Si has entendido que la generación de leads es una de las tareas más importantes del marketing online vas por buen camino. Cómo lead manager tienes que ser capaz de planificar la captación de contactos cualificadas. Esto implica que sepas calcular un presupuesto mensual para alcanzar los objetivos mensuales.

calcular presupuestoDerechos de foto de Fotolia 

En muchos casos uno se puede llegar a bloquear porque no sabe desde que base partir. Veamos este siguiente escenario.

Métricas que necesitas para estimar tu presupuesto mensual

La generación de leads es un tema nuevo para ti o tu cliente. Por lo tanto toca definir un presupuesto desde la nada. Lo complicado es que es no dispones de ningún tipo de datos. En estos casos no tienes otra cosa que aplicar la siguiente técnica: estimar.

Vas a necesitar las siguientes estimaciones:

  • Beneficio neto que te aporta un cliente en un plazo de 12 meses. P.ej. ganas con un cliente nuevo 100 euros en un año.
  • Media de la industria sobre ratios de conversión de leads a cliente (en ocasiones existen). P.ej. un 0,5% por venta o un 2% de generación de contacto a cliente.
  • ROI que quieres generar en tus campañas. Puedes calcular según sector un 100% sobre lo que inviertes. Quiere decir que para con el dato de beneficio de cliente de arriba obtengas ese retorno no te puedes gastar más de 50 euros por cliente nuevo.

Calcular el presupuesto mensual para nuestro caso ficticio

Hagamos uso de los siguientes dos datos ficticios de arriba para calcular un presupuesto desde cero.

  • Coste por adquisición de cliente máximo: 50 euros.
  • Número de leads necesarios para captar un cliente: 50. Se calcula dividiendo 1 por el ratio Conversión de Lead a cliente ( 1/0,02).
  • Coste por Lead: 1 euro (si te interesa aprender más sobre el cálculo del CPL, puedes leerte el post que acabo de enlazar.)

Cualquier comienzo tiene sus dificultades. Por lo tanto es normal que al principio no logres el CPL deseado. Tienes que contemplar un coste de arranque en el que el coste por lead va a estar un 50-200% por encima del objetivo final.

Lo ideal sería empezar con unos 200 leads para obtener datos de conversión, CPL, beneficio por cliente, etc. Teniendo en cuenta que en el peor de los casos el coste por lead se situará en los 3 euros por contacto podrías empezar con un presupuesto de 600 euros para el primer mes.

Si te das cuenta tampoco ha sido tan complicado calcular el presupuesto. Está claro también que una vez que le hayas sacado rendimiento a los leads lo irás aumentando.

Tarde o temprano te encontrarás con un techo donde poner más dinero te no te será más rentable. Pero incluso cuando tengas este problema de lujo, tienes un par de opciones a tu disposición;)

 

No hay segunda oportunidad para una primera buena impresión. Esta cita la puedes aplicar a cualquier campo de tu vida. Por lo tanto también hay que tenerla en cuenta a la hora de crear una tienda online.

diseño web Derechos de foto de Fotolia

El diseño genera confianza y los elementos visuales tienen como objetivo dirigir al usuario a las secciones que más te interesen que vea. Recuerda que tienes que aplicar la estrategia FUD para responder a las principales dudas y miedos de las personas que aterrizan a tu web.

Zona cabecera: contactar y envío de producto

La zona cabecera es la parte alta de tu tienda online. Incluye todo aquello que se pueda ver a primera vista sin necesidad de hacer scroll.

  • Datos de contacto: una de las dudas principales por parte del usuario suele ser la forma de ponerse en contacto con tienda. Aunque no siempre se haga uso de ello genera confianza que se pueda hacer una llamada o enviar un mail para resolver de forma sencilla una duda.
  • Información sobre el envío: cuando hago un pedido quiero saber típicamente cuanto tiempo tarda en llegarme. También me interesa el coste que supone el envío. Estas dos dudas deben encontrarse en la cabecera para que el usuario no pierda mucho tiempo en buscarlos.

Parte central: atención en productos y secciones de interés

En esta parte se debe encontrar la “chicha” de la tienda online. El contenido más importante que quieres que destaque. Tener que hacer scroll ya no está tan mal visto porque el usuario esta cada vez más acostumbrado a páginas largas.

  • Productos: en la parte media toda la atención debe estar centrada en los productos. Los más populares deben encontrarse como muy tarde al primer scroll. Según el diseño incluso ya se pueden visualizar nada más entrar en la tienda.
  • Teasers y banners: antes de empezar con la zona footer puedes destacar algunas secciones con la web que te interesan. Podría ser un banner que redirige hacia el campo de contacto, hacia tu boletín o alguna información para potenciales colaboradores.

Zona footer: enlaces que generan confianza

La parte más baja de la web te ofrece una oportunidad adicional de dirigir la atención del usuario hacia aquellas partes que generan confianza.

