Cuando lanzo un proyecto nuevo lo tengo muy claro. Lo que busco son ventas. Los Me Gusta y esas cosas están muy bien para adornar y hacerte sentir un poco mejor pero al final quieres ver un retorno de todos los sacrificios que has realizado hasta el momento.

calcular ventasDerechos de foto de Fotolia

Siempre que no tengas que reportar a nadie puede ocurrir cualquier cosa que te sorprenderá o decepcionará. Nunca sabes lo que va a ocurrir porque por definición es impredecible. Incluso cuando aplico mi método para lanzar proyectos online que se basa en realizar diferentes fases para convertir usuarios en clientes es increíblemente complicado predecir las ventas que vas a poder generar.

Al final lo único que puedes hacer es estimar. Así por lo menos tienes tu jefe ocupado durante un par de días u horas. Lo malo es que llegará el momento de la verdad donde tendremos que ver lo mucho o poco que te has alejado del objetivo.

Bueno, teniendo claro que esto es complicado de saber, te doy un par de datos para que te hagas una idea. El abanico de posibilidades por desgracia es muy amplio.

  • Ventas en relación a los leads generados: una de mis métricas que analizo es la relación entre clientes y contactos generados en la fase de lanzamiento. Esto puede variar de un 0,5%-10%. Hace poco realicé un lanzamiento para un cliente de Beguerrilla consiguiendo incluso un 20%. Pero esto es más la excepción de la regla. De 1.000 personas apuntadas más de 200 acabaron comprando. Un dato que no es la regla sino más bien la excepción. Siendo conservador le pondría como mucho el 1%.
  • Ventas en función del presupuesto de lanzamiento: si has hecho una labor previa de generar puntos de contacto puedes atreverte a empezar las campañas enfocadas en la venta. Aquí todo depende del presupuesto disponible. Si nos manejamos en Facebook Ads podemos estimar un CPC de 10-30 céntimos para temas comerciales. Si coges esta cifra y la divides por tu presupuesto sabes las personas que llegarán a tu web. Con 100 euros y un CPC de 0,10 € logras 1.000 visitas. Siendo optimista el ratio de conversión es del 1% por lo que la estimación de ventas sería de 10.

Probablemente hay más formas de estimar las ventas de un lanzamiento. A mí las que mejor me han funcionado son esas dos. Si tienes tanto presupuesto como leads al final tienes que sumar las dos para dar con una cifra.

Si tienes un jefe que te las pide por lo menos ya le puedes dar una orientación. También debes dejarle muy claro que sin datos previos es únicamente un dato muy orientativo. Con el primer tráfico ya podremos predecir mucho mejor los futuros resultados pero en algún momento hay que marcar el punto de partida.

Una de las cosas más desaprovechadas por parte de muchos negocios es la planificación adecuada de los días fuertes de venta. Aquí algunos ejemplos:

calendario ventasDerechos de foto de Fotolia

  • Día del padre o de la madre.
  • San Valentín.
  • Black Friday y Cybermonday.
  • Día de la Mujer.
  • Día mundial de la lechuga (humor alemán).

No digo que no haya muchos negocios que hagan bien esta labor pero sobre los pequeños y/o principiantes planifican tarde o mal. Así que ya sabes.

Hay que apuntarse los días y tener claro con tiempo lo que vas a hacer. Según el tipo de negocio pueden haber muchas más fechas relevantes. En este post de Loogic recibes un par de ideas adicionales.

Se pierden ingresos por no tener ofertas adecuadas en un momento cuando muchos de tus clientes potenciales están listos para comprar.

Yo haré lo mismo… ;)

Esta mañana me he dado cuenta que ya voy casi por el segundo mes de vida de un proyecto nuevo y no he realizado todavía el informe del primer mes. Es fácil dejar estas tareas de lado ya que a priori tienes la sensación que hay cosas más importantes que hacer.

métricas proyectoDerechos de foto de Fotolia

Es fácil tener la falsa sensación que las cosas están avanzando cuando no tienes un control absoluto sobre los costes. En el día se van acumulando muchos pequeños gastos que al final del mes pueden sumar ya una cantidad más relevante.

