Tras haber logrado unas 200-300 ventas en Amazon desde que iniciamos esta nueva aventura ya tengo más pistas de los factores clave para vender en este gigante del comercio electrónico. Hemos facturado mil y pico de euros. Al mismo tiempo hemos realizado inversiones en stock nuevo de más de 5.000 euros.

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Los que dominan bien las matemáticas se habrán dado cuenta que de momento no vamos ganando demasiado dinero (sino más bien todo lo contrario). Lo bueno es que tenemos cientos de productos en Amazon. Estamos preparados para estas Navidades y Reyes en las que se realizan el 80% de las ventas de todo el año en el comercio electrónico.

Los factores más importantes para vender en Amazon

Esta vez me voy a saltar el primer paso. Doy por hecho que has conseguido lo más importante: visibilidad. Si nadie visita tu página de venta, nadie te va a comprar. Curiosamente uno de los factores más importantes es lograr ventas.

  • Valoraciones: ¿cómo valoran los clientes el producto? Sin duda uno de los factores que hay que currarse ya que las valoraciones negativas no únicamente disminuyen la probabilidad de compra sino que también afectan la valoración como vendedor (sobre los tipos de valoraciones tengo un post pendiente).
  • Precio: en caso de igualdad de condiciones gana el precio. Al principio no es necesariamente una buena idea ofrecer un producto en el que compites con mucho porque para vender vas a tener que perder dinero.
  • Descripciones: una descripción más detallada con llamada a la acción puede tener un impacto positivo en la decisión de compra sobre todo si tu competencia no se lo ha currado tanto como tú. Hay que decir también que en comparación con los primeros 2 factores es el que menos peso tiene.

¿Cuál es la combinación perfecta de los factores clave?

En algunos productos no somos los mejor valorados ni los más baratos. A pesar de competir con marcas mucho más conocidas que la nuestra, en el caso del secador de pelo profesional se están logrando muchas ventas.

La clave está en la combinación perfecta de precio y valoraciones. Parece haber un equilibrio entre los dos donde los usuarios hacen un cálculo de forma inconsciente de ambos factores.

Cojamos como ejemplo los siguientes 3 productos que muestran más o menos las mismas características a nivel de funcionalidades:

  • Producto 1: precio de 100 euros, 50 valoraciones que dan una media de 4,7 estrellas
  • Producto 2: precio de 25 euros, 10 valoraciones que dan una media de 3,7 estrellas
  • Producto 3: precio de 50 euros, 20 valoraciones que dan una media de 4,3 estrellas

¿Cuál de los 3 productos crees que va a escoger el usuario?

Según los primeros datos que hemos logrados a través de las primeras ventas gana la combinación de mejor relación precio-calidad. Es de sentido común y se ve reflejado en nuestros resultados. Por lo tanto el ganador es el producto número 3.

Resumen: no tienes que tener ni el producto más barato ni el mejor valorado si cuidas la relación de precio-calidad. Tienes que optimizar tu oferta para esta nueva métrica y no tratar los factores de forma aislada.

 

Es probablemente una de las preguntas más frecuentes a las que me encuentro cuando alguien me pregunta sobre el tema de los blogs. ¿Realmente merece la pena con toda la competencia que ya existe?

blogging estilo de vidaDerechos de foto de Fotolia

Objetivos que puedes perseguir con un blog

Es una pregunta complicada de responder porque es muy relativo. Dependerá mucho de los objetivos que te has planteado o tienes en mente.

  • Ganar dinero con el blog (he escrito sobre este tema en el pasado).
  • Encontrar un trabajo (esta entrada te puede dar alguna pista).
  • Crear una marca personal (si quieres saber lo que hay detrás, puedes leerlo aquí).
  • Conseguir clientes (uno de mi temas favoritos).

“Merece la pena” es una forma de preguntar si existe alguna garantía de éxito. Pues aquí va mi respuesta: no.

Si te lanzas a crear un blog corres el riesgo de no llegar y por lo tanto de no cumplir con tu objetivo. Esto dependerá únicamente de ti y del hecho si permites que esto ocurra. El objetivo no debe ser el punto final de medición sino más bien debe “merecer la pena” todo el camino que conlleva llegar a esta primera estación.

Todos los que son capaces de disfrutar del blogging tienen una probabilidad muy alta de alcanzar sus objetivos porque no eran conscientes que pasar un buen rato era lo que en realidad les ha hecho seguir adelante.

El blogging como estilo de vida para que merezca la pena desde el día 1

Te seré sincero. Es cada vez más complicado conseguir un blog que destaque porque hay cada vez más competencia. Lo que diferencia a estos bloggers de ti es que hayan ignorado el hecho de que sea complicado y no han hecho mucho caso a las personas que les preguntaban al principio del camino si todo ese esfuerzo y tiempo realmente merecía la pena.