  • Enlaces de interés: páginas como las de “quiénes somos” tienen como objetivo dar una imagen cercana del negocio. Links al aviso legal y las condiciones de envío también ayudan a generar confianza.
  • Suscripción al boletín: la suscripción al boletín es una de las cosas que puedes repetir en varias zonas de la web. La he incluido aquí porque suele ser el lugar típico donde lo puedes encontrar. La lista de correos es uno de los activos más importantes de una tienda para generar ingresos.
  • Redes sociales: no hay que olvidarse que las redes sociales son el punto de encuentro más importante para generar las primeras interacciones que acercan las marcas a las personas. Estas se pueden incluir tanto en el footer como en la cabecera e incluso en la parte central de la web.

El diseño de una web puede variar mucho. En este post se ha asumido que la tienda online no tiene sidebar. Puede haber estructuras que si lo contemplan.

Para poder optimizar las posiciones de los elementos visuales hay que tener el objetivo que hay detrás. Una consecuencia adicional sería la medición de las diferentes secciones pero esto ya es otra historia…

En breve iré experimentando con diferentes diseños. Ya os iré contando.

Stay tuned.

 

En early adopter es el típico friki que es siempre el primero probando nuevas herramientas, redes sociales, gadgets, recetas, etc. Un late adopter es más bien todo lo contrario. No quiere correr el riesgo de perder su tiempo con nuevas tendencias que el día de mañana ya han desaparecido.

early adopterDerechos de foto de Fotolia

En temas de marketing online parece mentira pero me considero más bien un perfil que le gusta probar las cosas cuando ya están más maduras. No tengo cuenta en Google+, Instagram; Pinterest, Snapchat, etc. y tampoco conozco todas las herramientas de moda del marketing online. No es necesario estar con todo si te centras en pocas cosas y haces que estas realmente te funcionen.

No existen verdades absolutas. Mi estrategia personal no es necesariamente la única del mundo. Muchos marketers se distinguen por ser de los primeros en todo. Es una estrategia que les funciona muy bien. Entonces la cuestión es: ¿es mejor ser early o late adopter?

Puede existir un camino intermedio que es el suelo recorrer yo. No soy el que primero que prueba una herramienta nueva pero cuando lo hago quiero dominarla al 99% (el 100% no existe). Esto significa aprender mucho al principio para llegar a ese nivel y luego ser uno de los primeros en probar nuevas aplicaciones o funcionalidades dentro del tema. Soy un early adopter temático en ese sentido.

En Facebook Ads sigo esa estrategia. Ya he lanzado varias campañas de Instagram Ads. Al mismo tiempo también he creado varios formularios con los nuevos Lead Ads. Todo esto acaba de salir y hay gente que todavía ni tienen acceso a ello.

Cuando ya estás convencido de la utilidad de un campo en el que te mueves te aporta mucho ser el primero en poner en práctica novedades. Eliminas el riesgo de la inseguridad porque te mueves dentro de un ámbito que ya dominas. Las novedades y su puesta en práctica te aportan una ventaja temporal hasta que el resto del mundo también se haya puesto las pilas. Esto me funciona bien.

Tendré que contar menos próximamente para mantener esta ventaja durante más tiempo… ;)

¿Qué tipo de estrategia te suele funcionar mejor a ti?

Parece que he sido un poco optimista cuando dije que Twitter Ads podría hacerle competencia a Facebook ofreciendo nuevas funcionalidades que en su día daban resultados fantásticos en Facebook pero que ya no están disponibles.

Facebook Lead AdsDerechos de foto de Fotolia

Tras haberme habilitado la cuenta para los Instagram Ads (hablé hace poco sobre el tema, más adelante ya compartiré con vosotros los resultados de esto), Facebook la acaba de petar con sus nuevos Lead Ads. Para alguien que está obsesionado con la generación de contactos cualificados esto nueva funcionalidad es una mina de oro.

¿Qué son los Facebook Lead Ads?

Para los que conocen las Twitter Cards para generar contactos no va a ser complicado entender el potencial que tienen los Facebook Lead Ads. Es cierto que todavía es un poco temprano para emocionarse porque todavía no tengo suficientes datos.

Si nos fijamos en gente como Jon Loomer que ya lo han probado de forma más amplia, podemos intuir que los resultados podrían ser más que satisfactorios.

Los Facebook Lead Ads solucionan un problema de conversión que tenían hasta ahora los anuncios que estaban orientados de esta manera. El usuario tenía que hacer clic en el anuncio para posteriormente ir a una página de aterrizaje donde tenía la opción de suscribirse (o no). En ocasiones las landings tardan demasiado en cargar por lo que el usuario se despide antes de haber visto el contenido de la misma.

En vez de tener que ir a una página fuera de Facebook en este caso salta un formulario ya pre-rellenado con los datos del usuario. Únicamente hace falta la confirmación de los datos (o cambiarlos por otros si se desea) para inscribirse. Las posibilidades de añadir campos y preguntas son infinitamente más amplios que en Twitter con las Twitter Cards. ´Facebook se adapta con ello a aquellos anunciantes que requieren más campos rellenados para obtener contactos cualificados.