Sin perder más tiempo veamos lo que figura en mi pequeño informe mensual.

Mis métricas básicas para llevar el control absoluto de un proyecto

Cada proyecto es distinto y las métricas a continuación no se aplicarán de forma precisa a las necesidades de cada uno. Aun así me sirven como base para cada uno que luego adapto con pequeñas modificaciones.

  • Páginas vistas y usuarios únicos: aquí se hace un seguimiento sobre el tráfico de la web. La idea es que vaya subiendo evidentemente.
  • Facturación: fácil. Todo lo que hayas ingresado con el proyecto incluyendo gastos de envío.
  • Ingresos y gastos de envío: algunas tiendas ganan o pierden dinero con el envío. Tiene sentido tener un control aparte sobre esto.
  • Costes de producto: aquí se trata simplemente del coste de compra que tienes por producto.
  • Productos en el catálogo: tengo la teoría que más productos es mejor en general. Por lo menos en los temas que yo manejo me gusta hacer seguimiento de este dato.
  • Ventas: número total de ventas que se hayan generado en un mes. Aquí también la idea es que vayan subiendo (lógicamente).
  • Margen: aquí vas llevando un control sobre el margen por venta. En ocasiones más ventas suponen mejor margen.
  • Ratio de conversión: sobre todo si trabajas tu tienda a nivel de usabilidad te interesa si esta labor se refleja en una mejor conversión.
  • Seguidores en Redes Sociales: no hace daño hacer también un seguimiento sobre la evolución de las redes. Cantidad no es igual a calidad pero es un dato que se puede utilizar como punto de partida.
  • Gastos en campañas: si haces campañas de Google Adwords o Facebook Ads quieres tener un control si estás ganando dinero por venta o no.
  • Otros gastos: cualquier otro gasto que pueda ser relevante para el proyecto.

Cosas a tener en cuenta

La realización de los informes tiene que ser una rutina recurrente sagrada. Si tú o tu equipo no mantenéis la disciplina necesaria para llevar a cabo esta tarea de forma regular pierde todo su sentido.

La idea es poder sacarlo rápido. Te obliga tener un control sobre tus métricas principales. En el caso de que las cosas vayan tanto muy bien o muy mal puedes ver rápidamente de donde surge (o por lo menos recibir pistas).

La gracia también está en ver la evolución de un proyecto. A veces pensamos que no avanzamos porque no lo percibimos. En cambio poder ver desde donde partimos y ver donde estamos hoy puede ser una motivación importante para seguir adelante con fuerza.

No te olvides tampoco de adaptar las métricas para las necesidades de tu proyecto. Es como mayor rendimiento le vas a sacar.

 

La cuestión es. ¿Ganar menos pero recuperar inversión o esperar un poco y sacarle más? Muchos lo tienen claro pero algunos siguen dudando. Siempre está el temor de haber vendido por debajo de lo que se habría haber conseguido.

pricingDerechos de foto de Fotolia

El caso de Daniel y Pedro que venden en Wallapop

En realidad la cuestión es otra. Veamos un ejemplo rápido.

Daniel vende muñecas de marca en Wallapop que ha conseguido de un proveedor a buen precio. A cada venta le saca únicamente 1,5 euros de margen pero vende en cuestión de 3-4 días lo que publica. En 30 días puede generar 30 ventas y ganar 45 euros.

Pedro hace lo mismo comprando al mismo proveedor con las mismas condiciones. La pequeña diferencia es que no le gusta vender barato. Así que espera sacarle al menos 6 euros de margen a cada venta. Vende una muñeca cada 10 días. En 30 días ha ganado 18 euros (3 ventas).