Volvamos a la pregunta inicial. ¿Merece realmente la pena tener un blog? Te digo desde mi perspectiva que si e incluso desde el día 1.

Todo el feedback que vas recibiendo por parte de los lectores no tiene precio. Pero eso te va llegando con el tiempo. No es únicamente eso que te hace avanzar. También es el hecho de crear algo y de disfrutar del resultado. Redactar y publicar un post te aporta la satisfacción de haber aportado algo visible al mundo independientemente si a día de hoy lo lea alguien o no.

En un mundo donde en muchos de nuestros trabajos invertimos 8-12 horas al día sin ver un resultado del tiempo invertido, generar algo visible y compartible puede aportar una satisfacción inmensa que no encuentras en otro lado.

Es cuando el blogging se convierte en un estilo de vida en vez de considerarlo como un proyecto. Es entonces cuando le puedes sacar el máximo rendimiento. Si ahora te han entrado ganas de lanzarte, échale un vistazo a esto;)

 

Si has entendido que la generación de leads es una de las tareas más importantes del marketing online vas por buen camino. Cómo lead manager tienes que ser capaz de planificar la captación de contactos cualificadas. Esto implica que sepas calcular un presupuesto mensual para alcanzar los objetivos mensuales.

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En muchos casos uno se puede llegar a bloquear porque no sabe desde que base partir. Veamos este siguiente escenario.

Métricas que necesitas para estimar tu presupuesto mensual

La generación de leads es un tema nuevo para ti o tu cliente. Por lo tanto toca definir un presupuesto desde la nada. Lo complicado es que es no dispones de ningún tipo de datos. En estos casos no tienes otra cosa que aplicar la siguiente técnica: estimar.

Vas a necesitar las siguientes estimaciones:

  • Beneficio neto que te aporta un cliente en un plazo de 12 meses. P.ej. ganas con un cliente nuevo 100 euros en un año.
  • Media de la industria sobre ratios de conversión de leads a cliente (en ocasiones existen). P.ej. un 0,5% por venta o un 2% de generación de contacto a cliente.
  • ROI que quieres generar en tus campañas. Puedes calcular según sector un 100% sobre lo que inviertes. Quiere decir que para con el dato de beneficio de cliente de arriba obtengas ese retorno no te puedes gastar más de 50 euros por cliente nuevo.

Calcular el presupuesto mensual para nuestro caso ficticio

Hagamos uso de los siguientes dos datos ficticios de arriba para calcular un presupuesto desde cero.

  • Coste por adquisición de cliente máximo: 50 euros.
  • Número de leads necesarios para captar un cliente: 50. Se calcula dividiendo 1 por el ratio Conversión de Lead a cliente ( 1/0,02).
  • Coste por Lead: 1 euro (si te interesa aprender más sobre el cálculo del CPL, puedes leerte el post que acabo de enlazar.)

Cualquier comienzo tiene sus dificultades. Por lo tanto es normal que al principio no logres el CPL deseado. Tienes que contemplar un coste de arranque en el que el coste por lead va a estar un 50-200% por encima del objetivo final.

Lo ideal sería empezar con unos 200 leads para obtener datos de conversión, CPL, beneficio por cliente, etc. Teniendo en cuenta que en el peor de los casos el coste por lead se situará en los 3 euros por contacto podrías empezar con un presupuesto de 600 euros para el primer mes.

Si te das cuenta tampoco ha sido tan complicado calcular el presupuesto. Está claro también que una vez que le hayas sacado rendimiento a los leads lo irás aumentando.

Tarde o temprano te encontrarás con un techo donde poner más dinero te no te será más rentable. Pero incluso cuando tengas este problema de lujo, tienes un par de opciones a tu disposición;)

 

No hay segunda oportunidad para una primera buena impresión. Esta cita la puedes aplicar a cualquier campo de tu vida. Por lo tanto también hay que tenerla en cuenta a la hora de crear una tienda online.

diseño web Derechos de foto de Fotolia

El diseño genera confianza y los elementos visuales tienen como objetivo dirigir al usuario a las secciones que más te interesen que vea. Recuerda que tienes que aplicar la estrategia FUD para responder a las principales dudas y miedos de las personas que aterrizan a tu web.

Zona cabecera: contactar y envío de producto

La zona cabecera es la parte alta de tu tienda online. Incluye todo aquello que se pueda ver a primera vista sin necesidad de hacer scroll.

