya puede ser atractivo para muchos sin la necesidad de regalarlo al 100%.

En caso de productos emocionales tipo ropa, “chismes que nadie necesita”, juguetes, etc. puede ser más importante ofrecer un descuento del 100%. Es poco probable que des con la persona que le encanta ese producto. Muchos se dice “si es gratis, pues vale”.

Hay muchos usuarios de Amazon que nos contactan con frecuencia en nuestra cuenta porque simplemente buscan cosas gratis. En este grupo de personas es más fácil lograr valoraciones (positivas) ya que entienden el juego.

Sitios donde puedes conseguir valoraciones para tus productos

Muy bien. ¿Ahora cómo lograr valoraciones que sirvan y sin tener que pagar por ellas?

Si lo piensas tampoco es demasiado complicado. Algunas de las formas son más agresivas y otras menos. Elige aquellas donde más cómodo te sientas.

  1. Enviar un mensaje a tus contactos de Whatsapp. “Buenos días, lanzo un nuevo producto. Cuento contigo para recibir una valoración? El gasto del pedido a Amazon te lo reembolso. Muchas gracias.”
  2. Contactar con grupos afines en Facebook. Si das con personas que se reúnen en esta u otra red social para compartir su pasión por una temática, puede ser un buen punto de partida para lograr valoraciones.
  3. Hacer una campaña con Facebook Ads. Esta opción no te sale gratis pero tampoco tienes que gastarte mucho dinero en ello. Aquí puedes hacer campaña para distribuir cupones de descuento entre potenciales compradores.
  4. Contratar una campaña con FBA-Hero. Próximamente te hablaré más de este servicio y otros que ofrecen. No te venden valoraciones (cosa que viola los términos) sino te ayudan en difundir tus cupones de descuento para aumentar la probabilidad de llegar antes a las valoraciones que necesitas. Yo ya trabajo con ellos. Te iré contando. Este es el servicio que ofrecen por cierto.

Antes de dar algún paso te recomiendo leerte bien los términos de uso de Amazon. En el apartado “Contenido Promocional” verás lo que está permitido y lo que no.

Pues nada. Ya me contarás que tal te ha ido… ;)