¿Está claro quién gana más, no?

Otras cuestiones a tener en cuenta

Cuando lanzas un proyecto o creas una marca tu estrategia de precios es una pieza fundamental de posicionamiento. A corto plazo puede tener sentido sacrificar ventas para que la gente te perciba como una oferta de categoría premium.

Personalmente no me ha gustado nunca un posicionamiento low cost porque requiere mucha disciplina en los procesos y estructuras ligeras para que el negocio funcione. A pesar de ser ingeniero industrial no es una de las cosas que más me emocione. Prefiero tener margen para hacer cosas e reinvertir en el desarrollo del proyecto sin necesidad de tener un volumen de ventas por unidades muy elevado.

Así que la respuesta a la pregunta no es tan obvia como el ejemplo de Daniel y Pedro puede hacer pensar en un primer instante. Una última cosa que hay que tener en cuenta es también esta. Bajar los precios siempre es factible. Aumentarlos una vez que ya hayas vendido más barato es bastante más complicado.

Bueno, esto han sido los puntos a favor y en contra. Estoy probando ambas estrategias en paralelo. Ya os iré contando… ;)

Uno de los principales errores a la hora de lanzar cualquier tipo de proyecto es poner todos los huevos en la cesta. Sobre todo cuando la idea es hacer crecer el proyecto del flujo de caja que va generando la cosa se complica. El bootstrapping únicamente funciona si tu inversión genera rápidamente un retorno.

huevos cesta Derechos de foto de Fotolia

El arte consiste en llevar a cabo diferentes acciones en paralelo y testear. Invertir todo el dinero en Facebook Ads o Google Adwords es demasiado arriesgado porque no has tenido margen para probar cosas.

Marketplaces: vender en Wallapop, Ebay y Amazon

Ya sabes que este tema es uno a los que les doy mucha importancia este año. La visibilidad que tienen los marketplaces son una forma fantástica para llegar a compradores potenciales desde el día cero.

Además tienen la gran ventaja que redirigen tráfico a tu propia tienda. Puede tener sentido vender con muy poco margen de beneficio si tienes tácticas implementadas para llevar esos primeros compradores a tu propia tienda para futuras ventas. Esto puede dar muy buen resultado en especial con Ebay o Amazon.

En el caso de Wallapop puede ser incluso interesante contactar con vendedores particulares para generar tráfico hacia tu tienda porque muestras la URL en tu perfil o lo mencionas en mensajes privados. También la opción de anuncios destacados merece la pena estudiarla. Todavía no tengo conclusiones definitivas pero ya te iré contando.

Publicaciones promocionadas con Facebook Ads

Una página de Facebook puede generar ventas si eres capaz de desarrollar una comunidad con la que generas interacciones. He tenido recientemente un caso donde se han generado dos ventas en una página con un poco más de 100 fans con una publicación orgánica.

Esto claramente son excepciones pero tiene que ver con dar con un tema que apasiona y no perder nunca el enfoque temático. Las publicaciones promocionadas las puedes utilizar tanto para generar tráfico hacia la tienda como para hacer crecer la comunidad. No midas siempre el retorno inmediato en ventas sino el hecho que vas mejorando tu alcance a clientes potenciales.

Seminarios online para captación de leads

Una forma sencilla para llegar a clientes potenciales es realizar seminarios online sin coste. Ya he comentado el tema en detalle aquí, así que prefiero no repetir lo ya dicho… ;)

Evidentemente hay que hacer muchas más cosas. Pensando en el medio plazo también hay que poner un enfoque en temas de SEO, usabilidad, etc.

La cuestión es ir poco a poco e ir avanzando. Encontrar aquella pequeña cosa que te haga avanzar todos los días es clave. Una vez que la hayas encontrado es cuestión de ser continúo en el proceso.

Eso (de forma muy resumida) es una de las claves principales de montar un proyecto de éxito.

Ya os iré contando.