  • Datos de contacto: una de las dudas principales por parte del usuario suele ser la forma de ponerse en contacto con tienda. Aunque no siempre se haga uso de ello genera confianza que se pueda hacer una llamada o enviar un mail para resolver de forma sencilla una duda.
  • Información sobre el envío: cuando hago un pedido quiero saber típicamente cuanto tiempo tarda en llegarme. También me interesa el coste que supone el envío. Estas dos dudas deben encontrarse en la cabecera para que el usuario no pierda mucho tiempo en buscarlos.

Parte central: atención en productos y secciones de interés

En esta parte se debe encontrar la “chicha” de la tienda online. El contenido más importante que quieres que destaque. Tener que hacer scroll ya no está tan mal visto porque el usuario esta cada vez más acostumbrado a páginas largas.

  • Productos: en la parte media toda la atención debe estar centrada en los productos. Los más populares deben encontrarse como muy tarde al primer scroll. Según el diseño incluso ya se pueden visualizar nada más entrar en la tienda.
  • Teasers y banners: antes de empezar con la zona footer puedes destacar algunas secciones con la web que te interesan. Podría ser un banner que redirige hacia el campo de contacto, hacia tu boletín o alguna información para potenciales colaboradores.

Zona footer: enlaces que generan confianza

La parte más baja de la web te ofrece una oportunidad adicional de dirigir la atención del usuario hacia aquellas partes que generan confianza.

  • Enlaces de interés: páginas como las de “quiénes somos” tienen como objetivo dar una imagen cercana del negocio. Links al aviso legal y las condiciones de envío también ayudan a generar confianza.
  • Suscripción al boletín: la suscripción al boletín es una de las cosas que puedes repetir en varias zonas de la web. La he incluido aquí porque suele ser el lugar típico donde lo puedes encontrar. La lista de correos es uno de los activos más importantes de una tienda para generar ingresos.
  • Redes sociales: no hay que olvidarse que las redes sociales son el punto de encuentro más importante para generar las primeras interacciones que acercan las marcas a las personas. Estas se pueden incluir tanto en el footer como en la cabecera e incluso en la parte central de la web.

El diseño de una web puede variar mucho. En este post se ha asumido que la tienda online no tiene sidebar. Puede haber estructuras que si lo contemplan.

Para poder optimizar las posiciones de los elementos visuales hay que tener el objetivo que hay detrás. Una consecuencia adicional sería la medición de las diferentes secciones pero esto ya es otra historia…

En breve iré experimentando con diferentes diseños. Ya os iré contando.

Stay tuned.

 

En early adopter es el típico friki que es siempre el primero probando nuevas herramientas, redes sociales, gadgets, recetas, etc. Un late adopter es más bien todo lo contrario. No quiere correr el riesgo de perder su tiempo con nuevas tendencias que el día de mañana ya han desaparecido.

early adopterDerechos de foto de Fotolia

En temas de marketing online parece mentira pero me considero más bien un perfil que le gusta probar las cosas cuando ya están más maduras. No tengo cuenta en Google+, Instagram; Pinterest, Snapchat, etc. y tampoco conozco todas las herramientas de moda del marketing online. No es necesario estar con todo si te centras en pocas cosas y haces que estas realmente te funcionen.

No existen verdades absolutas. Mi estrategia personal no es necesariamente la única del mundo. Muchos marketers se distinguen por ser de los primeros en todo. Es una estrategia que les funciona muy bien. Entonces la cuestión es: ¿es mejor ser early o late adopter?

Puede existir un camino intermedio que es el suelo recorrer yo. No soy el que primero que prueba una herramienta nueva pero cuando lo hago quiero dominarla al 99% (el 100% no existe). Esto significa aprender mucho al principio para llegar a ese nivel y luego ser uno de los primeros en probar nuevas aplicaciones o funcionalidades dentro del tema. Soy un early adopter temático en ese sentido.

En Facebook Ads sigo esa estrategia. Ya he lanzado varias campañas de Instagram Ads. Al mismo tiempo también he creado varios formularios con los nuevos Lead Ads. Todo esto acaba de salir y hay gente que todavía ni tienen acceso a ello.

Cuando ya estás convencido de la utilidad de un campo en el que te mueves te aporta mucho ser el primero en poner en práctica novedades. Eliminas el riesgo de la inseguridad porque te mueves dentro de un ámbito que ya dominas. Las novedades y su puesta en práctica te aportan una ventaja temporal hasta que el resto del mundo también se haya puesto las pilas. Esto me funciona bien.

Tendré que contar menos próximamente para mantener esta ventaja durante más tiempo… ;)

¿Qué tipo de estrategia te suele funcionar mejor a ti?