Cómo crear una campaña con Facebook Lead Ads

Las campañas de Facebook Lead Ads se activan desde el Power Editor. A la hora de crear una campaña encuentras una nueva opción: “Lead Ads”. Para seguir el paso a paso te recomiendo echarle un vistazo al post de Loomer que he mencionado previamente. No hace falta reinventar la rueda. De forma resumida, esto sería el proceso:

  1. Crear campaña y elegir “Lead Ads”.
  2. Crear el formulario y elegir los campos a rellenar por el usuario.
  3. Crear el anuncio y añadir un enlace a tus términos y condiciones.

De forma resumida ya lo tienes. Yo pude crear mi primer anuncio en cuestión de 5 minutos.

En estos momentos me he gastado un poco más de 1 euro y he logrado 3 contactos (0,33€ por lead). Es un datos que únicamente conseguía cuando se podían montar campañas utilizando las IDs de los usuarios pero esta fiesta ya se ha acabado. Los últimos registros a través de Facebook los he estado pagando incluso por encima de 1 euro. Si al final sale un coste por lead de 0,50 euros estaría más que satisfecho. Ya veremos…

Inconvenientes de los Facebook Lead Ads

Uno de los grandes inconvenientes que le veo yo en este momento a los Facebook Lead Ads es la falta de integración con cualquier CRM. Tienes que descargarte un archivo CSV desde tu página para luego importarlos a tu lista de Mailchimp, Aweber o lo que estés utilizando.

descargar leads fb ads

Desde tu página, pinchando en “Publishing Tools” puedes acceder a los leads captados en los formularios

No creo que tarden mucho en añadir esta opción ya que me parece un requerimiento básico para cualquier marketer. A parte de eso no le he encontrado ningún gran fallo. Ya os iré contando próximamente.

Este verano escribí por primera vez sobre el Lead Manager. Desde entonces he recibido bastante feedback positivo por parte de los lectores y algunos pedían más detalles sobre este perfil. El Lead Manager está centrado en la captación de contactos calificados dentro de cualquier tipo de organización (sobre todo empresas).

Lead ManagerDerechos de foto de Fotolia

Dirige todo el proceso desde la captación de tráfico hasta la generación de contactos. La conversión se realiza desde otro departamento. El Lead Manager tiene que aportar datos de calidad para que el trabajo de conversión y captación final de clientes sea más eficiente.

Convertirse en Lead Manager: aprender haciendo

Algunos me preguntaron de cómo podían convertirse en Lead Manager. Aunque no haya investigado el tema a fondo no existen cursos específicos sobre el tema (con excepción de uno que utiliza el término pero el contenido es otro).

Dado que no existe una formación concreta sobre el tema hay que buscarse un poco la vida para lograr la experiencia necesaria de este perfil. Lo mejor es aprender haciendo o “learning by doing” como dicen los Yankees. Así que te contaré cómo he aprendido yo.

  1. Lanzar un proyecto online “básico” como puede ser un blog.
  2. Integrar un formulario de suscripción utilizando plugins como Thrive Leads.
  3. Crear contenido gancho para aumentar el ratio de conversión.
  4. Lanzar campañas de publicidad con Twitter y Facebook Ads.
  5. Leer, leer más y poner en práctica todo lo aprendido.

Sobre los 5 puntos mencionados tienes bastante contenido ya publicado en este blog. Si te apetece puedes empezar por ahí.

Eres lo que haces (y dices)

El primer paso es hacer. De esta forma he aprendido todo lo que se. Por desgracia no existían los cursos que existen a día de hoy y que te ahorran el tiempo de buscarte la vida.

También eres lo que dices. Por lo tanto puedes ponerlo en tus perfiles de redes sociales. Es un tema relativamente nuevo y pocos saben en lo que realmente consiste. Estoy convencido que es un perfil que tendrá demanda de aquí a dentro de 12 meses. Por lo tanto ya puedes empezar a ponerlo en tus perfiles de redes sociales empezando por LinkedIn.

Evidentemente el enfoque debe estar en el hacer pero la comunicación personal y la forma de presentarte son al menos el 40% para que empresas potencialmente interesadas te perciban como Lead Manager.

Es posible que desde Quondos trabajaremos en una formación específica sobre este tema y sacarla en 2016. Ha llegado el momento del Lead Manager cómo variación más concreta y especifica del Growth Hacker que se ha puesto muy de moda estos últimos meses.

Este último en ocasiones parece más trabajar técnicas oscuras (que tampoco realmente es así) y los casos prácticos no se pueden aplicar a cualquier sector.

El Lead Manager busca crear rutinas, procesos y herramientas que se puedan replicar en diferentes campos. No hace uso de estrategias milagrosas generando leads como churros sino apostando más por técnicas más conservadoras asegurando un crecimiento constante.